Джеб Блаунт - Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

• Название: Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
• Автор: Джеб Блаунт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2021
• ISBN: 978-5-04-110135-0

Ваш успех в продажах напрямую зависит от того, насколько быстро вы ищите клиентов. Джеб Блаунт – эксперт, за плечами которого 25-летний опыт работы с компаниями из списка Fortune 500, поможет увеличить ваши продажи в кратчайшие сроки. В этой книге вы не найдете простых решений или волшебной таблетки. Для вас есть кое-что получше: конкретная стратегия, реальные инструменты и гарантии, что все это сработает. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

---

Подумайте вот о чем: если вы общаетесь с клиентом, станете ли вы прерывать его, говоря:

– Эй, не могли бы вы подождать секунду? Мэри из бухгалтерии только что прислала мне письмо. Это ерунда, но я должен ей ответить.

Оставите ли вы свой телефон или ноутбук на столе, звенящим и пищащим, когда находитесь в середине закрытия сделки? Звучит смешно? Конечно. Тем не менее мы постоянно прерываем поисковые блоки (встречи с самими собой), чтобы ответить на тривиальные электронные письма, которые легко могут подождать – один час или вечность – нашего ответа.

Представьте себе: вы рано встали (вместе со мной), взяли чашку кофе и засели в отделе продаж, чтобы понаблюдать за продавцами в их естественной среде обитания (как в тех фильмах о дикой природе на канале «Дискавери» с австралийским рассказчиком). Вы видите, как продавцы входят в дверь утром, садятся за свой стол, делают глоток кофе и ныряют в электронную почту.

– Приглядитесь к тому, как сконцентрирован торговый представитель на своем почтовом ящике, – повествует рассказчик с австралийским акцентом. – Просто клик здесь и ответ там. Ответ на письмо от босса. Неприятное письмо в бухгалтерию. О боже, у нас проблема с обслуживанием клиентов. Ну, вы знаете, как это бывает: «Хочешь, чтобы дело было сделано – сделай его сам». Проверка статуса заказа, чтение информационного бюллетеня, чтение объявления из отдела кадров… О, а это, похоже, интересная ссылка. Три часа спустя выяснилось, что наш доброжелательный торговый представитель увяз в компьютере и так ничего и не сделал.

Открывая электронную почту с самого утра, вы почти никогда не увидите там хороших новостей. Маловероятно, что крупная клиентка, сделку с которой вы пытались закрыть, пришла внезапно в себя в 2 часа ночи и отправила вам письмо с сообщением: готова заключить сделку.

Нет. У вас там четыре сообщения от вашего босса с задачами, не связанными с продажами; электронное письмо из отдела кадров, где говорится, что вы не завершили обязательное обучение в интранете; несколько клиентов, задающих вопросы о том, когда получат свои заказы; один мертвенно-бледный клиент, который хочет, чтобы вы остановили мир и связались с ним, потому что он звонил в службу поддержки клиентов в 4 утра и ему никто не ответил; а еще 72 «увидимся», «к вашему сведению…», «между прочим…» и «о боже…» электронных письма, которые не требуют от вас никаких ответных действий. Но вы чувствуете себя обязанным немедленно отреагировать на них, чтобы люди знали – вы все еще дышите.

Выделение первых одного-двух часов каждого дня для сосредоточенного телефонного поискового блока – признак фанатичного искателя. Вот почему Энтони так уверенно пропагандирует идею переноса проверки электронной почты на более позднее время. Он объясняет: «Как только вы открываете себя требованиям внешнего мира, становится очень трудно сосредоточиться на самых важных задачах, которые нужно выполнять каждый день. А самая важная задача, которую нужно выполнять каждый день, – поиск клиентов».

– Но, Джеб, что если одно из писем – важное? Что мне тогда делать? Вы сами знаете, что игнорировать клиентов – плохо…

Это один из моих любимых аргументов от продавцов, которые не хотят смотреть правде об электронной почте в глаза. Конечно, некоторые письма будут важны. Но важное – не значит срочное. Вы вряд ли получите срочное электронное письмо прямо с утра, но даже если и так, то лучше всего вам ответит Энтони: «Если случилось что-то действительно важное, вам позвонят или напишут на мобильный телефон, а не просто отправят электронное письмо».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Святой Грааль – загадочный христианский артефакт, обретенный и утерянный. Выражение употребляется в переносном смысле – как обозначение заветной цели, недостижимой или труднодостижимой.

2

Лиды – в продажах: потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес, но еще не стали покупателями. Клиентом лид может стать, а может и не стать.

3

Нетворкинг – социальная и профессиональная деятельность, направленная на то, чтобы с помощью круга друзей и знакомых, работающих или имеющих связи в той или иной сфере, максимально быстро и эффективно решать сложные жизненные задачи и бизнес-вопросы. Суть нетворкинга – выстраивание доверительных и долгосрочных отношений с людьми и взаимопомощь.

4

Реферал – участник партнерской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.

5

Прокрастинация – склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам.

6

«Серебряная пуля» – символ технологического прорыва, универсальное и эффективное решение.

7

Spartan Up: A Take No Prisoners Guide to Overcoming Obstacles and Achieving Peak Performance.

8

Mindset: The New Psychology of Success.

9

Скрипт – в продажах: пошаговый план разговора продавца с покупателем, где предусмотрены предполагаемые ответы на вопросы.

10

Зонтичное страхование – форма покрытия ответственности, призванная обеспечить дополнительную защиту ответственности выше и за пределами покрытия, традиционно предоставляемого страхованием автомобиля, дома и арендатора.

11

«Secrets of the Millionaire Mind».

12

Хоумран – бейсбольный термин, употребляется также как синоним удачи, победы.

13

Арнольд Палмер – американский спортсмен, один из наиболее известных профессиональных.

14

Инфлюэнсер – пользователь социальных сетей, потенциально способный повлиять на мнения и поведение целевой аудитории, сотрудничающий с рекламодателями и производителями какой-либо продукции с целью ее продвижения.

15

Carolyn Gregoire, “Fourteen Signs Your Perfectionism Has Gotten Out of Control”, Huffington Post, www.huffingtonpost.com/2013/ 11/06/why-perfectionism-is-ruin_n_4212069.html.

16

Воркшоп – учебный процесс, в котором каждый принимает активное участие.

17

Ryan Fuller, «3 Behaviors that Drive Successful Salespeople», Harvard Business Review, http://www.hbr.org/2014/08/3-behaviors-that- drive-successful-sales-people.

18

Anthony Iannarino, «Prospecting Rule One: Don’t Check Email in the Morning», The Sales Blog, http://thesalesblog.com/blog/2011/ 06/24/prospecting-rule-one.