Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

• Название: Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
• Автор: Дмитрий Ткаченко
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-9626-0400-8

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.

В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

---

«Инфогруппа «Компасс» – международная компания, которая выпускает отраслевые справочники. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com. В России она выпускает несколько справочников как бумажных, так и электронных; кроме того, на сайте www.kompass.ru есть онлайн-доступ к платным справочникам.

Справочники «Инфогруппы «Компасс» – это WA-2 Регистр, «Ком-пасс Конкорд» и «Компасс Россия». В них представлено разное количество стран – Россия отдельно или Россия и СНГ. Данные по российским предприятиям одинаковы. По России в справочниках числится около 150 тыс. компаний. Это хорошо известные организации, поэтому искать здесь новых клиентов, которых нет в других справочниках, – практически бесполезно. Основное конкурентное преимущество – собственный патентованный классификатор продукции и услуг, который действительно позволяет найти нужных производителей и продавцов. К тому же он одинаков для всех справочников, поэтому можно найти нужных производителей не только в России, но и в других странах.

В сущности, это отраслевой справочник, наподобие «Бизнес-карты». Кроме адресов и телефонов, там есть информация об объеме сбыта, производства, руководстве, количестве персонала, обслуживающем банке и т. д. Помимо того, все эти данные были получены от самих компаний, а не от Росстата. Из недостатков можно выделить неудобство интерфейса и системы поиска по регионам, а также небольшой объем данных.

«Желтые страницы России»

База данных предприятий под названием «Желтые страницы России» выпускается на компакт-диске. Интернет-версия с бесплатным доступом есть на сайте www.yellowpagesrussia.ru. В базе данных около 120 тыс. предприятий, из них 50 тыс. – Москва и Санкт-Петербург и 70 тыс. – остальные города России. Это очень мало: так, по Новосибирской области там представлено около 500 предприятий (из 25 тыс. существующих). Интерфейс, написанный на Visual Basic, неудобен в использовании; сложно выводить на печать, отсутствует функция экспорта данных. Сама база данных представлена в формате Access 97 с паролем, который можно без проблем удалить спецпрограммами.

Adresat.com

База данных «Адресат» представлена на сайте www.adresat.com. Доступ бесплатный, но качество информации не очень высокое. Часть информации взята из других источников, иначе сложно объяснить наличие информации о районных больницах и поликлиниках. И как минимум часть информации – из старой версии «Бизнес-карты». Всего представлено 570 тыс. компаний – больше, чем в других справочниках.

2. Базы данных информационных агентств

Стоит упомянуть базы данных таких информационных агентств, как «Интегрум» и «РосБизнесКонсалтинг». Основной недостаток этих источников – плата за пользование и относительно небольшой объем документов, включенных в базу данных.

«Интегрум»

Компания «Интегрум» («Интегрум-Техно», integrum.ru и integrum.com) предоставляет информационные услуги с 1996 года и представляет собой крупнейший в России и странах СНГ электронный архив, содержащий коммерческую, юридическую, политическую, финансовую, справочно-статистическую и иную информацию. Содержит более 4000 баз данных различной тематики, в общей сложности свыше 350 млн документов. Ее пополняют более 15 тыс. новых документов ежедневно и более 30 новых баз данных ежемесячно. Наряду со статьями из более чем сотни региональных изданий, в ней содержится база данных Росстата, информационных агентств, адресно-справочных служб, адресные и телефонные справочники по регионам РФ и странам СНГ.

Такой объем информации позволяет решать задачи различной сложности по поиску необходимой информации. В таблице 2 приведен перечень типовых запросов, выполняемых информационно-поисковой системой «Артефакт», работающей с электронными архивами «Интегрума».

Таблица 2. Перечень типовых запросов на поиск информации

РосБизнесКонсалтинг (проект «Исследование рынков»)

Компания «РосБизнесКонсалтинг» в рамках проекта «Исследование рынков» (marketing.rbc.ru) собирает, систематизирует и продает маркетинговые исследования ведущих отечественных агентств и российских представительств западных консалтинговых компаний, таких как «Комкон», GFK Group (ГФК Русь), «РА Эксперт», ВЦИОМ, Росстата, BusinessVision и многих других. На данный момент в базе данных хранится свыше 3500 исследований отраслевых рынков (табл. 3).

Таблица 3. Исследования, представленные на marketing.rbc.ru

В качестве примера отраслевого обзора можно привести «Базу данных предприятий европейской части РФ, имеющих подъездные пути» (http://marketing.rbc.ru/rev_short.shtml?83/7821683).

База данных представляет интерес для компаний, выпускающих железнодорожное оборудование, шпалы, материалы и механизмы для ремонта и обслуживания путей, а также предоставляющих услуги по ремонту, строительству и содержанию железных дорог и подвижного состава. Она представляет собой перечень более 5000 предприятий, имеющих собственные железнодорожные пути в 47 областях и регионах РФ.

По каждому предприятию представлена следующая информация:

► название, организационно-правовая форма;

► адрес фактический и (или) юридический;

► ФИО руководителя;

► телефон, электронный адрес, веб-сайт;

► вид деятельности, выпускаемая продукция.

Следует учитывать, что данные в исследованиях и обзорах не всегда могут соответствовать реальности – ведь составляют их люди. Например, в исследовании РБК, посвященном книжному рынку, кроме неправильных данных о количестве магазинов и о размерах торговых площадей, есть нелепые фактические ошибки. В исследовании описаны два магазина сети «Новый книжный». Так, один магазин с реальной площадью 150 м2 в обзоре назван двухэтажным книжным супермаркетом площадью 1000–2000 м2, а второй магазин из 600-метрового превратился в 300-метровый. Также в описании магазинов сказано о существовании букинистического отдела и дополнительных услуг (безналичный расчет, возможность оплаты услуг мобильной связи), которых нет ни в одной из торговых точек данной сети. Так что при покупке маркетинговых исследований учитывайте, что все может быть совсем иначе.

3. Базы данных государственных и общественных структур

Сюда можно отнести открытые и «внутренние» базы данных, которые ведет каждая уважающая себя (а других у нас нет) государственная и общественная структура: Росстат, Федеральная налоговая служба, Торгово-промышленная палата, Комитет по архитектуре и т. д. Информацию из некоторых баз данных можно купить (например, базы данных Росстата, база данных «Выписки из Единого государственного реестра юридических лиц»). Некоторые базы данных активно продаются пиратами как на рынках («Горбушка» и др.), так и через Интернет. Наиболее широко представлены базы «Таможня» и «Банковские проводки».

«Таможня»

База данных «Таможня» включает в себя информацию по внешнеэкономической деятельности предприятий и индивидуальных предпринимателей. На рынке представлены базы данных с 1997 по 2007 год. Основным преимуществом является ежемесячное пополнение. Содержит полную информацию о покупателе; поставщике; номере ГТД; товаре; коде товара по ТН ВЭД; количестве; стоимости; дате сделки; банках, обслуживающих сделку; таможенном терминале и т. д.

«Банковские проводки»

Эта база позволяет получить данные по всем банковским проводкам с января 2003 по март 2005 года (сведения обо всех банковских операциях организаций – куда и когда шли платежи, за что и т. д.) Позволяет искать и получать следующие данные: номер платежки, дата платежа, дебет, кредит, БИК банка клиента, ИНН клиента, наименование клиента, р/с клиента, БИК банка-корреспондента, ИНН корреспондента, наименование корреспондента, р/с корреспондента, назначение платежа, номер рейса.

На рынке есть две различные базы данных, содержащие указанную информацию. Первая снабжена программной оболочкой с функциями обработки и анализа информации, отобранной по сформированному запросу. Она не комплектуется подробными сведениями по произведенным операциям (нет расшифровок назначений платежей, отсутствуют технические детали и т. д.). Более детальная банковская информация поставляется продавцами отдельно, иногда в виде выборок электронных копий платежных поручений, иногда – в виде справок по движению денег по расчетным счетам предприятия. Вторая база данных разработана и функционирует под управлением Cronos Plus. В отличие от первой представляет собой достаточно объемные массивы данных по банковским операциям, разбитые по месяцам. В полный вариант включены электронные копии всех платежных поручений предприятий московского региона. Доступна даже техническая информация по проведенным обслуживающими юридическое лицо банками платежам.