Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

• Название: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
• Автор: Сергей Ребрик
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Хотите, чтобы ваше выступление осталось в сердце клиента навсегда? И чтобы он, не сомневаясь, подписал с вами контракт? Тогда читайте эту книгу, которая научит вас презентовать, продавать, продвигать, рекламировать любые продукты, инвестиционные проекты, коммерческие предложения во время переговоров, на выставках, конференциях, круглых столах и т. д. Сергей Ребрик, известный бизнес-консультант, кандидат психологических наук, через популярные тренинги которого прошли тысячи российских менеджеров, дает конкретные практические рекомендации, благодаря которым вы легко освоите навыки блестящей презентации. В книге рассмотрены структура построения презентации, работа с видеоматериалами и слайдами. Приведены шаблоны сценариев типовых бизнес-презентаций, а также технологии построения внушающих высказываний. Прилагается бесплатный аудиокурс, состоящий из 14 уроков по основным направлениям издания. Прослушать курс можно по ссылке, размещенной на обложке и в конце книги.

Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.

---

Предположим, что вам отвели на презентацию 30 минут. Две трети этого времени (20 минут) считайте длительностью основной части. Оставшиеся 10 минут делятся между вступлением, заключением и ответами на вопросы.

...

Одна страница текста (формат – А4, шрифт – 12, интервал – 1,5) соответствует 2 минутам выступления, если говорить со скоростью 120–150 слов в минуту.

Если на ваше выступление отведено 10 минут, подготовленный текст не должен превышать пять-шесть страниц. Если вы подготовите 15 страниц, то либо не уложитесь в регламент, либо придется говорить так быстро, что вас будет сложно понять. Затягивая свое выступление, вы нарушаете планы слушателей (и других выступающих).

...

Если вам отведено 20 минут, завершите выступление через 19.

Как построить вступительную и заключительную части

Благодаря «эффекту края» вероятность запоминания первых и последних фраз вашей презентации значительно выше, чем остальных частей. Поэтому к подготовке вступления и заключения следует подходить наиболее тщательно.

ЧАСТАЯ ОШИБКА! Обычно выступающие тщательно готовят основную часть, а вступлением и заключением пренебрегают, полагая, что здесь и так все ясно.

Помните, как начинаются русские народные сказки? «Жили-были…» Этой фразой рассказчик вводил слушателей в мир своего повествования. Что-то подобное нужно сделать вам в первой части выступления.

Во вступлении рекомендуется:

1. Поприветствовать аудиторию.

2. Представить себя и компанию.

3. Связать тему выступления с выгодами для слушателей.

4. Объяснить структуру выступления.

5. Объявить регламент.

Форма приветствия зависит от особенностей аудитории. Сначала должна идти формальная часть приветствия, соответствующая принципам бизнес-этикета, а за ней, смотря по обстоятельствам, можно добавлять нечто менее формальное.

...

В конце приложения 1 дана структура представления на круглом столе. Ее вполне можно добавить в вашу вступительную часть.

Бизнес-консультант Малколм Кушнер сравнивает проведение презентации с полетом самолета. Как в полете наиболее опасны и трудны взлет и посадка, так в презентации самые важные и опасные – вступление и заключение. Первые фразы произносите уверенно и не спеша. Как и начало кассового фильма, вступление должно захватить внимание и создать ожидание.

...

Стратегия начала фильма в течение первых 20–30 минут – это движение сюжета к вспышке интереса. Все в фильме движется к этой цели. Профессионалы называют ее «инсайтинг инцидент» (в дословном переводе – инициирующий случай или побуждающее происшествие). Он как бы устанавливает точное направление развития интереса к фильму на весь оставшийся срок до конца. Он также возбуждает интерес зрителей, их желание разобраться и узнать, что будет дальше, как оно повернется и чем завершится?

Александр Митта. Кино между адом и раем

Главная задача вступления – создать у слушателей вспышку интереса. Поэтому не забывайте в начале выступления упомянуть о выгоде, которую прямо или косвенно получат слушатели. Аудитория прежде всего должна узнать вескую причину – зачем тратить свое время. Слушатели имеют право знать продолжительность и регламент вашего выступления.

...

Во вступлении вам надо ответить на немые вопросы слушателей.

Сколько времени это займет?

Зачем нужна эта тема?

Почему именно вас стоит выслушать по этой теме?

Когда перерыв?

Возможная цена плохого начала выступления – потеря внимания слушателей и их интереса. Как следствие, вы теряете свою репутацию и доверие слушателей.

Не суетитесь в начале

Не рекомендуется готовить заметки, двигать столы, пробовать слайды, приводить себя в порядок перед началом выступления на глазах у слушателей. Все это должно быть сделано, пока зал пуст. Лучше всего появиться в момент начала выступления. Первые фразы нужно произносить уверенно и не спеша, желательно без использования шпаргалок.

Связка с другими выступлениями

Если ваше выступление идет в цепочке других, возможно, стоит зацепиться за то, что уже запало в душу аудитории. Например, можно процитировать яркие фрагменты из речи предыдущих ораторов. Этот прием часто называют «здесь и сейчас». Он облегчает начало вашего выступления и создает ощущение импровизации на ходу.

Слушателям должно быть понятно, когда ваша вступительная часть закончена. Обозначьте этот момент фразой: «А сейчас я перейду к основной части» или любой другой, близкой по смыслу. Так вы структурируете восприятие слушателей и делаете свою речь более понятной.

...

Во вступительной части презентации организуйте вспышку интереса при помощи шокирующего факта, риторического вопроса, апелляции к выгодам, оригинального слайда.

Что сказать в заключении

В силу особенностей работы памяти заключительные слова, как и вступительные, запомнятся лучше. При подведении итогов еще раз должен прозвучать главный тезис, подчеркнута выгода и сформулирован призыв к тем или иным действиям:

1. Подведение итогов.

2. Призыв к действию.

3. Благодарность аудитории.

Люди нуждаются в ощущении завершенности сделанного. Это касается и выступающего, и его аудитории. В завершающей части выступления нужно дать ответ на немой вопрос слушателей: «Ну и что?» В ответе должна присутствовать краткая формулировка вашего предложения и призыв к его воплощению. Суть предложения изложите четко, ясно и однозначно.

...

Чем длиннее и сложнее речь, тем понятнее и конкретнее должна быть ее завершающая часть.

Мне нередко приходилось наблюдать, как выступающий не может остановиться – снова и снова ходит по кругу, изматывая себя и публику. В конце выступления нужно поставить жирную точку с помощью фразы: «Спасибо за внимание! Готов ответить на ваши вопросы».

Начинайте и заканчивайте презентацию эмоционально-позитивными элементами: комплимент аудитории, мотивирующая фраза и т. п.

Основная часть: модульная структура

Основная часть вашего выступления займет большую часть времени, и ее тоже надо структурировать. Чтобы не запутаться в том, что надо сказать, разделите основную часть на три-четыре речевых модуля, каждый из которых посвящен отдельной теме. Модульное построение основной части выступления особенно удобно, когда одна и та же презентация многократно повторяется в разных аудиториях.

...

СТРУКТУРА МОДУЛЯ

Каждый модуль имеет свою структуру: начало, основной тезис, ключевые фразы и речевая связка для перехода к следующему модулю. Модулей должно быть не больше четырех.

Разделите основную часть на несколько речевых модулей, число которых не должно превышает четыре.

Способы организации модулей

Три наиболее часто используемых способа организации модулей:

♦ «Избегание катастрофы».

♦ Хронологический порядок (прошлое, настоящее, будущее).

♦ Приоритетность: первое, второе, третье…

Модель «Избегание катастрофы»

Довольно распространенная модель «Избегание катастрофы» содержит примерно равное количество эмоциональных и рациональных аргументов. Она состоит из трех модулей:

♦ Модуль 1. Реальная ситуация и грозящие проблемы.

♦ Модуль 2. Возможные решения и их недостатки.

♦ Модуль 3. Ваше предложение и его универсальность.

Хронологический порядок

В этой модели речевые модули располагаются в хронологическом порядке. Например, презентацию результатов работы «Планы на будущее» можно построить так:

♦ Модуль 1. Результаты в прошлом.

♦ Модуль 2. Результаты в настоящем.

♦ Модуль 3. Возможные результаты в будущем и пути их достижения.

Модель «Приоритетность»

Этому принципу можно следовать, выступая перед сотрудниками на совещании, – там, где лучше начинать с главного.

Модель «Перечисление»

Один из самых простых способов структурировать выступление – организовать его вокруг некоего числа, например:

♦ три цели нашей программы;

♦ семь шагов выхода из кризиса;

♦ пять функций управления продажами;

♦ три главные задачи перестройки.

Ваша доказательная база должна содержать графики, диаграммы, фото, цитаты экспертов и другую конкретику.

Правила аргументации

В зависимости от аудитории и задач презентации возможна различная стратегия аргументации.

1. Сила аргументов