Алексей Воронин - Бизнес-инсайты

• Название: Бизнес-инсайты
• Автор: Алексей Воронин
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-099077-1

Первая часть книги – проработка Soft skills, где каждая глава рассматривает отдельную тему: масштабное мышление, мотивацию, цель, фокус, обратную связь, энергию и ресурсные состояния, страхи, обучение. Во второй части книги – Hard skills, необходимые каждому собственнику и предпринимателю: информация о продукте, целевой аудитории, упаковке товара, трафике, продажах, команде, IT, оцифровке и масштабировании бизнеса. Вся теория подкреплена кейсами самого автора и его учеников.

---

Есть притча про обезьян, в которой каждая проблема уподобляется одному примату (выбирай того, кто тебе милее). Если вы позволяете сотрудникам пересаживать себе на плечи их обезьян, то скоро просто не сможете ходить из-за висящих на вас пачками мартышек.

Однажды Ицхак Адизес (американский и македонский писатель, эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса) консультировал директора компании c оборотом 50 млн долларов – Дэна Мейдена[4]. И его поразила одна вещь. Каждый раз, когда он звонил Дэну с просьбой о встрече, тот говорил ему: «Приходите». Не: «Я занят, сейчас посмотрю в свой ежедневник» или «Может быть, на следующей неделе я найду полчаса», а просто: «Приходите». Адизес не мог понять, почему президент такой большой компании все время свободен, не выдержал и попросил однажды:

– Покажите мне свой планер.

Там было пусто.

– Как? Почему? – удивился Ицхак.

Дэн сказал, что у него есть железобетонное правило для менеджеров: «Не приходи ко мне с проблемой, приходи ко мне с решением». Если у менеджера была проблема, но не было решения, Дэн просто отказывался слушать и говорил: «Приходи, когда придумаешь». Каждый раз, когда сотрудники хотели свалить на него поиск решений, он четко проводил границу и говорил: «Нет, ищи сам». И так до тех пор, пока сотрудник самостоятельно не найдет приемлемое решение.

В итоге:

1. КАЛЕНДАРЬ ДЭНА МЕЙДЕНА БЫЛ ПУСТЫМ. У НЕГО БЫЛО И ВРЕМЯ, И ДЕНЬГИ ДЛЯ РАБОТЫ С АДИЗЕСОМ. ЧУВСТВУЕТЕ, ГДЕ СОБАКА ЗАРЫТА?

2. СОТРУДНИКИ – КТО С ОХОТОЙ, А КТО БЕЗ – ТРЕНИРОВАЛИ МЫШЦУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. В ИТОГЕ ВСЕ ОНИ, КОГДА УШЛИ ИЗ КОМПАНИИ, СОЗДАЛИ СОБСТВЕННЫЕ БИЗНЕСЫ. НИКТО ИЗ НИХ БОЛЬШЕ НЕ ПОШЕЛ В НАЙМ.

3. ВО ВРЕМЯ СОТРУДНИЧЕСТВА МЕЙДЕНА С АДИЗЕСОМ ОБОРОТ КОМПАНИИ ВЫРОС ДО 11 МЛРД ДОЛЛАРОВ. ВОТ ЧТО БЫВАЕТ, КОГДА СОБСТВЕННИК ИЛИ ТОП-МЕНЕДЖЕР КОМПАНИИ ТРАТИТ СВОЕ ВРЕМЯ И СВОЙ МОЗГ, ЧТОБЫ РАСТИ, А НЕ ТАСКАТЬ ЧУЖИХ МАРТЫШЕК.

В итоге полный win-win[5]! А теперь подумай, как привык решать проблемы ты? Как поступаешь, когда есть проблема, если ты – сотрудник? А как, если ты – руководитель?

Цель многих, кто приходит ко мне на тренинги, – вырасти в бизнесе в несколько раз. Но почему не стоит останавливаться только на правильной постановке цели?

Мы почему-то думаем, что, например, на архитектора нужно учиться, а начать свой бизнес – и яйца выеденного не стоит. Если ты так думаешь, поздравляю – ты в ловушке. Именно поэтому ты никак не можешь прыгнуть выше своих 100–200 тыс. рублей в месяц. А заветный миллион маячит вдалеке, недоступный, как спина Джей Ло.

Бизнес – тоже своего рода здание. Чтобы оно стояло и не падало, чтобы было функциональным и эстетически красивым, без науки никак не обойтись. Недаром же на архитектора учатся 6 лет, а до этого еще и в школе художественной. Хочешь нормальный бизнес? Включай голову и учись. И тогда вот эти три проблемы в бизнесе, которые я вижу чаще всего, будут тебе не страшны:

• МАЛО ПРОДАЖ: МАЛО КЛИЕНТОВ; НЕТ СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И КОНВЕРТАЦИИ КЛИЕНТОВ; НЕТ ПОТОКА КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ОБРАЩАЮТСЯ ПОСТОЯННО; НИЗКИЙ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК ЗВОНКОВ И ЗАЯВОК; РУЧНЫЕ ПРОДАЖИ. ТЫ УЖЕ ГОТОВ НАПИСАТЬ НА ФУТБОЛКЕ «I NEED MORE CLIENTS»?

• ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ И АВТОМАТИЗАЦИИ: НЕТ ХОРОШИХ СПЕЦИАЛИСТОВ; ПОЛНОЕ ПРИСУТСТВИЕ В ОПЕРАЦИОНКЕ.

• РАСПЫЛЕНИЕ И ХАОС: ВРЕМЕНИ ТРАТИШЬ МНОГО, А РЕЗУЛЬТАТА НЕТ. И ОТПУСК НЕ СВЕТИТ. «НЕТ МАСШТАБА, НЕТ КОМАНДЫ, ВСЕ НА МНЕ. НАДО НАУЧИТЬСЯ ДЕЛЕГИРОВАТЬ» – ВОТ ТВОЯ ТЕКУЩАЯ РЕАЛЬНОСТЬ.

Признайся: когда ты был наемным сотрудником и мечтал о собственном бизнесе, то и представить себе такого не мог. В итоге ты достиг «потолка» в доходах и не можешь его пробить. Интересная формула получается: много времени, мало клиентов, мало продаж, мало денег. Мне такое не нравится. Я проводил опросы, разговаривал с предпринимателями и понял, что одной энергией и одним целеполаганием не обойдешься. Нужно прокачаться по разным навыкам и выстроить систему (об этом мы пошагово и говорим в книге).

Как часто мы фокусируемся на проблеме, а не на решении? И как часто то, что нам казалось полным провалом или негативным обстоятельством, на самом деле оказалось тем самым стимулом для развития? У нас базово есть два стимула для развития: боль и радость, но обычно люди предпочитают первое. Ведь боль проблем создает непреодолимое давление для изменений, дает опыт и силу все поменять. И особое искусство научиться перемыкать внутри себя нейронные связи для роста из радости. Например, с точки зрения Спящей Красавицы ведьма, давшая ей отравленное яблоко, была доброй феей. Правильный фокус позволяет вам не брать отравленное яблоко, потому что ваш мозг в этот момент сфокусирован на другом. На действиях, ведущих к цели, а не на отвлекающих факторах.

Возможности всегда рядом. Но часто мы их просто не замечаем, потому что зациклены на прошлом. Перестаньте держаться за старые якоря. Смотрите в ту сторону, куда движетесь!

ПРАКТИКА

• ВСПОМНИ И НАПИШИ, КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ НЕГАТИВНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА ДВИГАЛИ ТЕБЯ ВПЕРЕД?

• ЧТО БЫЛО В ЭТОМ ПОЗИТИВНОГО?

Вообще за каждой историей успеха стоит огромная история провала. Как определяется уровень человеческой силы? Я не о физической силе сейчас. По моему личному мнению, не претендующему на истину, – оно исчисляется количеством кризисов, которое человек проходил в своей жизни. И чем больше ты прошел, тем выше твой уровень. Кризис – это проблема. Конечно, все это имеет смысл только при условии, что четко понимаешь, куда идешь, и адекватно воспринимаешь обратную связь, чем, по сути, и является проблема.

НИКОГДА НЕ СДАВАЙСЯ! НИКОГДА! ФОКУСИРУЙСЯ НА ВОЗМОЖНОСТЯХ И ДОЖИМАЙ ИХ. РЕЗУЛЬТАТ ПОРОЖДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ

Кейс:

Владимир, известный предприниматель, основатель платежного сервиса, пришел на мой курс с запросом: «Не вижу, куда дальше развивать свой бизнес».

Вот что он сказал после курса: «Самое важное то, что я увидел огромное количество возможностей, а именно трендов и направлений, о которых раньше не имел ни малейшего представления. Для руководителя важно смотреть на мир и свой бизнес новыми глазами и двигаться вперед с более широким кругозором. Это позволяет не только держать руку на пульсе, но и двигаться в ногу со временем».

Что происходит, когда ты получаешь результат? Твои намерения обретают воплощение. «Я чего-то захотел, и это произошло». Я называю это прочностью, которая накапливается от любой победы. На пробежку встал – получил немного прочности. Список дел на день закрыл – еще чуть-чуть. Когда ее будет много, ты станешь тверже окружающей среды. Сформируется навык достижения. Ты уверен в своих силах, значит, уверен в своих действиях. Ты привык, что твое намерение неизбежно становится фактом.

И там, где другой скажет: «Ну, я что-то сомневаюсь. А вдруг что-то пойдет не так? А вдруг у меня не получится? А вдруг…», ты небрежно поднимешь бровь и скажешь: «Я решил, что так хочу. Значит, это уже случилось». И все неучтенные факторы, все «если», порождаемые средой, разобьются о твой характер.

Любое действие всегда сложнее, чем кажется. Например, папа-король не хочет, чтобы дочка вышла замуж за простолюдина. Он думает, что его запреты «хорошо» скажутся в будущем. Дочь считает, что отец намеревается отобрать у нее свободу, и назло крутит роман с пастушком. Пастушок оказывается любовью всей ее жизни, и они желают быть всегда вместе. В итоге у дочки все «хорошо». Отец думает, что все «плохо». А по факту в происходящем нет окраски: только причина и следствие. Сухая математика. Вселенная – технарь, а не гуманитарий.

ТОЛЬКО ТЫ САМ РЕШАЕШЬ, ХОРОШО ЧТО-ТО ДЛЯ ТЕБЯ ИЛИ ПЛОХО.

Когда меня на втором курсе выгнали из дома, мне было ой как непросто. В девятнадцать вдруг остаться один на один с миром? Мне было страшно, я злился, сложно было принять, что родители поступили так из лучших побуждений. Сейчас даже писать смешно: нашел проблему, в свои-то годы наконец стать взрослым. А тогда это казалось нереальным испытанием. Но какой кайф я ощутил, когда понял, что все это – приключение, игра, где я – в главной роли. И тогда вместо нытья я начал действовать. Вместо просиживания на диване – искать возможности.

А ведь окружающие меня данные не изменились, изменился фильтр, через который я их оценивал. Я выучил урок: все твои эмоции – твой свободный выбор. Если твой мир полон горечи и желчи, это не жизнь такая, а вон тот парень в зеркале напротив. Если, несмотря ни на что, в тебе есть надежда и на улице отличная погода даже в – 30, это не погода хорошая, а ты. Запомни: злого нет, доброго нет. Нет готовых решений «сюда не ходи, туда ходи». Есть только ты и твой свободный выбор. Даже то, получишь ли ты пользу и осознание от этой книги или просто убьешь время за чтением очередного бестселлера, – всего лишь решение.