Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

• Название: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
• Автор: Сергей Ребрик
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Хотите, чтобы ваше выступление осталось в сердце клиента навсегда? И чтобы он, не сомневаясь, подписал с вами контракт? Тогда читайте эту книгу, которая научит вас презентовать, продавать, продвигать, рекламировать любые продукты, инвестиционные проекты, коммерческие предложения во время переговоров, на выставках, конференциях, круглых столах и т. д. Сергей Ребрик, известный бизнес-консультант, кандидат психологических наук, через популярные тренинги которого прошли тысячи российских менеджеров, дает конкретные практические рекомендации, благодаря которым вы легко освоите навыки блестящей презентации. В книге рассмотрены структура построения презентации, работа с видеоматериалами и слайдами. Приведены шаблоны сценариев типовых бизнес-презентаций, а также технологии построения внушающих высказываний. Прилагается бесплатный аудиокурс, состоящий из 14 уроков по основным направлениям издания. Прослушать курс можно по ссылке, размещенной на обложке и в конце книги.

Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.

---

1. Сила аргументов

Как располагать аргументы «за», если они неравнозначны по силе? Рекомендации здесь могут быть разные, но ни одна не предлагает расположить самый слабый аргумент в конце.

Если у вас три аргумента, максимальный убеждающий эффект наблюдается в случае, когда средний по силе аргумент располагается в начале, более слабый – в середине, а самый сильный – в конце.

2. Количество аргументов

Количество аргументов не всегда переходит в качество убеждения. При большом числе аргументов может возникнуть ощущение, что выступающий оправдывается. Девятый аргумент «за» по своему действию мало отличается от аргумента «против».

Прививка от возражений

Если вы приводите только свои аргументы «за», слушатели могут увидеть в этом односторонний подход и предвзятость.

Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…» Тогда именно эти возражения, скорее всего, не прозвучат.

Не пытайтесь утаить очевидные аргументы «против» вашего предложения.

Конкретное или абстрактное

Не ждите, что вам поверят на слово. Чтобы не быть голословным, покажите визуальные материалы, сошлитесь на цифры, упомяните пару важных деталей. Но будьте осторожны: конкретики не должно быть слишком много и она должна быть надежной. Искусство заключается в создании баланса, идеального соотношения конкретного и абстрактного в выступлении.

Считается, что тройное повторение оратором главного тезиса вдвое эффективнее единичного. Происходит то же, что и при восприятии рекламы.

Презентация Стива Джобса

Блистательные выступления Стива Джобса – яркий пример того, как бизнес-презентация становится эффективным инструментом продаж и продвижения.

Он стоит на темной сцене, на фоне знаменитой эмблемы Apple: небритый, одет в черный свитер, джинсы Levi’s и кроссовки New Balance. Он не оканчивал университетов, просто успешный предприниматель и миллионер. Ему 55 лет и он смертельно болен. Одежда отражает стиль презентаций – минимализм без гламурной шелухи и лицемерных улыбок. Одежда – неотъемлемая часть харизмы. С ее помощью он как бы говорит: доверяйте не галстукам и костюмам, а профессионалам; мне плевать на ваши правила, потому что я – революционер. Прадед Джобса по материнской линии был иммигрантом из России.

Рекламный ролик

Давайте обсудим короткий ролик «Стив Джобс – презентация», выложенный на www.youtube.com, текст которого приведен ниже.

Этого дня (пауза – интрига) я с нетерпением ждал около двух с половиной лет. (Пауза.)

Ждет реакции слушателей на свои слова. Провоцирует аплодисменты. Похожей фразой часто начинает свои программные выступления.

Появился революционный продукт, который изменил всё!

Произнося эту фразу, он резко разводит руки в стороны. Движение рук придает дополнительную силу ключевой фразе.

Сегодня утром, по нашему времени – часа в три, русские революционеры надкусили наше яблоко. (Пауза.)

Первое! (Одновременно появляется слайд – простой и понятный.)

Они смотрят лучшие ролики бесконтрольно! (Пауза. Аплодисменты.)

Второе! (Одновременно появляется второй слайд.)

У них есть революционная поисковая система. И третье! (Пауза.) Они могут сохранять ролики в папке «Избранное», а история поиска сохраняется сама.

Что, неслабо? Самые лучшие ролики, революционный поиск, история, избранное – и все это одна программа, один девайс! (Пауза. Аплодисменты.)

Это один девайс . (Усиливая сказанное, его правая рука делает рубящий жест.)

Теперь русские смотрят ролики с RuTube прямо на своих iPhone.

(Аплодисменты.)

Четкая структура речи

Обратите внимание – даже в этом коротком выступлении четко выдержана классическая структура:

1. Вступление.

2. Основная часть, состоящая из трех частей.

3. Подведение итогов и заключение.

Выступление Стива Джобса выверено и отрепетировано. Сам он в темной одежде с закатанными рукавами, словно кукловод, управляет слайдами и реакцией слушателей. Говорит не спеша, короткими фразами, эффективно используя паузы. На его лице редко появляется скупая улыбка.

Чем короче речь, тем она должна быть ярче. В своих выступлениях он часто использует «сильные» слова в необычном контексте.

Запоминающийся видеоряд

За две минуты выступления Стив Джобс показал четыре слайда, появление которых на экране было синхронизировано с его речью. Для двухминутного выступления это много, но его слайды не перегружены информацией, они просты и наглядны.

По большей части он говорит без бумажек. Слайды – лучшая шпаргалка, и он умело ими пользуется.

Куда смотрит Стив Джобс во время своей презентации: на пол, в окно, в свои бумаги или в глаза слушателей?

Подобно прожектору, он выхватывает из зала различные группы слушателей и общается с ними.

Экспрессия жестов

Ключевые фразы Стив Джобс произносит чуть медленнее, выделяя их паузами и интонацией, сопровождая экспрессивными движениями рук. В начале выступления он прижимает к туловищу руки, полусогнутые и сомкнутые перед собой. Одна ладошка лежит на другой. В конце фразы: «Появился революционный продукт, который изменил всё!» он резко разводит руки в стороны, усиливая смысл сказанного. (Движения рук выступающего мы рассмотрим подробнее в главе 3.)

Для закрепления материала этой главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:

♦ Урок 6. «Вы – сценарист, режиссер и исполнитель».

♦ Урок 7. «Вступление и заключение».

♦ Урок 8. «Речевые модули и модель катастрофы».

Глава 2 Ключевые и программирующие фразы

Время от времени выступающий должен связывать между собой отдельные части презентации с помощью логических мостиков. В качестве таковых выступают специальные речевые обороты. Они придают целостность выступлению и структурируют восприятие.

...

ВНУТРЕННИЕ СВЯЗКИ, УПОРЯДОЧИВАЮЩИЕ РЕЧЬ

Собирайте и упорядочивайте материалы. Постройте свою презентацию из ключевых элементов структуры выступления. Считайте, что это кирпичики, требующие раствора, который их скрепит. Им станут приемы выстраивания рассказа, называемые связками. Связки – это выразительные словесные переходы от одного слайда к другому, от одной части презентации – к следующей.

Д. Вайссман. Мастерство презентации

Логические мостики и внутренние связки

Соединяя отдельные части выступления, связующие обороты придают целостность и логическую последовательность речи выступающего, а также позволяют понять слушателям, в какой части выступления вы сейчас находитесь.

...

Выделяйте логические переходы интонациями.

...

ГДЕ УМЕСТНЫ ЛОГИЧЕСКИЕ ПЕРЕХОДЫ

1. При переходе от вступления к основной части и от основной части к заключению.

Пример: «Разрешите перейти к заключению, где я подведу основные итоги».

2. Между разными модулями основной части.

Пример: «Давайте рассмотрим способы решения проблем, которые я только что обрисовал».

3. Между основным текстом и определениями, резюмирующими фразами, фактическими примерами.

Пример: «Следующий пример наглядно иллюстрирует это правило».

4. Между слайдами и другими графическими материалами.

Пример: «Давайте оценим важность каждого критерия оценки инвестиционного проекта с помощью графика на слайде».

Логические переходы, как дорожные указатели, информируют слушателей, в какой части выступления вы находитесь в данный момент, что будет дальше и как скоро закончится выступление. Они делают ваше выступление более понятным и предсказуемым.

Если обратиться к приложению 1, можно заметить, что каждый структурный блок презентации заканчивается фразой-связкой, обеспечивающей логический переход к следующему блоку выступления. Так вы управляете вниманием слушателей. Логические переходы уместны не только в конце каждого блока основной части. Если во время выступления необходимо сделать поворот, слушателей можно подготовить к этому с помощью направляющих внимание фраз, например:

♦ «А сейчас давайте перейдем…»;

♦ «На следующем слайде…»;

♦ «Наша следующая рекомендация…»;

♦ «Теперь мне хотелось бы…»;

♦ «В заключение…»;

♦ «Мысленно перенесемся в…»;

♦ «Следующий момент в этом…».

Фраза «резюмируя сказанное» программирует слушателей на скорое окончание презентации. А «спасибо за внимание» однозначно сигнализирует слушателям, что выступление закончено. Ничего более «бизнес-этикетного» для завершения выступления еще не придумали.