Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

• Название: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
• Автор: Сергей Ребрик
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Хотите, чтобы ваше выступление осталось в сердце клиента навсегда? И чтобы он, не сомневаясь, подписал с вами контракт? Тогда читайте эту книгу, которая научит вас презентовать, продавать, продвигать, рекламировать любые продукты, инвестиционные проекты, коммерческие предложения во время переговоров, на выставках, конференциях, круглых столах и т. д. Сергей Ребрик, известный бизнес-консультант, кандидат психологических наук, через популярные тренинги которого прошли тысячи российских менеджеров, дает конкретные практические рекомендации, благодаря которым вы легко освоите навыки блестящей презентации. В книге рассмотрены структура построения презентации, работа с видеоматериалами и слайдами. Приведены шаблоны сценариев типовых бизнес-презентаций, а также технологии построения внушающих высказываний. Прилагается бесплатный аудиокурс, состоящий из 14 уроков по основным направлениям издания. Прослушать курс можно по ссылке, размещенной на обложке и в конце книги.

Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.

---

Сила улыбки оратора множится на количество слушателей, смотрящих на него.

Улыбка – это метапослание, смысл которого с раннего детства записан в сознании каждого: «Я тебя люблю, я тебя понимаю». Она подобна руке, протянутой для рукопожатия, приглашает к общению.

...

Слишком динамичная и наигранная мимика, особенно в сочетании с такими же интонациями, может сделать из вас клоуна.

Слушатели смотрят на лицо выступающего 70 % времени, если речь их захватывает, и только 30 % – если им скучно.

Одежда и первое впечатление

В первые секунды выступления надо просто понравиться. А это в значительной мере зависит от вашего умения управлять первым впечатлением. Наиболее распространенный инструмент управления – одежда. Каждый – сам себе персональный стилист. Внешний вид важен потому, что с него вас начинают оценивать. В выражениях «одежда создает человека», «одежда – часть успеха», «встречают по одежке» есть доля истины.

Для выступающего неуместна излишне сексуальная (для женщин) и спортивная (для мужчин) одежда.

Выбирая ценовую категорию одежды, нужно исходить из того, что она не должна резко отличаться от одежды слушателей. Люди больше всего доверяют самим себе и бессознательно включают в круг доверия тех, кто на них чем-то похож или напоминает людей, которым они доверяли ранее (подробно см. М. Архангельская «Бизнес-этикет: Игра по правилам»).

В восприятии внешнего облика человека большую роль играет так называемый «эффект края». Самая верхняя и самая нижняя точки вашего внешнего облика привлекают максимальное внимание слушателей. Часто это прическа и ботинки.

...

В одежде для выступления лучше избегать как ультрамодного стиля, так и сильно устаревшего.

Первые минуты выступления

Перед началом вашего выступления слушатели не должны видеть вас собирающим бумажки, двигающим столы или принимающим таблетки, как и подключающим аппаратуру. Важно не допустить «утечку информации» о волнении, которое может проявиться в закатывании глаз, тяжелых вздохах и прочем. Первые несколько фраз выступления следует выучить, чтобы не пользоваться шпаргалками.

...

Решение о приеме на работу соискателя часто принимается в первые минуты интервью, затем лишь проверяют предположения, сделанные вначале.

Управляйте первым впечатлением о себе. Распрямляя спину и слегка улыбаясь слушателям, вы наделяете себя и свои высказывания особой силой. Однако убеждающая сила слов может быть сведена на нет формой подачи: речь должна звучать уверенно. Первые 30 секунд отпечатываются в сознании слушателей, как фотография. А в последние 30 секунд надо закрепить в их памяти главные моменты презентации.

Ошибки первых секунд выступления:

♦ приводить себя в порядок перед слушателями;

♦ начинать говорить сразу, как только вы оказались на месте выступления;

♦ начинать говорить на ходу;

♦ произносить первые фразы очень быстро, словно вы стараетесь от них избавиться;

♦ произносить первые фразы, не поддерживая зрительного контакта с аудиторией.

Куда смотрит выступающий

Куда должен смотреть выступающий в ходе презентации: на пол, в окно, в свои бумаги, в глаза слушателям? Правильный ответ – на слушателей. Они смотрят на вас, вы – на них. Важным элементом невербального общения является зрительный контакт.

...

ГРАММАТИКА ВЗГЛЯДА

Согласно исследованиям, слабый зрительный контакт расценивается как невнимание, неуважение и неискренность собеседника, наличие у него скрытых помыслов или проявление застенчивости… Если мы просто посмотрели на человека, дали ему понять, что он привлек наше внимание. Если мы смотрим дольше нескольких секунд, человек решит, что не только завоевал наше внимание, но и вызвал настоящий интерес.

Г. Уэйнрайт. Язык тела

...

Презентация в малой группе должна состоять из коротких (2–4 секунды) зрительных контактов с каждым из слушателей.

Движение глаз при выступлении в малой группе

Взгляд не должен метаться или надолго «залипать» на ком-то из слушателей – будь то руководитель высокого уровня, VIP-персона или просто симпатичная слушательница. Зрительный контакт с отдельным человеком не должен превышать 3–5 секунд.

...

Самая распространенная ошибка при проведении презентации в малой группе – фиксация взгляда на ком-нибудь одном. Во-первых, далеко не всем приятно повышенное внимание. Во-вторых, остальные могут почувствовать себя обделенными.

Аудитория ревнива и не любит, когда взгляд выступающего зависает на ком-то одном.

Однако если вы плохо подготовлены, постоянный зрительный контакт со слушателями может вас сбить. Хорошая подготовка содержания речи позволит уделить больше внимания своим слушателям, а не слайдам и вспомогательным материалам. Точки, запятые и вопросительные знаки в тексте можно обозначать не только интонациями, но и синхронным переводом взгляда с одного слушателя на другого.

...

НЕ ОБЩАЙТЕСЬ СО СТЕНОЙ

Во-первых, пореже глядите в текст или в тезисы своей речи. Во-вторых, не говорите так, будто вы обращаетесь к стене напротив или к окну сбоку – они вас все равно не услышат. Каждый раз, поднимая глаза от текста, смотрите в ту часть зала, куда не смотрели раньше, чтобы вся публика чувствовала, что вы обращаетесь к ней.

Л. Кинг. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно

Общение глаза в глаза с малознакомыми людьми свыше 10–20 секунд может означать страх, агрессию, повышенное любопытство. Поэтому длительностью зрительного контакта с одним конкретным слушателем злоупотреблять не стоит.

В большой группе

В большой аудитории зрительный контакт с каждым участником едва ли возможен. Вам придется разбить группу на несколько зон и обращаться по очереди к каждой. Зрительный контакт с различными частями аудитории имитируется поворотами головы и корпуса. Разворачиваясь так или иначе, вы действуете подобно прожектору. Периодически смотрите на первые и последние ряды, чтобы в зале не появлялись «мертвые зоны».

...

Разделите большую аудиторию на несколько зон и поочередно обращайтесь то к одной, то к другой, имитируя зрительный контакт движениями головы и разворотом корпуса.

Куда смотреть, если вам задают вопрос

Не следует превращать свое публичное выступление в диалог с одним человеком. Поэтому, отвечая на вопрос, обращайтесь не только к тому, кто его задал, а ко всей аудитории. Чем чаще ваши глаза контактируют с людьми, тем лучшие отношения складываются. Только хорошее знание темы выступления позволяет свободно общаться с залом, а не со своими шпаргалками.

...

Когда вам задают вопрос, внимательно слушайте, смотря на задающего, а отвечая, обращайтесь ко всей аудитории.

Куда смотреть, произнося ключевое высказывание

Произнося ключевое высказывание, установите четкий зрительный контакт с одним из слушателей. Чтобы оно лучше запомнилось, делайте микропаузы в начале и конце высказывания и произносите его чуть медленнее, четче и немного громче. При этом ни в коем случае не смотрите в пустоту или в окно.

...

Произносите ключевое высказывание чуть медленнее, с утвердительной интонацией и задержав взгляд на одном из слушателей.

Вам доверяют тем больше, чем чаще ваши глаза встречаются с глазами слушателей.

Профессиональная передача слова

Представьте, что на сцене (у микрофона) вас двое. Вы закончили свою часть выступления и теперь хотите передать слово партнеру. Как это правильно сделать?

Развернувшись вполоборота, вы смотрите на партнера. Это невербальный знак ему, что теперь его очередь говорить. После того как ваш партнер начинает говорить, вы продолжаете стоять вполоборота, смотря то на него, то на слушателей. Выберите позицию, чтобы не загораживать выступающего от аудитории. Если слово, наоборот, должно перейти к вам, дождитесь от партнера невербального сигнала о том, что он закончил, сделайте паузу и только после этого начните свое выступление.

...

Частая ошибка состоит в том, что при передаче слова ведущие «наступают» на слова друг друга.

...

Когда вас представляют, попеременно смотрите на того, кто это делает, и на аудиторию. Не «наступайте» на слова партнера, сделайте паузу после них.