Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

• Название: Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
• Автор: Олег Манчулянцев
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2571-0

Новое часто кажется безумством. Телефон, компьютер, копировальный аппарат и многие другие привычные вещи вначале считались невозможными. Крупные компании – лидеры рынка редко связываются с новинками. Да это и не нужно: существуют особые фирмы – венчуры, которые специализируются на рисковых инвестициях в новые продукты. Иногда изобретателю удается самому вывести на рынок свой продукт, но чаще это получается только при помощи венчурного финансирования. О том, как создаются и управляются венчуры, как искать финансирование на создание и производство инновационного продукта, как защитить новые технологии и подобрать грамотную команду, рассказывает один из ведущих российских специалистов в области коммерциализации прорывных технологий.

Книга будет интересна инвесторам, предпринимателям и изобретателям.

---

Так как же быть? И с рынком угадать, и денег не потратить?

Наряду с законами эволюции Дарвина, существуют законы развития потребительских и промышленных товаров. Я использую модель «9 жизней» для работы с конечными товарами, и модель «Цепочка добавленной стоимости» для работы с полуфабрикатами. В следующих двух главах мы познакомимся с ними подробнее.

Маркетинг конечных продуктов

Модель «9 жизней» родилась в ходе моих путешествий по миру и наблюдений за животными. Прежде чем мы рассмотрим ее в деталях, давайте потренируемся на кошках.

Молодой лев захотел поесть.

Пошел, завалил антилопу. Желудок успокоился. А лев завалился спать.

Но через некоторое время голод снова дал о себе знать. Льву лениво было просыпаться, он отмахивался от внутреннего чувства как мог, но вторую антилопу завалить-таки пришлось. Начиная с третьей лев начал регулярно охотится.

Сытая жизнь потихоньку налаживалась. Охота уже не отнимала столько времени, как раньше. Времени на сон было более чем достаточно. И лев заскучал. Стал он озираться вокруг и увидел молодую самку. Надо бы объединиться, подумал лев, вдвоем веселее.

С тех пор лев стал замечать и других самок. Чтобы привлечь их внимание, он начал активнее охотиться, выдавая в погоне пируэты и сальто. Стал замахиваться на более крупных животных. И вскоре за первой самкой последовала вторая, третья, пока однажды он не столкнулся нос к носу с другим львом. Пришлось драться. После четвертой схватки лев стал вожаком прайда.

Теперь по праву вожака ему была доступна любая самка. Чтобы навсегда избежать угроз от конкурентов, лев решил закрыть прайд для новых самцов и стал строго охранять свою территорию от чужаков. Но в душе он был все-таки лев и чувство соперничества нет-нет, да и прорывалось наружу. И когда казалось, что уже нечего желать, лев покинул прайд в поисках подвигов, за которые его потом прозвали царем зверей.

Теперь давайте посмотрим на модель «9 жизней» – для товаров и услуг. Модель иллюстрирует последовательное развитие товара (услуги) от нерегулярного к постоянному использованию, от использования одним человеком к общественному, от устройств в моноисполнении к многофункциональным устройствам, от ограниченного круга пользователей к общеупотребительному стандарту.

Модель «9 жизней»

Теперь давайте разберем эволюционную кривую на примере Интернета.

Всемирную паутину придумал ученый-теоретик Тим Бернерс-Ли для организации работ над адронным[10] коллайдером в ЦЕРНе. Сколько было потрачено на разработку? Сколько потом заработано – неизвестно, так как проект чисто научный и финансируется несколькими государствами.

Кривая эволюции услуг в интернет-отрасли

Кто же был первым пионером, заработавшим деньги на решениях I уровня? Когда только появился Интернет, какой был первый вопрос, который мы задавали друг другу? Конечно, а у тебя есть Интернет? Кому-то было достаточно заходить раз в неделю в интернет-кафе, а кто-то считал, что должен быть на связи постоянно. Тогда им приходилось выбирать между dial-up, ADSL и дорогущим оптоволокном.

Получив доступ к сети, первым делом люди считали своим долгом сделать виртуальную визитку (свою или компании). Некоторые на этом и останавливались (приличия соблюдены), но большинство все-таки начинало смотреть на «визитки» других. Чтобы облегчить эту задачу, появились поисковики: InfoSeek, AltaVista, Inktomi, HotBot, (да ты, наверно, уже и не помнишь таких). Путешествуя по сети, люди с удивлением обнаруживали, что на многих сайтах предлагались товары и услуги для продажи. То были первые интернет-магазины и аукционы. Чтобы связаться с покупателем, предлагалась электронная почта, интернет-пейджеры и – о чудо! – бесплатный IP-телефон от Skype. Добавьте сюда рекламные доходы от баннеров на популярных сайтах, и вы сможете представить, какие деньги были заработаны на этих решениях II уровня.

С бурным ростом контента стало очевидно, что универсальных программ, которые могли бы обеспечить комфортную работу одновременно с текстом, картинками, аудио и видео, не существует. Пошла специализация как на программном уровне, что дало нам такие замечательные сервисы как YouTube, MySpace, Facebook и т. д., так и на аппаратном в виде Blackberry, iPhone и Kindle. Одновременно с этим плавно менялась парадигма наполнения сайтов: от затратной формы в виде постоянного штата наемных редакторов в сторону администраторов-фрилансеров и пользователей. В сочетании с контекстной рекламой, которая изначально управлялась пользователями, такая форма ведения бизнеса в сети стала «золотым Граалем» III уровня.

Сейчас, когда Интернет, пережив взлеты и падения, превратился в многомиллиардную отрасль, мы видим, что на рынке нашлись те, кто хотел бы сказать: «Это все мое», а и их антагонисты: «Все для людей». Очевидно, IV уровень – это переломный момент – конец для системы Web 1.0 и начало новой системы Web 2.0.

Если захочешь принять в этом участие, помни: максимальный экономический эффект достигается от использования технологий III уровня.

Теперь давайте спрогнозируем рынок, находящийся в начальной фазе своего развития. Я имею в виду альтернативную энергетику.

Сначала люди используют солнечную энергию как нечто вспомогательное (Уровень I). И лишь немногие смогут положиться на нее как на основной источник энергии. Пионерами будут те, у кого просто не будет других энергетических ресурсов. Нет, не подумайте что это сельские жители в Африке или Индии. Это продвинутые бюргеры и японцы, которым обрыдло зависеть от арабов и русских.

Однако с ростом КПД (Уровень II) и снижением стоимости ватта установленной мощности в некоторых местах стоимость энергии сравняется со стоимостью электричества из розетки, как это уже случилось в Калифорнии. Если у электричества нет запаха, цвета и оно хорошо хранится в аккумуляторах, то зачем платить больше?

Кривая эволюции товаров и услуг в солнечной энергетике

Под этим лозунгом в ряды потребителей вольются ритейлеры, наконец-то нашедшие применение своим многометровым крышам, сотовые операторы для снабжения энергией передающих станций, продвинутые домовладельцы-перфекционисты, живущие в солнечных местах, озабоченные сохранением планеты и ненавидящие провода. Более того, домовладельцы начнут объединяться в сообщества, позволяющие им гасить пики потребления за счет источников соседей. Или, что еще задорнее, для сбыта лишней энергии в электросети. Пусть теперь они нам платят!

Дальше больше. Чем вы крышу кроете? Шифером, черепицей? А почему не солнечными элементами? Что у вас в оконных рамах, стекло? А почему оно еще не сохраняет тепло и не вырабатывает электричество? Предприниматели III уровня скажут: «В наш XXI век вам должно быть стыдно». И продолжат: «Ваша куртка оснащена электроподогревом? А телефон вы, небось, до сих пор ставите на подзарядку? Как и ноутбук? И автомобиль заправляете?»

В Калифорнии подано более 250 заявок на аренду муниципальных земель под организацию солнечных ферм. Это в пять раз больше, чем самих земель. Сдается мне, кто-то хочет застолбить себе монопольку на производство, снабжение и обслуживание солнечной энергией потребителей Лос-Анджелеса со товарищи. На дворе всего 2009 год, а деятельность предпринимателей IV уровня уже в самом разгаре.

Конечно, я привел лишь общие черты будущего, детализацию можно провести самим на досуге.

Меня же больше занимает последний пункт развития солнечной энергетики. Можно ли на самом деле использовать свет вместо электричества?

Недавно, листая журналы, я наткнулся на следующий факт: «В 2008 году была создана антенна, способная улавливать инфракрасное излучение и напрямую конвертировать его в электричество террагерцовой частоты».

Террагерцовая частота – это слишком много. Миллион миллионов. В электрической розетке мы используем частоту всего 50 Гц. Но если придумать эффективный инвертор, уменьшающий частоту, то о солнечных панелях можно забыть.

Маркетинг полуфабрикатов

На рынке полуфабрикатов, как правило, цена реализации является известной. Поэтому, чтобы получать прибыль, компания должна снижать издержки. Цепочка добавленной стоимости позволяет эффективно разложить процесс на составляющие, определить центры затрат и сократить их. Эту модель еще в 1985 году описал в своей книге «Конкурентное преимущество» Майкл Портер. С тех пор она стала базовым инструментом инвестиционного анализа в венчурной индустрии.

Модель «цепочки добавленной стоимости» не только помогает определить свое место на рынке, но и понять важные для клиентов операции. Чтобы сделать их лучше конкурентов, М. Портер предлагает анализировать следующие основные виды деятельности компании: