Александр Верес - Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц

• Название: Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц
• Автор: Александр Верес
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-04-102431-4

Интернет-магазин – это не только сайт, а в первую очередь система. Авторы рассказывают, как создать уникальную бизнес-модель, чтобы выйти за пределы прибыли 99 % конкурентов.

---

Неожиданная почти для всех читателей новость – интернет-торговля относится к достаточно простым бизнес-системам. Все интернет-магазины почти полностью одинаковы с точки зрения бизнес-архитектуры. Основные проблемы, на которые жалуются интернет-бизнесмены, чаще всего кроются в откровенно низкой экспертизе в области не только технологической специфики E-commerce, но и в области понимания, как работает бизнес. Мечты о большом без умения навести порядок в малом и настроить то, что уже есть, на максимальную бизнес-эффективность. И потом заниматься развитием.

Проиллюстрируем рекомендуемые подходы к управлению такими системами с точки зрения современной модели Кеневин (Cynefin framework), более десяти лет широко используемой за рубежом.

Разработал методику Дейв Сноуден (Dave Snowden), в прошлом возглавлявший Институт управления знаниями на базе IBM, а ныне сооснователь центра Cognitive Edge и консультант по вопросам менеджмента знаний. Он жив-здоров и совершенствует созданное. Его можно найти в Facebook, подписаться и следить за новыми фишками.

Суть модели в том, что есть четыре категории (домена) сложности системы, и в зависимости от того, в каком домене мы находимся, по этим правилам надо работать с системой. Основных доменов четыре: Простой/Очевидный, Сложный, Запутанный и Хаотичный. Домены располагаются вокруг пятого, называемого Беспорядок, в котором мы находимся в момент определения одного из описанных выше четырех.

Простой/Очевидный (Известные известности). Есть известные правила – «Лучшие практики», доступен многократно проверенный опыт по управлению и развитию такими системами. В ЭТОЙ ОБЛАСТИ НАХОДИТСЯ 99 % ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ. Понятно, что действие А приведет к результату Б и никак иначе. Порядок действий в этом домене: Разберись, где ты находишься, – Выбери из категории известных решений – Действуй. Не изобретай – просто работай!

Сложный (Известные неизвестности). В этом домене существуют варианты решений, движение от действия А к результату Б требует анализа или экспертизы. «Лучших практик» нет, есть выбор из разных «Хороших практик». Это область, в которой нужна сильная экспертиза и понимание тенденций. Порядок действий: Собери информацию – Проанализируй – Действуй. Это область сложных интернет-магазинов, маркетплейсов, новых интернет-сервисов, настоящих стартапов. Необходимы сильные, продуманные решения и легкие инновации и рационализаторство.

Запутанный (Неизвестные неизвестности). В этом домене нет правильных ответов. Действие А не обязательно приводит к результату Б. Это домен гипотез и экспериментов, «Хороших» и «Лучших» практик не существует. Отрицательный результат не является неудачей, так как создает новую информацию и добавляет понимания. Здесь решения рождаются каждый раз в процессе поиска, они не всегда оптимальны, но это и не требуется. Порядок действий: Попробуй – Пойми результат – Реагируй. Это поле для инноваций, экспериментов и реальных изобретений, часто решений, заимствованных из других предметных областей.

Хаотичный. Это область поиска новых структур и систем в энергии хаоса. Область, в которой, отчасти при помощи бизнес-интуиции, предприниматель может унюхать новые бизнес-идеи. И после того как поймал новую тему, он перетаскивает ее в уже управляемый предыдущий Запутанный домен.

Главное, что мы хотели сказать, – современная интернет-торговля не космические технологии, а очень понятный и легко воспроизводимый бизнес. У этой легкой и быстрой воспроизводимости, к сожалению, есть большой минус – огромная конкуренция. Это совсем не голубой океан. Но в то же время туда легко зайти, и как первый бизнес для стартующих интернет-торговля – в самый раз.

Для того чтобы расширить понимание E-commerce и дать больше пространства для ваших идей, рассмотрим краткую классификацию бизнес-систем в E-commerce и уже после перейдем к деталям конкретно интернет-магазинов.

Бизнес-модели в E-commerce

Что такое E-commerce?

Начнем с самого начала и выясним, что же представляет собой электронная коммерция. Википедия дает следующее определение:

Электронная коммерция – это сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.

Хотя это определение достаточно точное, стоит заметить, что далеко не все транзакции, которые совершаются в интернете, относятся к электронной коммерции.

Например, если вы переводите 1000 рублей со своей банковской карты на сберегательный счет, воспользовавшись сайтом вашего банка, технически это действительно электронная финансовая транзакция. Но не та E-commerce, о которой мы говорим на протяжении всей этой книги.

Мы имеем в виду сейчас и в дальнейшем электронную коммерцию, которая подразумевает обмен денег на определенные товары, услуги или информацию при помощи интернета.

Проще говоря – продажа и покупка чего-либо онлайн.

В большинстве случаев под E-commerce понимают розничные продажи в интернет-магазинах. Раньше люди ходили за покупками в обычные магазины, а теперь появилась возможность приобретать те же товары через интернет.

Стоит заметить, что в сфере E-commerce существует несколько различных типов бизнеса. И вам предстоит выбирать один из них для создания своего магазина или его дальнейшего расширения и развития.

В целом можно сказать, что бизнес в E-commerce организован по одной из моделей, которые мы рассмотрим дальше. Некоторые компании организованы исключительно по одной модели, другие используют сразу несколько.

Мы начнем с наиболее распространенных моделей и будем двигаться к тем что встречаются достаточно редко.

Модели бизнеса в E-commerce

1. Традиционная модель E-commerce (B2C)

Традиционная электронная коммерция – именно то, что представляет себе большинство людей, когда думает о продажах и покупках в интернете. Эта модель построена по принципу бизнес для потребителя (Business to Consumer, или B2C).

Это то, что вы используете, когда покупаете новую рубашку на Lamoda или заказываете в «Детском мире» игрушки в подарок ко дню рождения ребенка. Традиционные интернет-магазины продают товары, запасы которых хранятся на складах, и отправляют товары со складов своим клиентам в процессе выполнения заказа.

Эти магазины разными способами привлекают потенциальных клиентов, а лучшие взаимодействуют с покупателями, чтобы удержать и заставить снова и снова возвращаться за покупками.

Чаще всего, собираясь открыть магазин, предприниматели выбирают именно такую модель работы. Это довольно хорошая схема для начинающего бизнесмена. Но поскольку нужно позаботиться о наличии склада, открытие такого магазина потребует большого стартового капитала.

2. Модель Бизнес для бизнеса (B2B)

Модель B2B (Business to Business) – достаточно интересное направление электронной коммерции.

Компании, работающие по этой модели, продают товары (услуги) другим компаниям, выступающим конечными потребителями, либо реализуют товары крупными партиями по оптовым ценам.

Многие компании B2C закупают товары у вендоров (поставщиков), работающих по модели B2B. Вендоры предлагают своим клиентам товар по оптовой цене, которая на 20–50 % ниже розничной. Такие компании часто работают одновременно и по модели B2C, имея в своем активе как интернет-магазины, так и классические торговые точки.

Другой вариант модели B2B – регулярные поставки товаров, например, офисной техники, канцтоваров, расходных материалов, других продуктов, которые необходимы бизнесу для функционирования. Типичный пример – компания «Комус» (komus.ru).

Этот сегмент E-commerce активно растет, развивается и имеет хорошие перспективы на будущее. Конечно, реализовать такой бизнес в качестве первого будет непросто. Но если у вас есть правильный продукт и налаженные связи с различными компаниями, которым этот продукт нужен, стоит попробовать.

Важно помнить – ваш продукт не обязательно должен быть физическим товаром! Это может быть технология, программное обеспечение, услуга и даже просто информация.

3. Продажи напрямую от производителя (D2C)

Производители и дистрибьюторы продуктов могут работать очень эффективно, используя модель D2C (Direct to Consumer). В этой модели продукт попадает к потребителю, минуя сеть посредников-ритейлеров.

Примером такой модели может служить любая компания, которая производит собственный продукт и продает его напрямую конечному потребителю. Например, куклу Барби можно купить во многих интернет-магазинах: и на зарубежном Amazon, и в нашем «Детском мире», и у многих других продавцов.

Если вы зайдете на сайт barbie.com, попадете в официальный магазин Mattel. Здесь продаются куклы и игрушки, которые производит эта компания и продает потребителям напрямую, без посредников.