Джеб Блаунт - Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

• Название: Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
• Автор: Джеб Блаунт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2021
• ISBN: 978-5-04-110135-0

Ваш успех в продажах напрямую зависит от того, насколько быстро вы ищите клиентов. Джеб Блаунт – эксперт, за плечами которого 25-летний опыт работы с компаниями из списка Fortune 500, поможет увеличить ваши продажи в кратчайшие сроки. В этой книге вы не найдете простых решений или волшебной таблетки. Для вас есть кое-что получше: конкретная стратегия, реальные инструменты и гарантии, что все это сработает. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

---

Это дисциплина – чистая и простая. Вы прежде всего должны приучить себя тщательно планировать свои поисковые блоки и держать их в неприкосновенности. Никто, кроме вас, не сможет этого сделать.

Сконцентрируйте усилия

Что делает поисковые блоки настолько продуктивными – это полная концентрация на одной задаче. Конечно, это бросает вызов культуре, поднявшей многозадачность до мифического статуса.

Возможно, вы – тот человек, который верит, что он эффективен в режиме многозадачности. Что может одновременно отправлять текстовые сообщения маме, сканировать ленту в Facebook, принимать звонки, отвечать на электронные письма, копаться в CRM, исследуя каждого потенциального клиента, – и параллельно делать поисковые звонки. Вы гордитесь своей многозадачностью и хвастаетесь способностью делать так много вещей одномоментно.

Но вот в чем правда: в режиме многозадачности вы – отстой.

Фундаментальная нейробиология опровергает бредовую веру людей в то, что мы хорошо справляемся с многозадачностью. Наш мозг на самом деле не многозадачен. Если мы работаем более чем над одной задачей за раз, мозг постоянно переключается между ними. И делает это так быстро, что у нас возникает иллюзия многозадачности. Вот почему все мы в подобных ситуациях – полный отстой.

Итак, мозг не создан для многозадачности. Конечно, он эволюционировал для работы в сложной обстановке и обработки нескольких потоков данных одновременно. Можно, готовя ужин, смотреть телевизор или вести машину, разговаривая с попутчиком. Но мозг не создан для того, чтобы говорить, ходить, растирать живот и жевать жвачку – все в один и тот же момент. Вы просто не можете хорошо выполнять несколько задач параллельно.

Когда вы делаете несколько вещей одновременно, мозг начинает тормозить. Это ничем не отличается от того, что происходит, когда на компьютере одновременно работает слишком много сложных программ. В какой-то момент процессор не справляется и начинает работать все медленнее и медленнее.

Будьте честны с собой. Вы знаете, что врезались в другого человека или почти попали под автобус, глядя на экран телефона на ходу. И что не раз оказывались на волоске от смерти, нанося губную помаду, разговаривая по телефону или проверяя электронную почту за рулем автомобиля.

Большинство продавцов, с которыми я работаю, считают, будто бы многозадачность – их обязанность. Они должны звонить, детально исследовать ближайших клиентов через соцсети, отвечать по электронной почте на письма от босса, принимать звонки, мониторить социальные медиа, отправлять сообщения в LinkedIn, искать клиентов по электронной почте и СМС-кам, чатиться со своими друзьями… И все это параллельно.

Когда я замечаю, что в результате им потребовался целый час на каких-то четыре звонка, они смотрят на меня с недоверием.

– Нет, – возражают они, – я сделал гораздо больше.

Иллюзия, вызванная многозадачностью.

А ведь в глубине души вы знаете, что в многозадачности вы – отстой. Так почему бы не признать это честно? Так гораздо легче увидеть правду о своих поисковых блоках: вы занимаетесь поиском всего раз в 3–5 минут, поскольку не можете совладать с потоком остальных задач. Эффективность поиска уменьшается прямо пропорционально количеству дел, которые вы пытаетесь сделать за один раз.

Недавно я работал с группой коммерческих страховых агентов, которые в среднем делали семь звонков за час телефонного блока – восемь с половиной минут на звонок. Не то чтобы они сидели и ничего не делали. Они были заняты, заняты, заняты – многозадачностью. И тем не менее едва ли делали достаточно звонков, чтобы поддерживать иллюзию работы и кормить свои семьи. На следующий день они в среднем набирали 47 номеров в час. Что изменилось?

Просто они стали концентрироваться.

– Вместо того чтобы выполнять несколько задач одновременно, сосредоточились на одном: набирать номера.

– Вместо того чтобы регистрировать результат каждого вызова в CRM сразу, создали список заранее и делали в нем пометки. Все данные ввели в систему за 30 минут, после блока вызовов.

– Отключили мобильные телефоны и положили их в ящики стола.

– Вышли из почты.

– Повесили на свои двери таблички «не беспокоить», чтобы предупредить всех о начале своего телефонного блока.

– Подготовились к звонкам до телефонного блока.

Результатом стали производительность и продуктивность. Производительность улучшилась экспоненциально – больше потенциальных клиентов, больше назначенных встреч, больше новых сделок в воронке. После всех нужных звонков, выполненных всего за час, они смогли сконцентрировать усилия на других блоках деятельности, таких как лидогенерация, продажи в соцсетях, исходящая электронная почта, встречи, предложения и закрытие сделок.

Остерегайтесь уведомлений

Лаура отложила звонок, который собиралась сделать, посмотрела вниз и потянулась к смартфону. Звук, который он только что издал, заставил ее остановиться. Спустя два текстовых сообщения, пост в Facebook и видео на YouTube, она, наконец, переключила внимание на список номеров, но не смогла вспомнить, где остановилась. Прошло семь минут с тех пор, как она посмотрела в телефон – но она ничего не заметила.

За те два часа, что я наблюдал за ней, она теряла фокус более 11 раз. Когда приходили электронные письма, компьютер присылал звуковое уведомление, и она, остановив звонки, читала каждое. Иногда это занимало секунды, но дважды она полностью останавливалась, чтобы с волнением ответить.

Когда ее двухчасовой поисковый блок закончился, она достигла своей цели лишь частично. Потом (я не придумываю) она повернулась ко мне и сказала:

– Вот видите, показатели по звонкам, которые они нам ставят, попросту неразумны. Просто невозможно сделать так много звонков.

Два самых сильных отвлекающих фактора для специалиста по продажам – электронная почта и мобильные устройства (сообщения, социальные сети, электронная почта, веб-браузер, приложения). Когда что-то новое попадает в почтовый ящик или соцсеть – «динь», жужжание, огни, действие! Как по маслу, ваша концентрация переключается на электронную почту или смартфон. Двадцать минут спустя вы смотрите видео с шимпанзе, скачущим верхом на жирафе по арене цирка, и не можете вспомнить, как туда попали.

Зависимость от смартфонов только усугубляет ситуацию. В среднем человек смотрит на экран телефона каждые семь минут. Посмотри вниз – динь! – и тебя засосет. Даже когда я пишу этот абзац, iPhone пытается привлечь мое внимание. Я оставил его в другой комнате, чтобы сосредоточиться на своем писательском блоке, но скучаю по нему!

Невозможно быть эффективным, когда вас постоянно отвлекают. К тому же потом требуется дополнительное время, чтобы вспомнить, где остановились, прежде чем вас отвлекли. Вот почему разбивка дня на блоки и концентрация усилий внутри них сделает вас намного более продуктивным. Сосредоточение внимания на чем-то одном – ключ к успеху.

То есть во время поискового блока, блока по подготовке персональных предложений или любого другого блока, в котором вы находитесь, нужно отключиться от всего остального. Просто запланируйте для работы с электронной почтой, просмотра видео с кошками или общения на Facebook другое время.

То, что скрывается в вашем почтовом ящике, будет срывать ваш рабочий день

Энтони Яннарино, автор блога по продажам, советует продавцам не проверять электронную почту с утра. И, возможно, «советует» – немного слабо сказано. Он горит этим и называет правилом поиска клиентов номер один.

Большинству продавцов очень трудно начинать поиск прямо с утра. Существуют десятки способов отвлечься. Яннарино утверждает, что один из лучших способов «избежать этих отвлекающих факторов – не проверять электронную почту с утра»[18].

Электронная почта – великий пожиратель времени двадцать первого века. Непрерывный поток сознания, который следует за вами повсюду (на телефоне, планшете, ноутбуке, а теперь и в поездах, самолетах и автомобилях), постоянно требуя вашего внимания.

Электронная почта – обманщик из обманщиков. Поглотитель времени из поглотителей времени. Если вам не терпится потратить впустую несколько часов (которых уже никогда не вернуть) – просто откройте электронную почту.

В нашем вечно «включенном» обществе электронная почта стала зависимостью. Мы чувствуем себя обязанными проверять ее, распределять, управлять, оценивать, помечать, отправлять в спам и немедленно на нее отвечать. Мы обманываем себя, думая, что, если мы не ответим тут же, нас за это осудят.

Подумайте вот о чем: если вы общаетесь с клиентом, станете ли вы прерывать его, говоря:

– Эй, не могли бы вы подождать секунду? Мэри из бухгалтерии только что прислала мне письмо. Это ерунда, но я должен ей ответить.

Оставите ли вы свой телефон или ноутбук на столе, звенящим и пищащим, когда находитесь в середине закрытия сделки? Звучит смешно? Конечно. Тем не менее мы постоянно прерываем поисковые блоки (встречи с самими собой), чтобы ответить на тривиальные электронные письма, которые легко могут подождать – один час или вечность – нашего ответа.