Игорь Вагин - Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести

• Название: Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести
• Автор: Игорь Вагин
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2020

В книге подробно описан поэтапный процесс разработки программы тренинга от сценария и до режиссуры, включая психологическую и профессиональную подготовку самого тренера. Вторая часть книги посвящена базовым компетенциям тренера, инструментам проведения тренинга. Работе со сложными заказчиками и участниками тренинга. Как преодолеть сопротивление на тренинге и управлять групповой динамикой. В книге детально разобран интернет-маркетинг (третья часть): создание бизнес-плана тренера, выбор ниши, вся современная палитра инструментов маркетинга от создания лендинга, сайта, до проектов онлайн обучения. Отдельные главы посвящены написанию книг, созданию аудиокниг, ведению канала на YouTube, продвижению в социальных сетях, прямых эфиров в социальных сетях, созданию сообществ и раскрутки бренда тренера, а также особенностям контекстной рекламы. В четвертой части: “Активные продажи тренинга”, подробно описан алгоритм современных продаж тренингов, от создания эффективного Питча и уникального коммерческого предложения до утилизации возражений, продаж тренинга со сцены и в автоматическом режиме. В книге большое количество упражнений, поэтому ее можно считать учебником, который ориентирован на бизнес-тренеров, коучей, фасилитаторов, менторов, наставников и руководителей.

---

Итак, мы подробно остановились на том, что такое режиссура группового взаимодействия на тренинге.

Казалось бы, все просто – меняй количество людей во время упражнений, сами упражнения и все…

Ан, нет!.. Еще есть программа тренинга, и искусство тренера заключается в том, чтобы найти оптимальный баланс между режиссурой группового взаимодействия и самой программой тренинга. Кто-то из тренеров отдает предпочтение самой программе, а кто-то режиссуре группового взаимодействия.

Участники могут говорить, что все по делу, но тяжело усваивать информацию. Другие говорят, что тренер не придерживался четкой логики в изложении материала, процесс тренинга как бы разорван. Но некоторым участникам нравится такой вариант тренинга. Короче, кто-то всегда будет недоволен.

Вам как тренеру решать, как достичь баланса. Опытные мастера говорят: «Да, мы порой отходим от программы, чтобы достичь большей динамики на тренинге: повысить активность, настроение или вовлеченность участников»

Что еще можно менять в процессе тренинга, чтобы оживить процесс обучения?

1. Музыкальное сопровождение.

2. Видеофрагменты по теме тренинга.

3. Показ сайд-презентации чередовать с записями на флипчарте.

4. Месторасположение участников тренинга после перерыва.

5. Упражнения по алгоритму и упражнения «Вызовы»

6. Тренер может сам показать идеальное владение необходимыми навыками или вовлекать в демонстрационный кейс участников тренинга.

7. Тренер должен показать для наглядности правильное и неправильное поведение в сложных ситуациях, а также адекватное исполнение тренируемых навыков.

По сути, тренинг становится волновым процессом: активность чередуется с расслаблением, отдыхом, смех – с серьезной вдумчивой работой, тревога и растерянность – с уверенностью и решительностью.

Недаром опытные тренеры говорят, что оптимальный тренинг – ЭТО МАЛЕНЬКАЯ ЖИЗНЬ.

Другие говорят, что классный тренер – это сценарист, режиссер и главный герой в одном лице. И всегда на тренинге найдутся люди, которые вольно или невольно сыграют нужные вам роли. Это так называемые неформальные лидеры, шуты, адвокаты дьявола, герои, мудрецы, философы.

В начале 20-х годов прошлого столетия многие режиссеры мечтали сделать такой спектакль, где люди активно принимали в нем участие. Пожалуй, у хороших тренеров это получается.

Работа в одиночку.

Работая в одиночку на тренинге, участники могут анализировать свое прошлое, ставить цели, предлагать варианты решения проблем, расписывать предстоящие задачи, осуществлять тайм-менеджмент, заниматься аутотренингом, медитацией, НЛП, проходить тестирование, заполнять анкеты, вопросники, оставлять в записи отзывы на тренинг. Да, еще слушать и записывать мини лекции. Данный вид работы можно использовать на всех этапах тренинга. Важно не затягивать продолжительность, достаточно десяти минут, максимум – пятнадцати.

Начнем с вопросников. Как пример – анализ психологической атмосферы, характер мотивационных мероприятий в команде, заполнение анкеты на лояльность к компании.

Диагностика на наличие симптомов психосоматических нарушений или анализ уровня эмоционального интеллекта. Но есть еще и тесты на уверенность, стрессоустойчивость, способность быть лидером. Нужны ли они на тренинге? В некоторых случаях – да, когда стоит задача дать максимальную обратную связь участникам тренинга или коллективу компании.

Участники тренинга могут вспоминать свои успехи в прошлом: в продажах, переговорах, управлении персоналом, лидерстве или анализировать свои неудачи в тех же ситуациях.

Они могут ставить и формулировать свои цели на работе и в жизни, проводить оценку распределения времени в процессе своего рабочего дня.

Отрабатывать техники концентрации внимания, приемы снятия стресса, состояния уверенности, готовиться к ролевой игре или публичному выступлению, сочиняя текст. Наконец, написать отзыв на тренинг.

На тренингах, работая с осознанием поведения, эмоций мыслей, я предлагаю участникам сделать стоп кадр и описать свои мысли и эмоции поведения, да и ощущения в теле, прямо сейчас. Особенно это важно на тренингах по управлению стрессом и для развития эмоционального интеллекта руководителя, по ведению сложных переговоров. Люди учатся отслеживать себя и лучше контролировать свой психический настрой.

Глава 6 Прилетели черные лебеди или правило «Плохой погоды»

На тренингах, как и в жизни, иногда все может пойти не по плану. Например, забыли флешку со слайд презентацией, не готовы по каким-то причинам раздаточные материалы, тесты, задания. Что делать? Использовать правило «Плохой погоды».

Спецназ во всем мире обучают следующему навыку: при разработке операций готовить несколько вариантов своего поведения в зависимости от меняющейся ситуации (план 1,2,3), и тренеры с большим опытом проведения тренингов постепенно научаются быстро и адекватно реагировать на изменение ситуации на тренинге. Но сколько бывает стресса, нервов, паники, растерянности, когда что-то идет не по плану в первый раз у тренера.

Сейчас мы оценим вашу готовность к неожиданным ситуациям. На тренинге могут быть самые разные сюрпризы, но чаще неприятные. Мне, в свою очередь, пришлось пройти через все эти ситуации. Отличный опыт! Проверьте свою готовность и напишите ответы.

Что Вы конкретно будете делать?

1. Людей на тренинге меньше или больше, чем указывалось заказчиком тренинга…

2. Потух свет…

В Душанбе я работал при отсутствии электрического света в зале. Свет включили в коридоре, открыли двери в коридор и на улицу.

3. Вас выгнали из запланированного помещения…

В отеле Турции не предоставили зарезервированный зал. Пришлось работать в лобби баре.

4. Огромный стол во всю комнату, его не сдвинешь…

В Тюмени 60 участников тренинга сидели за огромным длинным столом. Пришлось учитывать этот формат при работе в парах.

5. Внезапный холод, отключили батареи …

Владивосток, внезапно прошел ураган, отключили тепло. Мобилизовали людей, нашли обогреватели, чаще делали перерывы, чтобы подвигаться и согреться.

6. Слишком душно, жарко…

Красноярск, на улице + 35, помещение без кондиционера и окон. Чаще делали перерывы. Позже перешли на другой этаж в торговый зал магазина по продаже мебели, где было значительно прохладнее.

7. Всех раздражает искусственный свет, нет окон…

Египет, отель. Два дня работали, чередуя работу в зале и на свежем воздухе у бассейна.

8. Большинство участников тренинга опаздывают в первый день тренинга…

Алматы, Казахстан, большинство участников тренинга опоздали на целый час.

9. Людям надо раньше уйти…

Минск, Белоруссия. Тренинг для руководителей, заказчик поставил задачу, закончить на 4 часа раньше. Я быстро адаптировался, успел дать материалы в соответствии с программой.

10. Люди уже ранее проходили упражнения, которые вы предлагаете…

Тренинг по переговорам в Москве. Кто-то из обучающихся ранее были на тренинге у тренера, который прошел обучение на моём тренинге и полностью «слизал» мои упражнения, не заморачиваясь разработкой собственных кейсов. Пришлось на ходу придумывать новые кейсы.

11. Люди уже слышали подобную лекционную часть тренинга…

С подобным я столкнулся на тренинге переговоров в Москве. Предложил провести дискуссию, фасилитационную сессию.

12. Заказчик по ходу тренинга меняет повестку обучения и просит кейсы специфические именно для его компании…

Проведение тренинга для руководителей Сбербанка. Заказчик заранее озвучил другую повестку обучающего мероприятия. Во время тренинга участники попросили отработать сложные рабочие ситуации с учетом специфики деятельности Сбербанка. Предложил ранее разработанные кейсы для Альфа банка, Сиббизнес банка. Оказалось, что все проблемы аналогичные, заказчик был доволен.

13. Заказчики хотят упражнения, заточенные под свои рабочие ситуации…

На тренинге «Переговоры» в энергетической компании для быстрой разработки кейсов я предложил провести фасилитационную сессию на тему: «Подготовке к ведению переговоров с поставщиками и закупщиками. В ходе сессии все сложные ситуации сотрудники озвучили сами, я натренировал на этих примерах необходимые для них компетенции.

14. Учащиеся просто устали, а еще нужно много работать…

Предлагайте участникам – продолжаем или делаем перерыв, но позже заканчиваем обучение.

15. Негатив на тренера и организаторов тренинга….