Донна Каттинг - От клиента к фанату. 501 способ повышения лояльности в вашей компании

• Название: От клиента к фанату. 501 способ повышения лояльности в вашей компании
• Автор: Донна Каттинг
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-99354-3

501 идея по улучшению сервиса от создателя школы сервиса Red-Carpet Learning Systems – ведущего консалтинга по работе с клиентами. Среди клиентов автора такие компании как University of Alaska, First Bank Richmond, PricewaterhouseCoopers (PwC) и многие другие. Между сервисом и продажами существует непосредственная связь. Настоящие продажи начинаются после того, как вы завоевали клиента. Прочитав эту книгу, вы узнаете о способах: – Конвертировать «лидов» в клиентов, а реальных клиентов – в восторженных приверженцев. – Добиться по-настоящему искреннего сервиса от своих сотрудников. – Превращать самые обычные моменты «касания» с клиентом в незабываемые. – Добиваться безупречного сервиса, и уметь достойно исправлять ошибки. – Создавать впечатление «на пять звезд».

---

✓ Всегда спрашивайте у клиентов, согласны ли они подождать на линии. Если они соглашаются, поблагодарите их за это. Каждые 30–45 секунд проверяйте, ждут ли они на линии. Если для разрешения вопроса требуется более трех минут, сообщите об этом собеседнику и уточните, можете ли вы перезвонить ему в удобное для него время.

✓ Заканчивая разговор, спросите: «Пока вы еще не положили трубку, могу ли я вам еще чем-либо помочь?» И если им требуется ваша помощь, сделайте это. Затем поблагодарите их за звонок.

Это лишь несколько отличных приемов, с помощью которых вы можете усовершенствовать свои навыки телефонного общения. А если у вас есть свои собственные способы сделать это, я буду очень рада, если вы ими со мной поделитесь. Помните! У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому сделайте все, чтобы первое впечатление о вас по телефону было бы незабываемым!

Произвести впечатление по электронной почте

Рик Конлоу и Дуг Ватсабо в своей книге «Обслуживание клиентов, как суперзвезд» предлагают отличные способы того, как можно произвести хорошее первое впечатление с помощью электронного письма. Вот что они говорят о том, как можно оживить электронное письмо, которое поможет вам выделиться на фоне всех остальных не только профессионально, но и с положительной стороны:

✓ Точно определите тему письма (например, «Информация о гарантии на телевизор XYZ» или «Отслеживание вашего заказа на покупку от дата/ время»).

✓ Поприветствуйте своего адресата.

✓ В теле письма расскажите о том, что вы хотите сообщить.

✓ Разбейте текст на четкие абзацы.

✓ Закончите письмо соответствующими случаю приветливыми фразами.

✓ Добавьте постскриптум, чтобы придать значительности сообщению.

✓ Прикрепите нужные вложения.

Коротко о важном

✓ Операторы Руби – или, как их с любовью называют клиенты, Callruby.com – отличный ресурс, если у вас нет ресурсов, чтобы нанять администратора на телефоне на полную ставку, но вам требуется дружелюбный человек, отвечающий на звонки, пока вы на работе.

✓ Мои клиенты из компании «Девоншир ПиДжи-Эй Нэшнл» осознали, что их поставщики тоже заслуживают свою долю почестей. Зная, как много времени те проводят, развозя товар на своих грузовиках, они теперь снабжают их закусками и напитками в дорогу.

✓ Кори Хэмптон, совладелец туристической компании «Френч Броад Адвенчерс, Рафтинг энд Зиплайнс» в Эшвилле (Северная Каролина), знает, что для оказания королевских почестей клиентам требуется хорошее чувство юмора. Компания, открывшаяся в 2002 году, имея в штате трех сотрудников, организовала приключенческие туры для 750 человек в первый год своей работы. В 2015 году у них уже было восемьдесят пять сотрудников, которые обслужили более двадцати тысяч человек. Благодаря сарафанному радио ежегодный прирост количества клиентов у них выражался двузначными цифрами. В их работе безопасность клиентов играет ключевую роль, но компания подходит к этому с юмором. Кори рассказывает: «Наша работа заключается в том, чтобы все были в безопасности и им было весело. Наша дежурная шутка: «С нами смешно, если вы понимаете плохие шутки!» Катаетесь ли вы на подвесной переправе или сплавляетесь по реке, мы снабдим вас полной информацией о том, что можно делать, а чего нельзя, в процессе. Это не обычная речь на тему соблюдения техники безопасности. За годы работы мы поняли, что, если вы просто читаете инструкции, это скучно. И проблема тут в том, что люди перестают вас слушать. А эту информацию знать очень важно». Гиды выдают всем клиентам планшеты с зажимом и просят их слушать очень внимательно, ничего не пропуская. Они шутят, рассказывают обо всем очень весело и вовлекают клиентов в обсуждение. Люди смеются. Но, что самое важное, они запоминают при этом правила безопасности. «Например, – рассказывает Кори, – мы часто говорим парням, что если они выпадут из лодки, то они должны держать ступни вместе, чтобы у них не случился «Роман с камнем». Так что мы просто стараемся использовать юмор в каждой ситуации!»

✓ После принятия заказа по телефону в компании «Френч Броад Эдвенчерс» сотрудники посылают клиенту электронное письмо от имени того, кто вел с ними телефонные переговоры. А через три дня после поездки клиенты снова получают письмо от того же самого человека. «У нас бывает более двадцати тысяч человек в год, поэтому они неизменно удивляются, получив от нас персональное письмо», – говорит Кори.

✓ Один из лучших способов произвести хорошее первое впечатление – это умение предугадать потребности клиента. Когда Энн Ньюсам из HealthySouthernMama.com поехала со своим мужем во Вьетнам, чтобы оформить документы на усыновление своего приемного ребенка, они остановились в гостинице «Софитель» в Ханое. Там они столкнулись с таким обслуживанием, которого никогда до этого им не доводилось видеть. Они только что прошли через процесс оформления документов на усыновление и прилетели из Сайгона в Ханой, чтобы провести несколько заключительных встреч. Их приемному сыну было четырнадцать месяцев от роду, но он был болен, у него была высокая температура, и он отставал от сверстников в развитии из-за плохого питания. Как только они вошли в фойе, сотрудники гостиницы предложили им сразу же проследовать в их номер, чтобы они могли передохнуть с дороги. И потом, пока муж занимался регистрацией на ресепшн, Анна с ребенком отдыхали в номере. «Мы были поражены их заботой и вниманием. Хороший сервис вообще редкость, а сервис такого высокого уровня просто поражает воображение, особенно учитывая, что это была наша первая поездка за рубеж и первый опыт усыновления», – рассказывает Энн.

✓ Дайана Андерсон, владелица клуба дрессировки «Хэв а Хэппи Дог» («Пусть ваша собака будет счастлива») раз в году приглашает своих клиентов и тех, кто помогает распространять информацию о клубе, на вечеринку у бассейна для владельцев и их собак.

✓ Важнейшую роль играет общение. Специалист по связям с общественностью Ким Паркер пишет: «Господин Форд, водитель из средней школы Белвью, – лучший водитель из тех, кого я видел. Он только что прислал мне сообщение о том, что с моим сыном сегодня будет водитель-сменщик и чтобы мы не волновались, если автобус немного задержится».

✓ Отель «Дольче» старается предвосхитить ожидания гостей и ставит у выхода корзины с зонтиками. Когда я там остановилась в дождливый день, была им очень благодарна за такую предусмотрительность!

✓ В комиссионном магазине Хендерсонвиля (Северная Каролина) придумали прекрасный способ предвосхищать ожидания клиентов. У них есть список постоянных покупателей, которых интересуют определенные вещи. Например, если кто-то всегда ищет у них необычные головные уборы, то его вносят в этот список. И когда какой-то интересный экземпляр попадает в магазин, этому человеку тут же звонят и сообщают об этом.

✓ Когда я со своим мужем обедала в театральном кафе «Бартер» в Абингтоне в Вирджинии, нас порадовал необычный способ, которым они подзывают гостей к прилавку, когда заказ готов. Вместо того чтобы использовать реальные имена, они присваивают каждому имя какой-нибудь знаменитости. Я например, стала Джейн Фондой, а еще слышала, как к прилавку вызывали Джуди Гарленд и Тома Круза. Это было весело!

✓ Задавайте клиентам правильные вопросы. При выписке из очередной гостиницы я направлялась домой (мое любимое направление) и администратор на ресепшн спросил, как мне понравилась их гостиница. Я ответила, что все было прекрасно. И тогда она задала вопрос, который заставил меня задуматься: «А что бы мы могли сделать для того, чтобы ваши впечатления были еще лучше?» Вот это вопрос! Если вам по душе идея о постоянном совершенствовании, задавайте этот вопрос своим клиентам, чтобы получить конструктивную обратную связь.

В ногу со временем

✓ Гостиница при университете Оборна использовалась в качестве тестового сайта для новой системы «Убергест», которая применяет технологию GPS, чтобы гости чувствовали себя еще лучше. Отцом изобретения является Клаус Питерс, который долгое время управлял отелями высшей категории. «Я понял, что нужно для того, чтобы наши гости чувствовали индивидуальный подход, – говорит Клаус. – Чтобы создать по-настоящему автоматический сервис с индивидуальным подходом, нам нужно приветствовать клиентов еще до того, как они переступили наш порог». Если вы установите приложение «Убергест», у вас будет возможность заполнить страничку с вашим профилем, куда вы можете включить информацию о себе, начиная с ваших предпочтений и заканчивая тем, что у вас аллергия на арахис. Когда вы оказываетесь на расстоянии десяти миль от гостиницы, ее персонал получает уведомление об этом и встретит вас, поприветствовав по имени. И куда бы вы ни направились – в спортивный зал при гостинице, в магазин или ресторан на ее территории, – к вам везде будут обращаться по имени. Имея информацию, которую вы им предоставили, служащие отеля смогут найти к вам индивидуальный подход, удивить вас и порадовать при случае. Я спросила Клауса, какова была реакция гостей в отеле при университете Оборна, и он ответил: «Все были в восторге! А тем, кому это не пришлось по душе, просто не установили приложение. Однако, – уверил меня Клаус, – наш персонал не знает, где вы находитесь, им известно лишь, насколько далеко вы от гостиницы. Как только вы отъезжаете дальше чем на десять миль, приложение не видит вас. Система ориентирована на «крутых» гостей, которые хотят, чтобы к ним обращались по имени, приветствовали на входе и не заставляли ждать в очереди на ресепшн».