Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

• Название: Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
• Автор: Анатолий Дураков
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012

Откройте книгу, читатель, а вместе с ней мир маркетинга, где вместо презентаций, занудных графиков и отчетов вас ждет мир небольшого города, реальных предприятий, ошибок и находок, о которых не прочтешь в учебнике, не услышишь на семинаре. Мир, который создают маркетологи, не живущие в столицах и не работающие в ТНК, но которые каждый день решают проблемы своего предприятия, своего потребителя, своего города.

Валентин Перция об этой книге сказал: «Чтобы понять Россию, нужно поехать в глубинку. Чтобы понять маркетинг в России, нужно почитать книгу «Провинциальный маркетинг или жизнь маркетера без бюджета».

---

На самом деле смешного тут мало. Это горькая правда жизни. И даже если в фирме работает человек, окончивший институт по специальности менеджер или маркетолог, то он будет первым, кого стошнит от слов «брендинг» или «закон Оукена».

Всему есть свое объяснение. Ведь кто ему преподавал маркетинг!? Бывшая учительница математики, которая 10 лет давала в институте алгебру и за одну ночь прочитала Котлера (сколько успела, пока не ругалась с мужем и не готовила обед). Какой от нее выйдет специалист, ее мало заботило, главное, чтобы институт не отстал от времени…

Когда ко мне приходят на собеседование менеджеры, я всегда прошу рассказать хоть одну маркетинговую стратегию, что запомнилась из курса института. И жду историй хотя бы о PEPSI и COCA-COLE или захватывающий рассказ о Генри Форде. Но нет! Максимум, что я слышал: «А Вы не хотите поместить рекламу вашего предприятия на нашем хоккейном корте». Вот и приплыли… Как из нашего обывателя выбить мысль, что реклама и маркетинг – не одно и тоже. Что? «А обручальное кольцо в буханке черного хлеба – это маркетинг?» Может, конечно, это ближе к теме. Но, скорей всего, какая-то из работниц пекарни его просто потеряла. А вот если бы вы увидели рекламу, что в одной из буханок можно найти подарок на свадьбу– это уже маркетинг. Хотя вряд ли мне захочется покупать хлеб, если я знаю, что там может оказаться кем-то спрятанное золотое кольцо…

Так что же получается, на маркетолога совсем не стоит учиться? Вовсе нет! Просто будьте внимательнее при выборе ВУЗа, узнайте, кто там преподает важные для вас предметы. И если преподаватель маркетинга однажды придумал повысить продажи холодильников с помощью размещения выставочных образцов в продуктовых магазинах, (Так как там наши женщины бывают чаще, чем в магазинах бытовой техники. Посмотрит дорогая хозяюшка, раз 10 на этот выставочный образец и призадумается, а почему у меня не такой?) да еще этот преподаватель воплотил идею в жизнь, плюс в отделы бакалеи поставил микроволновые печи, (для разогревания выпечки, конечно), а на микроволновках написал условия скидок и кредита, то можно к такому преподавателю идти.

Я для чего все это пишу? Нельзя научиться маркетингу в теории, только – ПРАКТИКА, ПРАКТИКА, и еще раз ПРАКТИКА. Грош цена маркетологу, который не претворил ни одной идеи в жизнь, не ощутил физически, как от его идей растет прибыль предприятия. Тут даже не важно, провинция это или нет. А окончив институт и устраиваясь на работу в родном городе, после хорошего преподавания маркетинга, тебе будет все равно, знает ли местный предприниматель, что такое «брендинг» и «позиционирование». Ты все это внедришь сам!

Не бойтесь ошибаться и быть первыми! Пусть от злости разорвет всех ваших конкурентов! Кстати, об этом мы поговорим подробнее в главе «Убить конкурентов 2». Читайте, думайте, пробивайтесь!

Ну что поехали дальше?

Глава 1.1

«Сам себе режиссер» – хорошо, но Оскар берут профессиональные команды.

Хватит примерять опыт Miller но себя! У нас другая пивоварня! И мы – другие!

/автор/

Из этой главы вы узнаете, что в провинциях отдел продаж, отдел маркетинга, менеджер по рекламе – все это один человек, сам предприниматель. Если я не прав, докажите и не читайте следующую главу! Еще в ней кое-что о телефонных продажах и как заставить конфликтного клиента решить его же проблему. Также получите второй ценный совет о том, что в организации… Хотя… Дочитайте до конца!

Чтобы было понятно, о чем пойдет речь в следующей главе, хочу рассказать свою историю. Я занимался рекламой на местном телевидении 3 года. Естественно, знал всех предпринимателей нашего региона. И особенно мне нравился один мясоперерабатывающий комбинат под названием «СТРЕЛА». Его директором была замечательная, деловая, красивая, хрупкая женщина. Я видел, как она стремилась сделать свое предприятие лучшим: сама занималась разработкой оболочек для колбас, рекламой, поставками оборудования, бухгалтерией, договорами с поставщиками сырья, кадровыми вопросами. Даже девочек-продавцов на дегустации возила сама и сама с ними стояла за прилавком! Откуда столько сил в этой женщине – для меня было загадкой. А какие ей придумывали слоганы местные журналисты – «копирайтеры»! Например, «Подходи скорей, не трусь, у «Стрелы» отменный вкус!» (ток и хотелось добавить вкуссь) или «Стрела»-ТЫ покупателю здоровье сберегла!». И вообще, откуда такое нелепое название для мясоперерабатывающего комбината – «Стрела»! Но что есть, то есть. Хочется сразу заметить, у нее было два больших конкурента, которые тоже делали колбасы и деликатесы.

Но вернемся к нашей истории. Однажды я позвонил ей, чтобы поздравить с 8-м Марта, пожелал, как водится, здоровья, счастья, терпения, больше хороших заместителей и помощников, так как невозможно все постоянно делать одной.

СОВЕТ МЕЖДУ СТРОК: всегда обзванивайте своих клиентов в праздники. Любое внимание приятно! А в будни можно послать SMS. Например: «Как хорошо, что Вы у нас есть, СПАСИБО!!!»

Она ответила: «Вотты и приходи ко мне в заместители». Да, такого ответа я не ожидал. Но понимал, поднимать такое предприятие да еще стоять у истоков – это шанс! Несмотря на то, что я в мясе не разбирался. А такие слова, как «амифлекс», «белкозин», «черева» (это все названия оболочек – прим. авт.), меня приводили в трепет. Единственное, что я знал о колбасе – это бутерброд и яичница. ВСЕ!!!

Через неделю я приступил к работе менеджера по продажам. В то время цех делал и продавал по 60–70 тонн колбас и деликатесов в месяц.

Я лез везде! Приставал к технологу с глупыми вопросами: «Что такое «жиловка»? А почему сосиски такие маленькие? Если фарш сарделек забить в оболочку колбасы, то это будут большие колбасные сардельки?»… Наверное, иногда я даже оправдывал свою фамилию… Однако наш технолог меня терпела и посвящала во все тайны колбасного производства. Я и с водителями грузил коробки с продукцией. Сидел на телефонах, принимал заявки от клиентов, внимательно слушал, как это делали наши девчонки: «Алле у Вас че? Заявка? Какой магазин? Чаво седня возьмем?.. Че-то мало заказали? Ну давайте хоть сарделек добавим! Каких-каких?! Вкусненьких!» Ага! Вот оно – наше слабое место! А ну-ка, позвоню конкурентам: «Алле у Вас че? Заявка? Какой магазин? Чаво седня возьмем?… Че-то мало заказали? Ну давайте хоть сарделек добавим! Каких-каких?! Вкусненьких!»

Потом собрал всех менеджеров, которые принимали заявки по телефонам, и сказал: «Девочки, вы – лицо компании, ее сердце! И по вашим голосам, по вашему общению судят обо всем предприятии». Каждой раздал текст: «Добрый (утро, день, вечер). Это компания «Стрела». Меня зовут…Чем я могу вам помочь?» Дальше – больше…

КОЕ-ЧТО О ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖАХ

Главное во время разговора с клиентом улыбаться. И для начала поставьте перед собой зеркало. Внимательно всмотритесь… А вам известно, что по голосу человека можно определить:

Эмоциональное состояние собеседника

Социальное положение, статус

Самооценку

Отношение к собеседнику или его предложению

Образовательный и культурный уровень

Примерный возраст

Состояние здоровья

Его национальность

ДА,НАШИМ МЕНЕДЖЕРАМ ЭТО БЫЛО НЕИЗВЕСТНО!

И еще несколько немаловажных деталей. По телефонному этикету можно судить о компании. (Это можно найти в любой книжке по телефонному этикету! Ток почему мы об этом часто забываем??? Лично я много взял у И. Храпкова «Телефонное общение в бизнесе» М. Генезис 2004 г.)

Когда звонят вам

ЗАПОМНИТЕ! ПЕРВЫМ ТРУБКУ КЛАДЕТ КЛИЕНТ!

Как действовать, если звоните вы

Четко определите свою цель и напишите сценарий предстоящего разговора.

Начните разговор со слов «Доброе утро, день или вечер!».

Представьтесь, назовите свою компанию и имя человека, которому звоните.

Будьте вежливы, доброжелательны и вместе с тем уверены в себе, общаясь с «привратниками».

Спросите, удобно ли вашему собеседнику говорить сейчас. Если нет, то уточните время, когда можно будет перезвонить.

При невозможности разговора с нужным вам человеком, попросите секретаря оставить для него сообщение.

При разрыве соединения перезвонить должны вы, как инициатор разговора.

Итак, представляться мы научились… через 2 месяца, а вести нормальный диалог-через 3.

А если клиент конфликтный? Как тогда соблюдать телефонный этикет? А тогда вам пригодится алгоритм работы с конфликтным клиентом:

Выслушайте клиента, не перебивайте его, не вступайте в спор. Сохраняйте самообладание и доброжелательность. Используйте приемы активного слушания.