Том Вандербильт - ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом

• Название: ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом
• Автор: Том Вандербильт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-92973-3

В эпоху безграничного выбора среди брендов и китайских аналогов понравиться становится все сложнее. Конкуренты не упустят шанса вырваться вперед и отжать рынок. Том Вандербильт, исследователь человеческого поведения в области маркетинга и психологии, уверен: вкус можно не только предвидеть, но и управлять им. В книге он раскрывает, как определить своего главного покупателя и максимально эффективно презентовать продукт/услугу своей целевой аудитории.

---

Но, может, дело в свойствах самой семерки? На просьбу назвать первое приходящее в голову число от одного до десяти люди чаще всего называют семь (на втором месте – три). Возможно, им хочется, чтобы выбор выглядел как можно более «случайным», это в силу неявной «математичности» и приводит к выбору числа семь. Размышление строится примерно так: «Один или десять? Ну, это чересчур очевидно. Пять? Еще чего, это четко посередине. Два? Четные числа вроде как менее случайны, чем нечетные, верно? Тогда нуль? А разве это число?» Как правило, семерка выглядит наименее связанной с другими числами и поэтому кажется более случайной: она стоит особняком, не вписываясь ни в какие схемы. Но, несмотря на все эти доводы, при смене контекста – задумайте любое число от шести до 22 – семерка внезапно сдает позиции, хотя влияние ее все же сохраняется: на первом месте теперь оказывается 17[13].

Каждый день по самым разным поводам нам приходится решать, почему одно нам нравится больше другого. Почему вы переключили радио на другую волну, когда поставили эту песню? Почему поставили «лайк» этому посту в «Фейсбуке» и не поставили вон тому? Почему взяли лимонад, а не диетическую «Колу»? С одной стороны, такого рода выбор – всего лишь мелкие бытовые детали общего процесса организации жизни сродни «выбору» завтрака: как сварить яйца, вкрутую или всмятку? Белый хлеб или черный? Сосиски или бекон? Сколь мелкими кажутся эти детали – но вы совершенно точно почувствуете недовольство, если что-то будет не так. С другой стороны, эти предпочтения могут трансформироваться во всеобъемлющие и сидящие глубоко внутри вас вкусы, помогающие с самоопределением: «я люблю музыку кантри»; «я обожаю французскую речь»; «я не люблю фантастику».

Что касается причин озабоченности моей дочери «любимым – нелюбимым», существует небольшое исследование по данному вопросу[14]. Слегка встревожившись, я обнаружил, что одно из редких упоминаний в научной литературе «любимых чисел» связано с обсессивно-компульсивным расстройством[15]. Не прибегая к высоким теориям, несложно угадать, что «любимое – нелюбимое» – это простой и не требующий особых затрат способ приобретения отличительного признака, способ самоутверждения в окружающем мире и понимания других людей, демонстрации того, что все мы одновременно и похожи, и отличаемся. Что характерно, в ряду первых же характеристик новых друзей, сразу после дня рождения, дочь называет ее/его любимый цвет.

Можно предположить, что по мере взросления мы освобождаемся от этого переменчивого водоворота предпочтений и приобретаем рациональные и неизменные вкусы. Но так происходит не всегда. Мы, например, словно по наитию, можем испытывать пристрастие к вещам, не обладающим никакими реальными преимуществами.

Вы, например, руководствуетесь какими-либо предпочтениями при выборе кабинки в общественном туалете? Если свободны все, выберете ли вы ту, что находится в конце, или ту, что в середине ряда? По результатам по меньшей мере одного исследования, проведенного в общественном туалете муниципального пляжа в Калифорнии[16] (и по данным с переднего рубежа общественных наук), люди предпочитают кабинку в середине, а не с края ряда. Опрос участников исследования не проводился, но можно представить, что причины у них имеются, как и в случае с выбором числа. Первая кабинка, возможно, кажется расположенной слишком близко ко входу, а последняя – слишком далеко. Так что средняя – как раз то, что нужно. Является ли такой выбор наилучшим? Это зависит от критериев оценки (по иронии, самая популярная кабинка может быть наименее чистой – если верить одному микробиологу, который измерил количество бактерий).

И еще один пример на туалетную тему: с точки зрения практики оснований для того, каким образом вешать рулон бумаги – чтобы лист спускался сверху или снизу, – нет; как ни повесь, бумага будет одинаково доступна[17]. Но, сколь ни маловажным кажется это предпочтение, ведущая известной газетной колонки бытовых советов Энн Ландерс во всеуслышание заявила, что ни один из выпусков ее колонки – ни про аборты, ни про запрет оружия – не вызвал столь мощного потока отзывов читателей, как выпуск, посвященный этому вопросу[18].

Возможно, сама интимная природа туалетов способствует формированию на редкость стойких убеждений. Хотя предпочтения могут быть столь слабы, что становятся тем, что в психологии называется «немотивированными предпочтениями», то есть предпочтениями, не имеющими объективных причин. Немотивированные предпочтения, как описано в одном из исследований, это «мелкий хлам опыта, который пока не поддается упорядочению стройными психологическими теориями». Возможно, в процессе совершения такого выбора мы руководствуемся какими-то незаметными и не поддающимися формулировке правилами; такие правила, в сущности, помогают нам выбирать, не выбирая. Но и в этом случае сам факт, что большинство выбирают именно это, указывает на то, что даже очевидно произвольный выбор может быть на чем-то основан (и, соответственно, уже не является немотивированным).

Но откуда берутся такие предпочтения? Классический пример из лингвистики – это задача на выбор буквосочетаний, наиболее похожих на реальные слова (например, «бдек» и «бкик»). Не нужно быть телевизионным «знатоком», чтобы догадаться, что на слово больше похож вариант «бдек» – просто потому, что в языке есть слова, начинающиеся на «бд», и нет слов на «бк». Но что будет, спрашивает лингвист Адам Олбрайт из Массачусетского технологического института, если попросить выбрать из одинаково невозможных вариантов: «бкик», «бгек», «бйък»? Как и почему будет осуществлен выбор в случае, когда более-менее прочного основания для формирования предпочтения нет, а выбор все же необходимо сделать (такая задача называется «принудительный выбор»)? И если люди выбирают «бкик», то неужели это происходит потому, что данное сочетание букв больше всего напоминает обычное слово (пусть это и не так)? Или же это происходит потому, что существует некая внутренняя «фонологическая склонность» – например, нам нравится сочетание двух звонких согласных, как лингвисты называют первые две согласные в «бдек», и они звучат более похоже на слово, когда мы их произносим? Ответ, кажется, лежит в какой-то невыразимой комбинации наших знаний и внутренних предпочтений. Поскольку процесс принятия чего-либо как нравящегося обычно происходит вне уровня сознания, отделить одно от другого крайне сложно.

Давайте вернемся к синему цвету. Вскоре после разговора с дочерью я съездил в Беркли к Стивену Палмеру, профессору психологии Калифорнийского университета, возглавляющему лабораторию «Визуальное восприятие и эстетика», которую все называют «лаборатория Палмера». Палмер с коллегами разработали одну из наиболее убедительных теорий, объясняющих, почему нам нравятся определенные цвета.

Сидя в подвальном захламленном кабинете, где типичную для научного учреждения обстановку разряжала копия вангоговской «Звездной ночи» кисти самого профессора, Палмер рассказал мне, что его интерес к эстетике родился под воздействием любительских занятий фотографией («Звездную ночь» он написал на занятиях в художественном кружке, куда ходил, чтобы расширить собственное понимание практики художественного творчества). Как и любое другое искусство, фотография требует определения серии предпочтений: что я хочу сфотографировать? С какого ракурса фотография получится лучше всего? Как поместить предмет в кадре? Начинающих фотографов вроде Палмера обычно учат знаменитому «правилу третей», гласящему, что центральный объект съемки следует размещать вдоль линий, делящих кадр по горизонтали и по вертикали на три части. И все же, когда учеников просят рассказать, какие им нравятся фотографии, или же дают им камеры и просят сделать фото так, как им нравится, общее предпочтение всегда склоняется к снимкам, где предмет размещается в центре композиции.

И это вызывает следующий вопрос: почему художников учат создавать произведения, которые, по всей видимости, не очень нравятся людям? Почему предпочтения художников не соответствуют предпочтениям широкой аудитории?[19] Палмер опросил[20] студентов художественных и музыкальных курсов (в качестве контрольной группы были опрошены студенты отделений психологии) об их «представлениях о гармонии», как он это назвал; они слушали произведения разных композиторов, просматривали различные комбинации цветов, рассматривали круги, размещенные в разных точках внутри прямоугольников. Участники дали примерно одинаковые оценки гармоничности (Морис Равель гармоничнее, чем склонный к атональности Арнольд Шенберг). Но когда дело дошло до предпочтений студентов-художников и музыкантов, выяснилось: то, что им нравится, отличается от того, что они считают гармоничным.