Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

• Название: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
• Автор: Сергей Ребрик
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Хотите, чтобы ваше выступление осталось в сердце клиента навсегда? И чтобы он, не сомневаясь, подписал с вами контракт? Тогда читайте эту книгу, которая научит вас презентовать, продавать, продвигать, рекламировать любые продукты, инвестиционные проекты, коммерческие предложения во время переговоров, на выставках, конференциях, круглых столах и т. д. Сергей Ребрик, известный бизнес-консультант, кандидат психологических наук, через популярные тренинги которого прошли тысячи российских менеджеров, дает конкретные практические рекомендации, благодаря которым вы легко освоите навыки блестящей презентации. В книге рассмотрены структура построения презентации, работа с видеоматериалами и слайдами. Приведены шаблоны сценариев типовых бизнес-презентаций, а также технологии построения внушающих высказываний. Прилагается бесплатный аудиокурс, состоящий из 14 уроков по основным направлениям издания. Прослушать курс можно по ссылке, размещенной на обложке и в конце книги.

Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.

---

Подводя итоги по каждому структурному блоку, не забудьте сделать переход к следующему.

Старайтесь делать так, чтобы переходы не повторялись. Если в регламенте предусмотрены ответы на вопросы, завершающую фразу нужно расширить.

Пример: «Спасибо за внимание. Теперь я готов ответить на несколько вопросов».

...

ВОЗМОЖНЫЕ ОШИБКИ:

♦ переходов слишком много;

♦ переходов слишком мало или нет совсем;

♦ переходы есть, но произносятся так, что слушатели их не замечают.

Связки по времени

С помощью специальных оборотов выступающий может связать то, о чем он говорит в конкретный момент, с тем, что говорилось ранее или будет сказано дальше. Это способствует закреплению содержания в сознании слушателей и создает у них ощущение завершенности.

Примеры:

«В начале презентации мы с вами говорили о… а теперь поговорим о…»

«В конце презентации я остановлюсь на этом подробнее».

По ходу выступления периодически связывайте то, что говорите, с тем, что говорилось ранее и будет сказано чуть позже.

Сквозная метафора

В качестве элемента, цементирующего выступление, можно использовать сквозную метафору, время от времени возвращаясь к ней и интерпретируя в разных частях выступления.

План перед глазами

Помимо логических переходов ощущение связности и целостности у слушателей создает план выступления, к которому вы периодически обращаетесь. Он может быть размещен на специальном слайде или включен в раздаточные материалы.

Это что-то вроде указателя номера этажа над дверью лифта. Время от времени вы на него поглядываете, чтобы понять, где вы находитесь и скоро ли будет нужный этаж. Данный элемент облегчает ожидание.

...

Структура презентации должна включать, так сказать, «дорожные указатели», которые помогали бы слушателям выйти на «столбовую дорогу», если те по какой-то причине сбились с пути.

Б. Ломас. Искусство презентации: как преподносить товар, чтобы его покупали

...

Периодически возвращайте внимание слушателей к общему плану речи и показывайте место, в котором вы сейчас находитесь.

Последовательно выдаваемые раздаточные материалы тоже помогают связать ваше выступление общей нитью.

Как построить программирующие фразы

Люди часто подчиняются словам других, сказанным

определенным образом. С помощью слов окружающие программируют нас, а мы программируем окружающих. Сделать программирующее высказывание из обычного не так и сложно, порой достаточно поменять несколько слов.

Скажем, вместо: «Я полагаю, что вы согласитесь…» сказать: «Я уверен, вы согласитесь…» Или вместо: «Надеюсь, вы примете во внимание…» – «Примите во внимание…»

Четыре функции программирующих фраз

Врываясь в сознание людей, слова мягко программируют их поведение. Рассмотренные выше логические связки тоже можно отнести к категории программирующих фраз. Так мы называем фразы, которые:

а) усиливают внимание;

б) направляют внимание;

в) структурируют информацию;

г) улучшают запоминаемость и дают установку на действие.

Программирующие обороты следует произносить уверенным голосом, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Ниже мы приведем примеры таких оборотов в каждой категории. Скорее всего, вы много раз их слышали и, вероятно, даже использовали. Задача выступающего – научиться пользоваться ими осознанно.

Рис. 2.1. Программирующие обороты

...

Программирующие высказывания произносите с авторитарными интонациями и чуть медленнее.

Программирующие обороты для усиления внимания

Для усиления внимания тысяч зрителей телеведущий просто говорит официальным тоном: «Внимание!!!»

Подобное можете сделать и вы во время своего выступления. Внимание нужно для того, чтобы клиент услышал ваше предложение и заинтересовался им (рис. 2.1).

Вот примеры фраз, позволяющих усилить внимание и интерес к важным для вас блокам информации – к тому, что будет сказано сразу после этих фраз:

♦ «Обратите особое внимание…»;

♦ «Самое важное…»;

♦ «Как вы уже догадались…»;

♦ «Интересно отметить, что…»;

♦ «Главное объяснение этому…»;

♦ «А сейчас давайте посмотрим на…».

Эти обороты следует употреблять непосредственно перед наиболее важными элементами выступления.

...

Не злоупотребляйте оборотами повышения внимания: при частом повторе они теряют силу.

Модель AIDA

В ходе коммерческой презентации желательно вызвать у слушателей последовательно четыре состояния: внимание, интерес, решимость и действие. Их последовательность в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Все ради побуждения слушателей к действиям. Для этого выступающий должен решить три последовательные задачи:

♦ Привлечь и удержать внимание.

♦ Вызвать интерес.

♦ Сформировать намерение и призвать к действиям.

На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.

Обороты для повышения заинтересованности

Вот некоторые обороты, способствующие повышению интереса и переводящие свойства предложений в выгоды для слушателей:

♦ «Это вам позволит…»;

♦ «Благодаря этому вы получите…»;

♦ «Это позволит избежать…»;

♦ «Это повышает ваши…»;

♦ «Это дает вам дополнительно…»;

♦ «Это делает вас…»;

♦ «За счет этого вы сможете…»;

♦ «Это снижает…».

Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.

В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.

Обороты для структурирования информации

Обороты для структурирования информации служат двум целям. Во-первых, они помогают удержать в памяти последовательность изложенного материала – и выступающему, и слушателям. Во-вторых, эти обороты способствуют запоминанию, поскольку структуризация повышает усвоение материала. Неструктурированная информация забудется, как никому не рассказанный сон.

Примеры оборотов для структурирования информации:

♦ «Существует три объяснения этому…»; ♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».

Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:

♦ «Существует три точки зрения на…»; ♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.

...

«Правило трех» – это объединение слов, фраз или высказываний по три. По какой-то причине три предмета или понятия, выстроенные рядом, производят на человеческий ум более сильное впечатление…

М. Кушнер. Презентация для чайников

Три «полочки» в сознании слушателей

Один из наиболее эффективных способов структурирования – создать в сознании слушателей три «полочки», обозначив их цифрами 1, 2, 3 или буквами А, Б, В.

Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили какую-то информацию, последовательно выкладывайте ее на каждую из трех «полочек». Ваше высказывание может быть усилено с помощью поочередного показывания пальцев.

Выстраивание в сознании трех «полочек»

1. Вы утверждаете: есть три главных преимущества вашего предложения.

Показываете три пальца.

2. Называете первое преимущество.

Загибаете первый палец.

3. Называете второе преимущество.

Загибаете второй палец.

4. Называете третье преимущество.

Загибаете третий палец.

...

Структурируйте свою речь вокруг числа 3!

Движения рук, сопровождающие высказывания типа: «С одной стороны… а с другой стороны…», «Давайте соберем все за и против…», также помогают структурировать восприятие слушателей.

Риторические вопросы вовлекают в диалог

Риторические вопросы помогают привлечь внимание слушателей к той или иной теме. Помимо всего прочего они являются программами, создающими у слушателей ощущение виртуального диалога с выступающим. Как и обычные вопросы, риторические делятся на закрытые и открытые.