Александр Верес - Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц

• Название: Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц
• Автор: Александр Верес
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-04-102431-4

Интернет-магазин – это не только сайт, а в первую очередь система. Авторы рассказывают, как создать уникальную бизнес-модель, чтобы выйти за пределы прибыли 99 % конкурентов.

---

Кстати, выбор в нишевом магазине обычно гораздо больше. Если клиент приходит покупать миксер в магазин кухонной техники, там будет не один-два бренда, а десять. И если магазин специализируется на миксерах, это будет очень большой выбор.

Разновидности нишевых магазинов

Монобрендовые магазины

Самый простой нишевый магазин – монобрендовый. Например, вы пришли в магазин Moleskine, в нем представлен только бренд Moleskine. Соответственно, интернет-магазин Moleskine будет таким же успешным в плане фокуса, как и большой фирменный магазин Moleskine. В таких магазинах есть свои подводные камни, к ним вернемся позже.

Мультибрендовые нишевые магазины

Самый маленький нишевый магазин – это узкоспециализированный магазин с микрофокусом. Пример такого микрофокуса – магазин кормов для рыбок. Это может быть корм для всех видов рыбок: для разных возрастов, для морских рыбок, для пресноводных рыб, приспособления для кормления и т. д.

Пример большого нишевого магазина – магазин кухонных принадлежностей akval.ru. Это очень большая ниша.

Жизненный путь нишевого интернет-магазина

1. Идея.

2. Изучение рынка, конкурентов, тестирование ниши.

3. Запуск интернет-бутика.

4. Разрастание ассортимента, превращение в средний магазин.

5. Прощупывание пограничных сегментов, рост в них путем расширения ассортимента или открытия новых интернет-магазинов.

6. Захватывание оптовых, дистрибьюторских позиций в нишах.

7. Собственные бренды (как приклеивание бирок на OEM-товар, так и собственное производство).

8. Выход в офлайн, построение омниканального (охватывающего все каналы связи с клиентом) интернет-магазина,

9. Нишевый маркетплейс.

Ключевые особенности нишевого интернет-магазина

1. Тематическое оформление сайта.

2. Метаинформация (структура, фильтры, теги).

3. Контент.

4. Обучение персонала.

5. Обучение клиентов при доставке.

6. Кросс-продажи при доставке.

7. Нишевый шоурум.

8. Мастер-классы для клиентов.

Преимущества и недостатки нишевых интернет-магазинов

1. Преимущества:

a). возможность быстрого выхода на рынок;

b). преимущества специализации и более высокая конверсия;

c). легче вывести в топ по SEO.

2. Недостатки:

d). ограниченные возможности роста ассортимента;

e). возможная острая сезонность;

f). большая, чем у универсамов, зависимость от трендов спроса;

g). риски от владельцев и представителей ТМ в случае монобрендовых магазинов;

h). ограничения по чеку, LTV, лояльности.

Что такое товарная ниша?

Товарная ниша – это множество товаров, ограниченное определенными признаками.

Если еще проще – зайдите в огромный интернет-магазин, например Amazon.

Выберите определенную категорию или подкатегорию, подвигайте ползунки фильтров. Вы в итоге выберете какое-то множество товаров.

Выбранное множество товаров – это и есть ниша. По одной и той же тематике можно сгенерировать несколько ниш: в зависимости от стоимости товара, от размеров товара и так далее.

Ниша – это не обязательно тематика магазина. Тематика – очень желательная вещь, но не всегда она достаточна, чтобы су-зить нишу насколько нужно.

Как правило, после выбора ниши сразу можно увидеть конкурентов и проанализировать ее популярность.

Примеры ниш

Рассмотрим понятия «надниша» и «подниша». Для примера возьмем абстрактную товарную нишу «удочки». В таком нишевом магазине будут продаваться только удочки.

Поднишей будут магазины, в которых продаются только крючки, только поплавки, только удилища, что-то еще.

Соседние ниши – это достаточно крупные товары для рыбалки, которые можно продавать сами по себе, например эхолоты, подкормки и т. д.

,

Наднишей, на уровень выше, идут магазины, в которых будет все для рыбалки. Посмотрите на верхний ряд схемы. Боковые ячейки – это соседние ниши с товарами для рыбалки: все для туризма, все для охоты.

Соответственно, над этими нишами есть свои надниши. В итоге, мы можем двигаться по вертикали вверх до супермаркета.

Самая верхняя ниша для товара «удочки» – это ниша «все для активного отдыха на природе», а выше этого будет супермаркет наподобие Amazon.

Как получить узкую нишу?

Итак, как сделать из широкой ниши узкую?

Можно по-разному сегментировать большое многообразие товаров. Это как резать круг сыра для последующей розничной продажи. Сначала делим на крупные части, потом на более мелкие. Не так важно, в какой последовательности идут надрезы. Главное – результат.

Для примера возьмем верхнее деление товаров на продукты питания и непродовольственные товары (сегмент non food):

• выберем non food;

• non food можно сузить до одежды;

• одежду сузить до одежды для мужчин;

• одежду для мужчин – до мужской одежды зимнего сезона;

• дальше можно выделить сегмент верхней мужской одежды зимнего сезона;

• затем сузить до больших размеров;

• а потом еще сузить до определенного ценового сегмента.

Товары non food → Одежда → Для мужчин → Зимний сезон → товары non food

Верхняя одежда → Большие размеры → Эконом-сегмент

Таким образом, двигаясь вверх-вниз, можно комбинировать различные параметры и легко получать различные ниши.

Как мы выбирали нишу для своего первого магазина?

Повторять не рекомендуем, можно сделать все проще, дальше расскажем как. Мы начали с того, что распечатали классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД).

В ОКВЭД очень подробно расписаны все виды коммерческой деятельности, которыми можно заниматься. Мы выбирали, чем бы нам хотелось торговать, зачеркивали разделы, подразделы. И в итоге остановились на товарах для дома, а из них выбрали посуду.

Изучили рынок, конкурентов. Конкурентов в то время было в офлайне больше, чем в онлайне, так как российский E-commerce находился на этапе становления.

Первым был магазин этнической посуды tajine.ru. Звучит странно, но на тот момент нам помог экономический кризис. Люди потихоньку начали выходить из ресторанов и больше готовить дома. Они обнаруживали, что у них не хватает хорошей посуды, и начинали искать. Это нам помогло.

В магазин с этническими товарами для готовки мы начали добавлять другие виды посуды. Продажи росли.

Мы постепенно расширяли ассортимент, а потом поняли, что надо двигаться вверх и открывать магазин с более широкой нишей – akval.ru. Так мы начали двигаться дальше.

Затем в рамках широкой ниши обнаружились островки, в которых был изолированный спрос. Например: мультиварки, фарфоровые сервизы, грили.

То есть если в заказе был фарфоровый сервиз, то кроме него в заказе мог быть только фарфор другого вида. Никаких сковородок! Если в заказе была мультиварка, то только мультиварка!

В итоге мы сделали отдельные магазины по мультиваркам, фарфоровым сервизам и грилям.

Как вам выбирать?

Если у вас пока нет успешного, хорошего интернет-магазина, но вы хотите работать в этом направлении, нужна маленькая ниша. В идеале ниша – лезвие, чтобы в пирог рынка войти ровно, красиво и отрезать свой кусочек с минимальными усилиями.

В «E-commerce-реалити-шоу» мы говорили: главное, чтобы тематика вам нравилась.

Мы ошибались. Убедились на собственном опыте и опыте знакомых бизнесменов. Подвели итоги и сделали вывод:

Идеальная ниша – та, которая вам по силам («бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе ☺») и даст максимум прибыли в средне- и долгосрочном периоде.

Конечно, в малом бизнесе вам придется стать экспертом в своей нише. Ваши экспертные знания – главное преимущество перед конкурентами. Так что будьте готовы.

Важно, чтобы хватило оборотных средств. Даже если вы не планируете держать товар на складе, а покупать у поставщика и сразу же доставлять клиенту, деньги нужны, и часто немалые. Если ваша ниша предполагает дорогой товар, нужно больше денег, а если более дешевый, денег (оборотных средств) понадобится меньше. Учитывайте риск, что товар может зависнуть на складе. Поговорите с поставщиками об отсрочках и главное – о возможности возврата товара.

Изучение конкурентов

Любая ниша не может быть уникальной в принципе. То есть, более или менее похожие ниши, подниши, околониши и т. д. – это и есть ваши конкуренты. Точнее, это ваши будущие конкуренты, их нужно изучить, научиться чему-то. Попробуйте заходить под видом клиентов, например.

Вы должны разобраться с тематикой, в которой они доминируют.

По этим тематикам, по брендам нужно просматривать Yandex Wordstat.

Wordstat – это сервис, который позволяет узнать, как часто и в какое время люди ищут определенное словосочетание.

Постоянный рост поисковой популярности какой-то тематики, наблюдение за процветанием интернет-ритейла в этой тематике – достаточные аргументы для начала работы в нише.