Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

• Название: Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
• Автор: Аркадий Теплухин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-17-088089-8

В книге – описание современных техник, приемов и «фишек» успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах.

Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати пяти лет он продавал все – от кирпичей до самолетов!

Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для всех людей, которые что-то продают.

---

Пример 2:

Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.

Пример 3:

Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.

Теперь внедряйте!

Источник: http://www.kongru.ru/blog/position-statement-formula/

Выставка-ярмарка – это мой рай!

Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитают ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки, по меньшей мере, безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке на 62 % ниже, чем в обычной обстановке. Как правильно использовать этот ресурс?

1. Постарайтесь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Придите на час раньше и знакомьтесь с нужными людьми.

2. Договоритесь с организаторами о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые получает каждый посетитель выставки.

3. Соберите как можно больше визиток, делая пометки на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.

4. Отработайте собранный на выставке материал:

● разделите клиентов по типам заинтересованности в вашем продукте;

● составьте короткие письма, сделайте рассылку;

● свяжитесь с потенциальными покупателями по телефону в течение следующих двух-трех дней;

● данные визиток и/или поступившую после разговора или ответов на письмо информацию занесите в свою клиентскую базу.

Не промах!

Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки находчивые юристы раздали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Больше десятка крупных клиентов воспользовались в дальнейшем услугами этой фирмы, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами.

Глава 4 Информация превыше всего

Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке. Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных. Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).

Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?

Составляем «профиль»

Источники информации:

1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.

2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.

3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.

Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:

● общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;

● образование, семейное положение;

● должность, профессиональные достижения;

● отзывы работников, коллег;

● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.

Рынки потенциальных покупателей

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:

● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);

● прибыльность выбранного рынка;

● число и структура потенциальных покупателей;

● стабильность поведения покупателей;

● искушенность и опыт покупателей;

● требования к продвижению продуктов;

● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;

● конкуренты, их активность.

Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

Ваши конкуренты – кто они?

Общая информация

Какую информацию собирать:

● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?

● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?

● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?

● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?

● Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

● Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

● По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

● Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?

● Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

● Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.

Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.

Составляем «профиль» конкурента

Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.

Что входит в «профиль» конкурента:

● название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;

● ценовая политика;

● кадры, кадровая политика;

● положение на рынке;

● сильные и слабые стороны в продажах;

● список основных потребителей;

● сегменты покупателей;

● качество обслуживания и сервиса;

● слабые и сильные стороны в обслуживании;

● список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;

● реноме конкурента на рынке;

● план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.

Строим электронную базу данных

Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).

Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?

● базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.

Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:

• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;

• списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнения задания;

• адресная книга для управления контактами;

• запись времени, израсходованного на определенные виды деятельности, и учет расходов;