Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

• Название: Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
• Автор: Аркадий Теплухин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-17-088089-8

В книге – описание современных техник, приемов и «фишек» успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах.

Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати пяти лет он продавал все – от кирпичей до самолетов!

Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для всех людей, которые что-то продают.

---

Можно прочитать «цепляющую» часть текста рекомендации (или дать послушать запись) для большей убедительности.

4. «Черномырдин беспокоит».

Люди обращаю внимание на необычные фамилии и имена. Секретари тоже. Представьтесь необычно – Черномырдин, Синеоков, Шекспир. Если знаете фамилию секретаря, то назовитесь ее (его) фамилией, или чуть ее переделав. Не говорю, что это плохо. Но в данном случае вы «только представитель завода или компании», а на встречу пойдет ваш директор или продавец высшего пилотажа, то есть вы. Часто срабатывает.

5. «Общее прошлое».

При разговоре с секретарем скажите, что вы знакомы с их директором или ЛПР (передавали письмо лично в руки или встречались на выставке). Покажите, что вы уже связаны с ними каким-то образом:

– Мы встречались с Иваном Петровичем на выставке «Все для дома». Там обсудили наши дальнейшие контакты и совместную работу. Он просил звонить в любое время. Переключите, пожалуйста.

Не говорите о продукте с секретарем

Разговаривая с секретарем, не обсуждайте предлагаемый вами продукт. Говорите о пользе продукта для компании потенциального покупателя. Например, если вы проводите тренинги по продажам, то говорите:

– Мы помогаем нашим клиентам повысить продажи в течение двух месяцев. В результате доходы наших клиентов гарантированно растут на 30–50 %.

Рассмотрим несколько сценариев начала разговора, которые вы можете подстроить под свою ситуацию.

Сценарий 1:

– Я бы хотел поговорить с Георгием Константиновичем о двух методах, которые могут повысить эффективность работы вашей компании на 39 % и более, о чем говорят наши достижения в других компаниях. Список отзывов этих компаний могу выслать вашему директору (правда, можно получить ответ – сначала вышлите, потом поговорим…).

Сценарий 2:

– Я представляю маркетинговую компанию, которая специализируется на исследовании вашего рынка. Мы работали уже с сотней компаний, подобно вашей. Они довольны результатами работы. Я уверен, что мы можем быть полезными и для вас. У меня есть инсайдерская информация по вашему рынку, и мне необходимо встретиться с Семеном Варламовым для обсуждения возникших вчера проблем рынка.

Импровизируйте, и через некоторое время у вас появится отточенный текст.

Специальные вопросы для «запутывания» секретаря

Задайте секретарю вопросы, на которые она или он не сможет сразу ответить. Лучше, если не ответит. Если вас спросят:

– О чем вы хотите поговорить с господином Березиным?

Вы начинаете свою атаку с вопросов, а не с рассказа, зачем вам нужен господин Березин. Отвечаете:

– Господин Березин является технологом в «Элероне», не так ли?

– Да. Но почему вам нужен именно он?

Вы:

– Я звоню, чтобы точно узнать, ориентируется ли «Элерон» на технологию абразивного покрытия поверхностей.

– Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с самим Березиным. Сейчас, соединяю.

Включите воображение и составьте список вопросов, на которые у секретаря не может быть ответов. Задача – запутать его вопросом и поставить в положение, из которого он постарается выпутаться, переадресовав вас к ЛПР.

Внимательно слушайте, что на «том конце»

Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.

И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:

● Неформальные вопросы секретаря.

Он интересуется, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.

● Изменилась манера разговора.

Секретарь стал более расслабленным и свободным. Особенно после того, как вы удачно пошутили.

● Секретарь раскрылся.

– Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.

Такой ответ косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент для того, чтобы договориться о времени для встречи.

● Вам задают вопросы о вашем предложении.

Это сигнал к началу активных действий в плане возможности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками – главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с ними, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже можете честно говорить, что такой-то или такая-та, просили вас связаться с директором по важному для всех вопросу.

Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?

Вся наша жизнь – преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?

Примеры:

● «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».

Вы:

– Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.

Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.

Присоединитесь:

– Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.

Или:

– Понимаю, вы занятой человек.

Давите на значимость.

● «Мы уже работаем с другими поставщиками».

Вы:

– Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить (увеличить, прибавить…).

– Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут.

– Замечательно! Тогда вам есть, с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение.

– Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его бо́льшую выгоду.

● «Нет, нам это не интересно».

Вы:

– Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут.

● «Нет времени, направьте по электронной почте или по факсу».

Вы:

– Я это сделаю. Но информация очень важная, и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча.

● «Нам это не требуется».

Вы:

– Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 14 или в 16?

● «Я подумаю».

Вы:

– Можно взять небольшую партию и оценить преимущества. У нас много случаев, когда клиенты брали пробную партию и убеждались в надежности и рентабельности нашего продукта. Есть телефоны таких клиентов, я их вам сейчас скажу (или вышлю письмом) – можете связаться…

Важны рекомендации покупателей, которые довольны вашим продуктом и вами.

Ставьте на пользу!

Общаясь по телефону с ЛПР, кратко скажите, что хорошего, по вашему мнению, вы можете сделать для его компании, не раскрывая деталей вашего предложения. Обычно работает четкое утверждение, не более двух-трех предложений.

Сценарий 1:

– Сергей Петрович, я звоню вам с классной идеей, которая поможет вам сократить время на сборку вентиляторов.

– Сократит время оборота ваших продуктов на месяц.

Потенциальный покупатель «гипнотизируется» путем захвата его сферы интересов. Вы обещаете значительно сократить такой важный для бизнеса покупателя ресурс как время, и тем самым увеличить его продажи и прибыль.

Сценарий 2:

Вы говорите, что собрали информацию о деятельности покупателя на его рынке и натолкнулись на несколько отличных идей по поводу того, как помочь его компании «взлететь в продажах». Например:

– Проведя исследования рынка «с высоты птичьего полета», мы пришли к выводу, что вашей компании угрожают несколько новых конкурентов и, если ничего не предпринять, то продажи ваших продуктов замедлятся. Причем скоро. Это подсказало нам, что….

Или:

– Я уже помог сотне компаний и организаций, схожих с вашей. Как подсказывает мой опыт, при таком развитии ситуации на рынке ваша компания столкнется с…