Игорь Вагин - Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести

• Название: Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести
• Автор: Игорь Вагин
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2020

В книге подробно описан поэтапный процесс разработки программы тренинга от сценария и до режиссуры, включая психологическую и профессиональную подготовку самого тренера. Вторая часть книги посвящена базовым компетенциям тренера, инструментам проведения тренинга. Работе со сложными заказчиками и участниками тренинга. Как преодолеть сопротивление на тренинге и управлять групповой динамикой. В книге детально разобран интернет-маркетинг (третья часть): создание бизнес-плана тренера, выбор ниши, вся современная палитра инструментов маркетинга от создания лендинга, сайта, до проектов онлайн обучения. Отдельные главы посвящены написанию книг, созданию аудиокниг, ведению канала на YouTube, продвижению в социальных сетях, прямых эфиров в социальных сетях, созданию сообществ и раскрутки бренда тренера, а также особенностям контекстной рекламы. В четвертой части: “Активные продажи тренинга”, подробно описан алгоритм современных продаж тренингов, от создания эффективного Питча и уникального коммерческого предложения до утилизации возражений, продаж тренинга со сцены и в автоматическом режиме. В книге большое количество упражнений, поэтому ее можно считать учебником, который ориентирован на бизнес-тренеров, коучей, фасилитаторов, менторов, наставников и руководителей.

---

3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»

В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».

Резюме.

• Коллеги-тренеры, не за все заказы нужно браться.

• Чтобы принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.

• Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»

• Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.

Глава 3 Сценарий тренинга

Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…

Задание:

Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.

1.

2.

3.

4.

5.

Создание модулей. Обычно тренинговый модуль включает в себя:

• мини-лекцию;

• мотивацию участников на выполнение упражнения;

• инструкцию к упражнению;

• упражнение или набор упражнений;

• обратную связь при необходимости;

• дискуссию (рефлексию);

• домашние задания.

Итак, у вас есть задачи, и вы выстраиваете под каждую задачу модуль тренинга с проработкой всех элементов модуля, которые перечислены выше.

Возвращаемся к тренингу «Сложные переговоры». Есть базовых 8 задач, которые нужно выполнить в процессе обучения участников:

• умение анализировать интересы клиента;

• умение убеждать;

• умение торговаться;

• умение находить принципы ведения переговоров;

• умение предлагать новые варианты;

• умение готовиться к переговорам;

• умение отслеживать ход переговоров, эмоции оппонента;

• понимание собственных эмоции, навыки управления ими;

На основании этих задач мы создаем полноценные модули. Не забывайте про обратную связь, так как хороший тренер всегда дает обратную связь участникам тренинга. Важно и провести увлекательную дискуссию.

Участники тренинга могут высказать свое мнение об упражнениях, лекциях, озвучить инсайты, получить обратную связь о сильных и слабых сторонах, о допущенных ошибках во время кейсов не только от тренера, но и услышать мнения других участников, задать вопросы, сделать для себя нужные выводы.

На тренинге чрезвычайно важно вести подготовленные дискуссии. Например, на тренинге переговоров обсудить: всегда ли нужно торговаться, всегда нужно делать скидки, какие есть варианты выявления интересов оппонента по переговорам, всегда ли нужно договариваться?

Тренеры спрашивают меня, какое максимальное количество задач на тренинге допустимо? Отвечаю, в один тренинговый день тренер решает 2–3 важные задачи, то есть 2–3 компетенции, 2–3 модуля не больше.

Задание:

Кратко распишите каждый модуль по следующей схеме.

• Мини – лекция – тезисы;

• мотивация участников на выполнение упражнения – тезисы;

• инструкция к упражнению;

• упражнения, сценарии упражнений:

1.

2.

3.

4.

Обратная связь – список оцениваемых параметров:

1.

2.

3.

4.

Дискуссия – темы, обсуждаемые вопросы и возможные выводы;

1

2

3

4

Домашние задания.

Упражнения, выполнение заданий.

Чтение книг, статей, просмотр видео.

Конструкторы создания сценариев бизнес-тренинга и фасилитационной сессии.

Жанна Завьялова, для удобства написания сценария тренинга и коучинга, разработала набор специальных карточек «Методы бизнес-тренинга» (МБТ) МБТ-это колода карточек, каждая из которых посвящена одному методу тренинга.

На каждой карточке указано:

• название метода;

• цель проводимого метода;

• агоритм проведения;

• место в структуре тренинга (разминка, лекция, упражнение, обратная связь)

• длительность проведения метода;

• влияние на групповую динамику.

Имея набор карточек, вы можете легко составлять сценарий предстоящего тренинга, учитывая всего его ингредиенты (разминки, лекции, упражнения, обратную связь)

К комплекту карточек прилагается график-хронология проведения тренинга, с помощью которого вы можете лучше управлять временем проведения тренинга и отслеживать этапы тренинговой работы.

Данный комплект вы можете использовать и для проведения персонального или командного коучинга.

Людмила Дудорова и Александр Дудоров (Компания IMPER) разработали карты «Конструктор сессий», предназначенных для создания дизайна рабочей фасилитационной сессии. Набор состоит из 120 иллюстрированных карт с алгоритмом разработки сессий и методами фасилитации и инструкции.

План сценария сессии состоит из следующих секций: запроса клиента, формат результата, модули сессии и инструменты фасилитации. Метод «Конструктор сессий» могут применять руководители, фасилитаторы, консультанты, бизнес-тренеры, hr- и бренд-менеджеры, маркетологи, командные коучи, все те, кто проводит рабочие сессии, совещания, презентации и фасилитирует групповые обсуждения.

Существуют следующие варианты работы с «Конструктором сессий»:

• Индивидуальное проектирование сессии.

• Совместная работа команды фасилитаторов по созданию дизайна сессии.

• Совместное обсуждение с заказчиком запроса и дизайна сессии.

Резюме.

Уже существуют готовые алгоритмы создания сценариев тренинга, коучинга и фасилитационных сессий, которые легко использовать тренеру в своей работе.

Глава 4 Режиссура тренинга. Как организовать взаимодействие внутри группы

Существуют принципы режиссуры тренинга. Вкратце перечислю их.

♦ Чередование разных видов деятельности: разминки, лекции, упражнения, обратная связь, дискуссии.

♦ Чередование конфигурации участников группы: работа по одному, по двое, по трое в мини – группах, в больших группах, в круге или амфитеатром.

♦ Положения тела в пространстве: сидя, стоя, в движении.

♦ Упражнения по алгоритму и упражнения импровизации на тему.

♦ Чередование разминок и ключевых упражнений.

♦ Оптимальное начало тренинга. Оптимальный конец тренинга.

♦ Чередование слайдов с записями на флипчарте, выполнение упражнений с использование музыкального фона, обучающее видео, демонстрирующее идеальную модель компетенций или наглядные ошибки.

Главное, чтобы была динамика, чтобы участникам некогда было скучать.

Задание.

Расписать все упражнения:

• Упражнения в одиночку;

• Упражнения в парах;

• Упражнения в тройках;

• Упражнение в группах 4 и более человек;

• Упражнения в трех группах четырех или двух больших группах.

○ Какие упражнения будут проходить сидя;

○ Какие упражнения будут проходить стоя;

○ Какие упражнения будут в движении.

♦ Какие разминки будут на тренинге;

♦ Какие будут упражнения «Алгоритм»

♦ Какие будут упражнения «Импровизации»

Дизайн тренинга. Дизайн тренинговой программы включает в себя: раздаточные материалы (рабочие тетради), слайд презентация, вопросники, анкеты и тесты, листки с заданиями, упражнениями и кейсами.

Видеофрагменты, музыку, книги и аудиокниги, видеокурсы тренера по теме тренинга, сувениры.

Мультимедийное оборудование: проектор, ноутбук, видео камера, флипчарт, музыкальная система.

Задание.

Чек – лист.

Распишите, что вы будете использовать

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Тайминг. Программа получилась содержательная, живая и интересная, теперь её нужно «засунуть» в определенный временной интервал. Здесь могут быть проблемы. Можно не уложиться в запланированное время или, наоборот, осталось свободное время, и нужно чем-то дополнить тренинг.