Сергей Попов - Искусство покупать и продавать жильё. Cоветы психолога

• Название: Искусство покупать и продавать жильё. Cоветы психолога
• Автор: Сергей Попов
• Жанр: Психология

Книга посвящена тому, как продать или купить жильё в том случае, когда на пути сделки возникают препятствия, носящие порой мистический характер. Книга предназначена как для профессиональных продавцов жилья, так и для тех, кто столкнулся с продажей или покупкой жилья впервые.

---

В первую очередь я попросил поведать, как женщина стала владелицей выставленной на продажу квартиры.

Елена Дмитриевна рассказала, что, приехав работать в Москву из Саратова, устроилась на оборонный завод исключительно ради того, чтобы получить собственную жилплощадь. Случилось так, что она повстречала в Москве человека, полюбила его, вышла замуж и стала жить в квартире своего мужа. Подошла ее очередь получать жилье, женщине вручили ордер, ключи от новой квартиры, с которой она откровенно не знала, что делать. Попыталась было сдавать жильцам, но в первый раз квартиросъемщики ее обманули: пообещав заплатить сразу за полгода, они прожили эти полгода авансом, а затем в один день съехали, не заплатив ни гроша. Вторая попытка сдать квартиру оказалась и того хуже. Деньги хозяйке платили исправно, но однажды по почте ей пришла повестка в милицию. Оказалось, что в ее квартире проживает одновременно около двадцати девушек легкого поведения, приехавших в Москву с Украины. Владелицу жилья чуть было не подвели под уголовную статью «содержание притона», но разобрались, убедились в том, что хозяйка и не подозревала, что творится на принадлежащей ей жилплощади, и отпустили Елену Дмитриевну с миром. После всего пережитого женщина зареклась никогда больше не заниматься сдачей принадлежащего ей жилья. Так и стояла эта квартира необитаемой много лет. Хозяйку в нее не тянуло: не нравилось ни расположение дома, ни планировка комнат.

Семейная жизнь женщины сложилась так, что у нее родился только один ребенок – сын. Родители мужа ушли из жизни именно в тот период, когда ее мальчик подрос и ему понадобилась собственная квартира. Юноша переехал жить в квартиру почивших бабушки и дедушки. Елена Дмитриевна осталась вдвоем с мужем в имеющемся у них жилье. И вдруг муж, работавший в информационном отделе того же предприятия, где трудилась и Елена Дмитриевна, потерял работоспособность. Жить на зарплату женщины и мизерное пособие по инвалидности было практически невозможно, и тогда вспомнили про пустующую квартиру. На семейном совете решили ее продать, а полученные деньги потихонечку докладывать в семейный бюджет. Сделали все, что положено в таких случаях: дали объявление в газету, обратились в агентство недвижимости. Квартира не продавалась. Почему? Не мог понять никто: ни ее владельцы, ни профессиональные торговцы жильем.

Существует понятие ЭГРЕГОР. Это – накопленная энергия. Именно к эгрегору следует апеллировать в подобной ситуации!

Владелица квартиры не являлась предпринимательницей, ворочавшей многотысячными долларовыми капиталами, она была скромной служащей с небольшим окладом. Обретение ею в одночасье огромной суммы, вырученной от продажи недвижимости, противоречило бы закону прихода к человеку денег. «Продвинуть» сделку можно было лишь одним путем – правильно направить приобретенные от продажи жилья деньги. Что значит «правильно»? Это значит мысленно направлять их по тому же эгрегору, по которому данное жилье попало в руки его владельца.

А попало жилье к Елене Дмитриевне по двум эгрегорам – эгрегору работы (женщина устроилась работать на военный завод именно с целью получить жилье) и по эгрегору улучшения жилищных условий (до выхода замуж уроженка Саратова жила в общежитии в комнате на троих). Поэтому, чтобы продать существующую квартиру, надо было мысленно направить вырученные деньги или на создание какого-то пусть небольшого, но производства (естественно собственного), или на улучшение существующего жилья, например вместо двухкомнатной квартиры приобрести трех- или четырехкомнатную. Второй вариант никак не интересовал Елену Дмитриевну. «Зачем нам двоим такие хоромы?» – недоумевала она. А вот мысль пустить полученные деньги в дело пришлась ей по душе.

Я не сказал о том, что супруг владелицы продаваемой жилплощади утратил работоспособность в результате полученной травмы, перелома шейки бедра, – поскользнулся на льду, выгуливая собаку. Мужчина пользовался костылями и был не способен проделывать длительный путь от дома до места своей работы. Работать же не выходя из квартиры он мог, а главное, очень хотел. Не знал лишь, как осуществить желаемое. Муж Елены Дмитриевны всю жизнь работал с информацией, он умел пользоваться компьютером и отлично ориентироваться в Интернете. Я предложил женщине обсудить дома вариант создания фирмы, занимающейся, например, подбором персонала, а полученные от продажи квартиры деньги предположительно вложить в регистрацию предприятия, в его компьютерное оснащение и рекламную кампанию, то есть в «раскрутку». Одним словом, следовало планировать не проживать полученную сумму, а заставить ее работать.

Эта конкретная идея понравилась Елене Дмитриевне и пришлась по душе ее супругу, который просто изнывал без дела. Более того, этот человек и впрямь знал нужды сегодняшних как государственных предприятий, так и частных фирм, знал, какие им требуются сотрудники. С другой стороны, этот уже немолодой мужчина разбирался в людях – особенно в их профессиональных качествах, а главное, знал, как создавать информационные базы, где хранились сведения о тех, кто набирает персонал, и о тех, кто желает трудоустроиться.

Компьютерное оснащение такой фирмы, ее регистрация, а главное, рекламная кампания и впрямь потребовали бы сумму денег, соизмеримую с той, что могла быть выручена от продажи однокомнатной квартиры в неблагоустроенном районе на самой окраине Москвы. Супруги еще раз посоветовались друг с другом и приняли окончательное решение пустить средства, полученные от предполагаемой продажи жилья, на создание фирмы, а не попросту проесть их, как планировалось раньше.

Чтобы продажа прошла успешно, именно с этого момента – мысленного поворота денежных средств в другую сторону – следовало полностью обновить команду, которая занимается продажей жилья, и сменить информационные потоки. Супругам пришлось расторгнуть существующий договор с риелторской фирмой и заключить договор с новой, а также изменить информационный носитель – газету, куда периодически давалось объявление о продаже квартиры. Они решили прибегнуть к помощи нового информационного средства – бегущей строке на кабельном телевидении.

В дополнение к этому муж и жена в деталях расписали схему вложения будущих средств: сколько из них уйдет на техническое оснащение нового дела, сколько на регистрацию фирмы, сколько на рекламную кампанию, а сколько останется в резерве.

На новом витке продажи жилья Елена Дмитриевна решила не прибегать к услугам риелторов, а заняться этим сама. Если раньше она давала объявления в крупную газету «Из рук в руки», то на новом этапе решила прибегнуть к услугам нескольких муниципальных изданий, пусть небольших тиражей, но зато имеющих маленькие рекламные полосы, отчего объявление становилось заметнее. И, как я уже сказал, разместила объявление бегущей строкой на кабельном телевидении. Женщина не могла сказать, что в результате новой рекламной кампании на нее обрушился шквал звонков, но зато те немногочисленные звонки, которые имели место, оказались продуктивными. Не прошло и месяца, как покупатель на квартиру был найден и сделка совершена. Изменение направления дальнейшего движения денег оказалось достаточным для того, чтобы продалось, казалось бы непродаваемое жилье.

Был в моей практике и случай, когда правильно угаданное направление дальнейшего движения средств, вырученных от продажи жилья, помогло сдвинуть с мертвой точки процесс продажи дачи, которая тоже долгое время никак не хотела переходить в иные руки.

Олегу дача досталась от родителей, а те, в свою очередь, получили когда-то земельный участок от предприятия, на котором трудились, построили на земле какой-то сарайчик, да больше там и не показывались. Олег тоже никакого интереса к жизни на свежем воздухе не испытывал. После ухода из жизни отца с матерью мужчина, получавший весьма скромную зарплату, захотел продать «загородное имение», чтобы посмотреть мир – побывать в Европе, Северной Африке и так далее. Земля к тому времени заметно подорожала и, несмотря на скудность строения, могла в случае продажи и впрямь дать мужчине деньги, необходимые для осуществления заветной мечты. Дело было лишь за одним: продать «имение». А вот продаваться «имение» настойчиво не хотело. И расположение участка выгодное – в одном из самых престижных районов Подмосковья, и удобный подъезд, и близость от города, и тем не менее…

Звонки по объявлениям оказывались какими-то пустыми: люди интересовались месторасположением, охали при объявлении цены (а она была обоснованная) и больше не перезванивали.

Когда Олег обратился ко мне за помощью, первое, на что я обратил внимание, это то, что предполагаемые деньги мужчина хотел направить по эгрегору отдыха – отдыха шикарного, которого он, честно говоря, не заработал, – он всю свою жизнь работал ночным сторожем в какой-то мелкой фирме. Пустить полученные от продажи дачи деньги на создание собственного дела представлялось абсурдным, поскольку владелец дачи, обыкновенный столичный прожигатель жизни, был явно не способен к какой-либо коммерции. Тогда я поинтересовался имеющимся у него жильем. Оказалось, что оно весьма скудное – доставшаяся от родителей крохотная квартирка в «хрущобе». Мужчина, не имеющий высокооплачиваемой работы, даже и не помышлял об улучшении своего жилья. Я заставил его задуматься об этом. А размышлял я так: поскольку выставленная на продажу дача пришла к родителям Олега именно в качестве улучшения существовавшего быта, то деньги от ее продажи должны быть пущены хотя бы на улучшение жилищных условий их сына. В этом, и только в этом случае, они будут перемещаться под покровительством одного эгрегора, этого будет достаточно, чтобы акт продажи состоялся.