Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition

• Название: Построение отдела продаж. Ultimate Edition
• Автор: Константин Бакшт
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01500-4

Эта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В ее основу положен колоссальный опыт Константина Бакшта и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. А также на Украине, в Казахстане, Беларуси, Молдове, Армении и в странах Балтии. Все самое ценное из огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этом издании, чтобы Вы могли воспользоваться технологиями Константина Бакшта для построения и развития отдела продаж Вашей компании и роста Ваших доходов.

Принципиальное отличие нового издания от предыдущих – то, что под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». Все они переработаны, дополнены и актуализированы по состоянию на 2015 год.

Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается создать свой бизнес. А также будет полезно всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.

---

На самом деле все движется в правильном направлении. Ваш молодой боец активно набирает опыт. Но внешне все выглядит ужасно. Время прошло, Клиенты запороты, результатов нет. Отсюда и кризис.

Что делать:

• Лучшее противоядие – принимать тот же яд заранее, в малых дозах. Расскажите молодым бойцам о двух стандартных кризисах менеджеров по продажам в первый же рабочий день. Упомяните про них еще через два-три дня. И еще раз – на тренинге.

• «Кто предупрежден, тот вооружен». Теперь, когда Вы видите, что молодой боец заскучал, вытягивайте его на откровенный разговор. Как только Вы понимаете, что речь идет о стандартном кризисе, поздравьте молодого бойца! Скажите: «Ты быстро дошел до первого кризиса, молодец!» Пусть знает, что кризисы – это норма. Через них проходят все.

• После этого в шутливой манере расскажите, как Вы сами сходили с ума незадолго до своего первого крупного контракта. Как Вас точно так же мучили сомнения. Как Вы думали, что не созданы для этой работы. Как вскоре после этого деньги потекли к Вам рекой. Уместно будет привести аналогичные примеры других сильных менеджеров по продажам Вашей Компании. Особенно красиво будет задать кому-то из них вопрос: «Алексей, ты помнишь, как загонялся в первый месяц?» На что заранее подготовленный Алексей отвечает: «Точно! Переживал – сил нет! Думал, никогда ничего не продам. Зато как я поднялся на второй месяц!»

• Единственное настоящее лекарство – это, конечно, Клиенты. Клиенты нас калечат – они же нас и лечат. Совсем как противоположный пол. Так что – новые списки Клиентов, звонки и встречи. Кризис завершится после нескольких удачных встреч или первой продажи.

Второй стандартный кризис обычно возникает у молодого бойца в четвертую неделю – второй месяц с момента начала работы. Симптомы:

«Все-таки Компания вполне нормальная. Товары и услуги Компании действительно нужны многим Клиентам. Но я все-таки не создан для этой работы. Определенные результаты у меня есть. И все же продажи – это не мое. Может быть, я когда-нибудь смогу выйти на средненькие продажи. Но настоящим профессионалом продаж мне не стать никогда».

Истинная причина: первые результаты есть. Но они неустойчивы. Встречи более или менее назначаются. И вроде бы проходят неплохо. Но большинство встреч не завершается продажами. Хотя внешне все делается правильно. На самом деле причина та же – недостаточные опыт и профессионализм молодого бойца. Просто на фоне того, что он многое делает правильно, хуже видны оставшиеся ошибки.

Что делать: то же самое, что и при первом кризисе. Настоящее лекарство в данном случае – первые заметные результаты продаж.

Оклад Ваших бойцов, скорее всего, не так уж велик. А проценты выплачиваются только от результатов продаж. Поэтому финансовая сторона вопроса также играет важную роль для успешного выживания молодняка в команде. Все просто. Молодой боец должен сделать первые продажи в первый месяц работы в Вашей Компании. В крайнем случае – во второй. Если он не сделает продажи на третий месяц – он все равно уйдет. А если не уйдет – зачем Вам такой нужен? Действительно, зачем Вам нужен менеджер по продажам, который три месяца не делает продаж и сидит на голом окладе?

Поэтому если хотите удержать у себя молодого бойца – разговоров за жизнь и психологической поддержки недостаточно. Помогите ему сделать первые продажи. И как можно скорее! А потом не забывайте пинать его каждый день.

И вот тогда Вы будете жить вместе долго и счастливо. Как в сказке.

Обучение бойцов

Для эффективного обучения Ваших бойцов необходимы пять вещей.

• Профессиональные тренинги продаж.

• Внутрикорпоративные тренинги продаж.

• Обучение специфике продаваемых товаров/услуг/проектов «под ключ».

• Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов.

• Самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.

Профессиональные тренинги продаж

Тренинги необходимы для базового профессионального обучения Ваших бойцов продажам. Большинство молодых бойцов понятия не имеют, как ведутся продажи. Продажи – это профессия. Ваш молодняк этой профессии не учил никто и никогда. Если Вы увидите, как они работают с Клиентами, – у Вас волосы встанут дыбом и выпадут от ужаса.

Именно эту ситуацию может исправить тренинг. Будьте уверены: если молодой боец не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продает на 30 % своего потенциала. Не более. Как долго Вы можете себе позволить держать на рабочем месте сотрудников, недополучающих 70 % прибыли?

Чтобы не выбросить на ветер время и деньги, Вам нужен качественный тренинг продаж. Критерии просты. Вам нужен тренинг, который:

• проходит полный день, а лучше – два полных дня (или больше);

• проводит практик. Который много лет занимается продажами и руководит отделами продаж. Еще лучше, если он владеет или управляет успешными бизнесами;

• дает не столько теорию, сколько реальный практический опыт. Включая применение в продажах различных спецсредств и технологий. Цель тренинга – отработать необходимые навыки на практике так, чтобы они въелись в шкуру Ваших бойцов.

Поэтому больше половины времени тренинга занимают деловые игры. Разыгрываются реальные ситуации работы с Клиентами. Один участник играет роль Клиента. Другой – менеджера по продажам. Переговоры снимаются на видео. Потом делается разбор полетов. После двух дней таких «полетов» работа с реальными Клиентами кажется легким развлечением.

Такие тренинги могут быть полезны и для обучения опытных бойцов специальным приемам и технологиям продаж.

В какой момент нужно начинать проведение тренингов? Чем раньше, тем лучше. Напоминаю: на каждом бойце, который ни разу в жизни не проходил профессиональный тренинг продаж, Вы теряете 70 % эффективности.

Я сам запускаю новых бойцов на тренинг сразу после конкурса. Обычно они проходят тренинг в первую же рабочую неделю. За несколько первых дней работы они вводятся в курс дела. Набирают первый опыт. Самые неуверенные успевают отсеяться. Выживших тренинг цементирует в единую команду. Таким образом, тренинг является важной частью процесса адаптации.

Разумеется, в тренинге также участвуют опытные бойцы. Прежде всего непосредственные руководители молодняка. Цели две. Во-первых, передать молодняку свой опыт. Во-вторых, как следует посмотреть, чего стоит этот молодняк. Я предпочитаю принять на конкурсе больше бойцов, чем нужно. А потом отсеять на тренинге слабейших. Как видите, тренинг также является завершающим этапом конкурса.

Резюме: тренинг используется для профподготовки, обмена опытом, командообразования, адаптации и завершения отбора. Итого – пять результатов в одном флаконе. Вот это я и называю реальным вкладом в укрепление и развитие Вашего бизнеса!

Как часто нужно проводить тренинги? Каждый Ваш боец должен пройти хотя бы один профессиональный тренинг продаж. Удобно провести один такой тренинг на всех сразу после набора основной команды. После чего достаточно проводить профессиональные тренинги раз в полгода-год. А при интенсивной подготовке команды – каждые два-три месяца. Дополнительно проводятся внутрикорпоративные тренинги (см. ниже).

Как найти тренера? Вы должны понимать, что хорошие тренеры – в дефиците. А плохие Вам и даром не нужны. Обязательно ищите ПРАКТИКА. Того, кто сам много лет занимается продажами. Теоретик только испоганит Ваших бойцов. Поспрашивайте знакомых предпринимателей, которые уже в теме. Личная рекомендация человека, которому Вы доверяете, – неплохой вариант. Лучший отзыв – не то, что кому-то понравился тренер. А то, что у Заказчиков после тренинга «продажи поперли». Вариант: напишите запрос на почту [email protected]

Мы можем дать рекомендации на тренеров, качество работы которых проверяли сами. ∆

Внутрикорпоративные тренинги продаж

Профессиональные тренинги имеют много преимуществ. Но есть и недостатки. Их приходится организовывать заранее. Это требует времени и сил. Кроме того, качественные профессиональные тренинги обходятся недешево. А некачественные Вам и даром не нужны.

Именно поэтому необходимы внутрикорпоративные тренинги продаж. Они прекрасно дополняют профессиональные тренинги. Все вместе обеспечивает высокое качество подготовки Ваших бойцов. Удобно. Оперативно. И с приемлемыми затратами.

Внутрикорпоративный тренинг продаж обычно занимает день. Или даже полдня. У нас такие тренинги обычно проводятся в пятницу после обеда. Это то время, когда интенсивность коммерческой работы спадает.

Проводить внутрикорпоративный тренинг продаж несложно. Он целиком состоит из деловых игр, то есть из воспроизведения реальных ситуаций работы с Клиентами. Желательно записывать эти ситуации на видео. И потом проводить разбор полетов по записи. Так же как это делается на профессиональных тренингах.