Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

• Название: Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
• Автор: Анатолий Дураков
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012

Откройте книгу, читатель, а вместе с ней мир маркетинга, где вместо презентаций, занудных графиков и отчетов вас ждет мир небольшого города, реальных предприятий, ошибок и находок, о которых не прочтешь в учебнике, не услышишь на семинаре. Мир, который создают маркетологи, не живущие в столицах и не работающие в ТНК, но которые каждый день решают проблемы своего предприятия, своего потребителя, своего города.

Валентин Перция об этой книге сказал: «Чтобы понять Россию, нужно поехать в глубинку. Чтобы понять маркетинг в России, нужно почитать книгу «Провинциальный маркетинг или жизнь маркетера без бюджета».

---

Я редко кому-то завидую и о чем-то жалею, но ниже приведены слоганы, о которых сокрушаюсь, что их придумал не я. Итак, вот мой хит-парад.

Слоган «George Dental Group»

(сеть стоматологических клиник Владивостока):

«Гарантия на 10 000 конфет!»

Мой рейтинг 5+

Слоган «Brita»

(фильтры для очистки воды):

«Мойте воду перед едой!»

Рейтинг 5

Слоган «Ессо»

(обувь):

«Обувь для жизни!»

Рейтинг 5-

Слоган «Panasonic»

(инверторная печь):

«Витамины остаются.»

Рейтинг 4

Слоган газеты «Работа сегодня»

(газета по трудоустройству):

«У нас нет постоянных читателей.»

Рейтинг 5++

Слоган «Tide»

(стиральный порошок):

«Чистота – чисто Тайд!»

Рейтинг 4

Слоган журнала «Максим»:

«Издатый для мужчин»

Рейтинг 4+

Слоган радиостанции «Европа плюс»:

«МУЗЫКАЙФ»

Рейтинг 4

Слоган автомобиля «Volkswagen»:

«Лучший второй автомобиль для американской семьи!»

Рейтинг 5

Слоган шоколадного батончика «Mars»:

«Все будет в шоколаде!»

Рейтинг 5

Слоган газеты «Коммерсантъ»:

«Для настоящего коммерсанта 15 лет – не срок!»

Без комментариев

К этому мне добавить нечего. И если до этого я гордился своими слоганами «Одежда»-все, что тебя касается!» или «Весной даже небо цвета «Роснефти», то сейчас понимаю – до совершенства еще далеко… Но, в принципе, это и здорово! Есть к чему стремиться! Мне очень нравится одно высказывание: «Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили «Титаник».

Эх, а здорово я придумал про маркетинг в формате SMS. И не собираюсь останавливаться! Вот возьму и открою новую школу. А? Скоро, наверное, и выборы президента будут проводиться SMS-голосованием. Хоть какая-то будет польза от коротких сообщений. Не все же время с помощью них спасать героев разных реалити-шоу.

«Отправь SMS со словом SOS и описанием своего бизнеса на номер 777 и ты получишь бесплатный совет. Стоимость SMS – 3 999 у.е. А если это не поможет, то отправь SMS со словом «Достали!» на номер 666, и тебе расскажут, где спрятаться от налоговой. Стоимость SMS – 20 % твоего бизнеса».

А если серьезно, то только подумай, какие возможности в себе скрывает SMS. Вот готовая идея. Вместо названия магазина повесь цифровое табло, и пусть на нем будет высвечиваться имя покупателя, который сделал самую дорогую покупку. Если, к примеру, это детский магазин, то имя ребенка, (лично мне было бы приятно, если бы магазин назывался именем моей дочки.)

Развиваем идею дальше. На это табло через компьютер приходят SMS-ки: «Маша я тебя ЛЮБЛЮ», или «Вася. Ты – козел, я ухожу к Пете!» Думаешь, мало народу будет собираться у такого магазина? А в свободное время и ты сам сможешь запускать сюда информацию, например «Муки осталось 2 мешка, следующая партия – по более высокой цене».

Вместо обычного заключения – анекдот. Рекламные агентства разных городов соревновались, предлагая путевки в свадебные путешествия. Венеция предлагала увидеть свои каналы, Москва – Кремль, Париж – Лувр и Нотр-Дам, Нью-Йорк прельщал музеем Метрополитен. В результате победил… город Урюпинск с рекламой:

«В НАШЕМ ГОРОДЕ НИКТО ВАС НЕ ПОТАЩИТ ИЗ ПОСТЕЛИ СМОТРЕТЬ НА ДОСТОПРИМЕЧАТЕЛЬНОСТИ.

P.S.: А вы видели, как наша молодежь общается по 5 секунд, поскольку они бесплатны? А после того как сделали все входящие бесплатно, то этот порог стал еще меньше – 3 секунды. Но ведь они успевают. Я видел, успевают! Теперь расскажи мне за 3 секунды о своем бизнесе. Не успел? Перезвони.

Глава 3.1

Мой тренинг. Как продавать интересно, «Satisfaction, или как получать удовлетворение от продажи»

(Вырви из книги и проведи тренинг со своими продавцами)

Если кто-то что-то от меня хочет,
Если кто-то меня достать пытается,
Пусть он лучше о себе похлопочет,
Может он в последний раз улыбается.
И мне все равно, что он там представляет,
И на меня нагоняет страху
Его всего-навсего три слова ожидает:
Эй, ты пошел на………………
А этот, типа, самый здоровый,
Сил до хрена, а мозг отсутствует,
Сразу видно, рожден был коровой,
Так, для мебели, везде присутствует.
Если будет необходимо,
Он скажет всего две буквы – МУ,
А у меня есть три слова для этого дебила:
Эй, ты пошел в………………….

Дельфин «Я люблю людей» (песня русских продавцов к.20 – н.21 века)

Из этой главы ты наконец-то узнаешь, почему не работает твоя реклама, не растут продажи, и вообще идет все не так, как ты запланировал.

Да-да, именно такую песню напевает твой продавец. Только слова могут быть другие: «Приперлись в магазин! О, а эта разоделась как ка-арова! Че ей дома не сиделось? Ой, мужик, а ты хоть бы жвачку купил, от тебя так воняет!» И если хозяин-предприниматель не пришел, значит, день прошел нормально. А то будет опять учить: «Девочки, надо улыбаться. Что на витрине делают эти сморщенные помидоры?» – «Че делают? Тебя увидели, вот и сморщились!»

А если это не так, то тебя очень красиво обманули. Если честно, то я еще не разу не встречал удовлетворенного продавца, а уж что говорить о покупателе… И грош цена твоему маркетингу, рекламе, позиционированию, и даже потрясающему слогану «Бутик «Франция» – настоящая одежда из Франции».

Ты меня спросишь, почему так происходит?»

Я тебе с удовольствием отвечу:

1. He забывай, мы живем в России, и сколько продавцу не плати, он все равно в магазин на соседней улице смотрит.

2. Недостаточная мотивация.

3. Спроси об образовании своего продавца.

4. Спроси, о чем он мечтает.

5. В конце концов, ОН ПРОСТО НЕ УМЕЕТ ПРОДАВАТЬ.

Но не спеши кидаться книгой в своего продавца. Даже если ты слышишь из торгового зала: «Я вам честно говорю: не знаю, чем холодильник «Атлант» отличается от «Бирюсы».

Давай попробуем дать продавцу еще один шанс. Во всех своих несчастьях ты ведь и сам немного виноват. Почему? И ты еще спрашиваешь? Уже забыл, как принимал его на работу: «Катя, запомни три правила:

1. Всегда улыбайся, (я часто замечал, что наши продавцы от своей глупой улыбки похожи на Даунов)

2. Когда клиент заходит, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь?» (Господи, чему ты его учил! Я ведь видел, как ты в шоке шарахался от продавца в другом магазине, когда на тебя набрасывались с этой фразой!)

3. Вот тебе каталог, выучи, а я завтра приеду, спрошу.»

Наверное, ты еще добавлял: «А это Света, сначала ОНА тебе будет помогать».

Что? Ты не так принимал на работу? Ах, прости, я совсем забыл, ты еще пообещал своему работнику большое будущее, и напоследок сказал: «Работать в нашем магазине – это престижно, только вдумайся, как звучит: «косметика от Свистунова – косметика, которую хочется покупать снова и снова».

Ну, теперь надеюсь, я назвал все твои требования? И как, по-твоему, с таким набором требований можно работать?! Ой, не надо мне говорить эту глупую фразу «Меня никто ничему не учил». Кстати, это заметно…

Но начнем по порядку. Первое – мы живем в России. Надеюсь, тут пояснения не нужны? Дальше – недостаточная мотивация. Хорошо, если твой продавец помимо оклада получает еще и какой-то процент от выручки. Но, поверь, этого недостаточно. Кстати, никто у тебя сейчас не просит повышения зарплаты! А ты мог когда-нибудь представить, что человека можно замотивировать не только деньгами? Просто сделай его активным участником решения твоих проблем. Пусть он почувствует свою сопричастность с твоим бизнесом. Он тоже станет маленьким хозяином своего дела в ТВОЕМ магазине. А? Задумался? Не так страшен продавец, как твое к нему отношение. И таких способов БЕСПЛАТНОЙ мотивации своих работников огромное множество.

Образование твоего продавца. Хорошо, если он окончил 11 классов, а еще имеет корочки месячных курсов по кройке и шитью. Что? У твоего работника окончены курсы продавцов? Тебе несказанно повезло! Только чтобы узнать, чему учат на этих курсах продавцов, посети их сам. Оды откроешь для себя много интересного! Как правильно выложить товар, как провести акцию стимулирования сбыта, система продвижения товара на месте продаж, атмосфера магазина, какие бывают покупки (четко запланированная, спонтанная и. т. д.). Класс!!!

Всему этому наших продавцов не учат. Они постигают, как пользоваться кассовым аппаратом, а если ты – продавец продовольственных товаров, у тебя должна быть вовремя пройдена санитарная книжка. ВСЕ!!! А потом на ПРАКТИКУ! А куда студент попадает на практику? Правильно, к тебе. А свои требования ты помнишь? Я напомню:

1. Всегда улыбайся.

2. Когда клиент заходит к нам, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь».