Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

• Название: Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
• Автор: Анатолий Дураков
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012

Откройте книгу, читатель, а вместе с ней мир маркетинга, где вместо презентаций, занудных графиков и отчетов вас ждет мир небольшого города, реальных предприятий, ошибок и находок, о которых не прочтешь в учебнике, не услышишь на семинаре. Мир, который создают маркетологи, не живущие в столицах и не работающие в ТНК, но которые каждый день решают проблемы своего предприятия, своего потребителя, своего города.

Валентин Перция об этой книге сказал: «Чтобы понять Россию, нужно поехать в глубинку. Чтобы понять маркетинг в России, нужно почитать книгу «Провинциальный маркетинг или жизнь маркетера без бюджета».

---

Скажите клиенту, что понимаете его чувства. Например, «Василий Петровичу вас понимаю, сам бы испытывал такое же…».

Поблагодарите клиента за откровенность, за стремление бороться за справедливость и хорошее обслуживание.

Принесите свои извинения, если вы виноваты, или предоставьте необходимую информацию по данному вопросу.

Предложите клиенту обсудить его проблему в конструктивном русле. Спросите, что предлагает клиент: «Василий Петрович, спасибо! Нам очень важно Ваше мнение. Скажите, а вот Вы, как профессионал, как бы поступили в такой ситуации?» (И уж тут-то Василий Петрович сом выдаст готовое решение, которое вы запоминаете и выдаете в качестве решения его же проблемы).

У нас это заработало. Так же мне удалось уговорить директора пригласить к нам бизнес-психолога Евгения Яковлева из Архангельска. В результате клиенты стали звонить просто, потому что им нравилось общаться с нашими менеджерами. У 90 % покупателей мы уже знали имена, их дни рождения, пристрастия в еде и даже проблемы в семье. А «Стрела» начала продавать по 140 тонн в месяц. И кто теперь скажет, что телефонный этикет не главное?

Снова набираю номер сбыта конкурентов: «Алле у Вас че? Заявка? Какой магазин? Чаво седня возьмем?…Че-то мало заказали? Ну, давайте хоть сарделек добавим! Каких-каких?! Вкусненьких!» А если бы там ответили вежливей и интересней, через день мы стали бы еще вежливей и интересней!

Помните, даже если уборщица возьмет трубку телефона, или директор – они должны ответить одинаково. Главное, улыбайтесь, флиртуйте со своим клиентом. Каждые переговоры должны быть как первое объяснение в любви. Чтобы покупатель чувствовал: вы работаете только для него! И как писал Г.Горин: «Не бойтесь показаться смешным! Эту роскошь мало, кто себе может позволить».

Итак, одно из слабых мест в контактах с клиентами было исправлено. Ищу дальше. Вы никогда не занимались маркетингом? Значит займемся! Для начала откроем акцию «Отдыхай со «Стрелой» в Египте»…

Как с этой акцией мы вышли на объем в 150 тонн, вы узнаете в следующих главах. А пока давайте избавляться от глупой рекламы и слоганов: «Подходи скорей, не трусь, у «Стрелы» отменный вкусь!».

Запомни главное! Когда приходишь в новую организацию, залезь везде, испытай все работы на себе. Не бойся показаться глупым и смешным, спрашивай обо всем, что непонятно. Научись телефонной этике и помни правило 5П:

Приветствие

Представление

Предложение

Переформулирование возражений

Прощание

Если не можешь сам, пригласи профессионала. Сам стань профессионалом, организуй вокруг себя профессиональную команду. «Сам себе режиссер» – это явление временное! Не жалей времени и денег, чтобы собрать команду единомышленников. Одному просто невозможно поднять бизнес, не говоря уже о том, кто в поле воин.

А в конце хочется заметить. Сегодня «Стрела» – мясоперерабатывающий комбинат № 1 в Архангельской области. Он производит 220 тонн колбас, деликатесов и полуфабрикатов. Да-да, и телефонные продажи занимают в этом объеме 70 %. Спасибо нашим девчонкам, которые все-таки обучились! А если не верите, позвоните нам!

Глава 1.2

Меня заказали сегодня к обеду. Машину подали, и я уже еду. Намеченным курсом увидеться с Вами, Ребята со вкусом, ребята с деньгами…

(Песня маркетолога. А. Макаревич)

Вся реклама – это хорошие новости.

(Маршалл Маклюэн)

Вы нажимаете на кнопку, мы делаем все остальное.

(„Реклама фотоаппаратов фирмы Кодак”)

Вы умираете, мы делаем все остальное.

(„Слоган похоронной индустрии в США”)

Единственные настоящие поэты нашего времени служат в рекламных агентствах.

(Теннесси Уильямс)

Провинциальная реклама. Сточки зрения рекламщика, а не клиента.

«13 золотых правил рекламщика.

Реклама в провинции в 2000 году выглядела так: рекламная программа «Телегазета», в других регионах были другие названия – «Телевитрина», «Теледоска объявлений», «Телекалейдоскоп» и. т. д. У всех – одинаковый принцип: по экрану снизу вверх бежит текст и гнусавый голос (под Кирилова) его озвучивает: «Завтра в магазине «Одежда» большое поступление одежды. К вашему вниманию – широкий ассорти-ментженских и мужских носков с огромной цветовой гаммой, которая удовлетворит даже ребенка».

2002 год. Та же передача, тот же голос: «Каждый день в магазине «Одежда» большое поступление одежды. К вашему вниманию – широкий ассортимент женских и мужских носков с огромной цветовой гаммой, которая удовлетворит даже ребенка».

2004 год. В провинцию пришли рекламные ролики. И на экране уже вместо текста видеоряд: мужчина и женщина заходят в магазин «Одежда». Навстречу им бежит счастливый ребенок с носками разных цветов. И тот же гнусавый голос (под Кирилова) за кадром сообщает: «Только в магазине «Одежда» большое поступление одежды. К вашему вниманию – широкий ассортимент женских и мужских носков с огромной цветовой гаммой, которая удовлетворит даже ребенка».

2005 год. В провинцию пришла компьютерная графика. В кадре все крутится и вертится с такой скоростью, что зрителю становится немного дурно от спецэффектов, В пресловутый магазин «Одежда» залетают мужчина и женщина, навстречу им несется (со скоростью спецэффектов!!!) продавец, в руках у которого ребенок в носках. Слышится все тот же голос: «Вау! В этой жизни все быстротечно (спецэффекты на экране об этом постоянно напоминают!), неизменным остается только одно – регулярные поступления одежды в магазин «Одежда»! К вашему вниманию – широкий ассортимент женских и мужских носков с огромной цветовой гаммой, которая удовлетворит даже ребенка».

2006 год. В провинцию пришли рассрочка и кредит. Итак, игровой ролик: в магазин одежды забегает счастливая семейная пара и говорит продавцу: «Здравствуйте, у Вас чудесный магазин, сразу хочется купить так много всего, но у нас совсем нет денег». Продавец с улыбкой отвечает: «Не беда, теперь у нас можно взять одежду в рассрочку на 6 месяцев с первым взносом в 1000 рублей». Семья, кружась в танце: «Но у нас совсем нет денег!». Продавец радостно берет мужчину под руку: «В этом тоже нет ничего страшного! Мы Вам предоставим кредит на 5 лет без первого взноса. Для этого необходимо привести трех поручителей, справку с места работы, три ксерокопии паспорта и – выбирайте любую одежду, а носки получите в подарок!». Потом, что и 5 лет назад, тот же голос за кадром произносит, сакраментальную фразу: «Магазин «Одежда» – одежда на ВЕКА!!!» 2012 год – провинциальная реклама пришла в столицу и здесь мы видим: К вашему вниманию широкий ассортимент мужских носков;)

СТОП! СНЯТО!

Да, дорогой читатель, дела с рекламой в провинции обстояли именно так. А сейчас? Да точно также! Только предприниматель стал разборчивее: теперь ему не надо просто рекламу, он требует разработать целую рекламную стратегию, при этом желает оплачивать ее по цене за рекламный ролик-6.500…рублей. Именно столько стоило производство рекламы в провинции в 2006 году. Да, а «слоган» прилагается бесплатно!!! Вот и думает обладатель гнусавого голоса, как жить дальше… Друзья из местной газеты, у которых дела с рекламой обстоят тоже не лучшим образом, озабочены теми же проблемами с заголовками и. т. д. Ну а цены за рекламу в печатных изданиях… (лучше не буду писать, а то рванет столица делать рекламу в провинции!). Друзья нашему телевизионщику даже дали почитать книжку Огилви «О рекламе». Они всей газетой не поняли вообще, о чем пишет этот мужчина: «К 1980 году компания «Херши» стала тратить на рекламу более 42 миллионов долларов…». Сколько ж надо сделать роликов по 6500 рублей, чтоб заработать 42 миллиона «баксов»!!! Не получается, даже если в эту цену забить рекламу в газете. Читаем дальше: «Самый простой способ завоевать новых клиентов – это делать хорошую рекламу». Нормально!!! Как хорошо я читал рекламные объявления 5 лет назад! Что же им не хватает? А какой девиз (да, да именно так они называют заключительные фразы!): «Одежда на ВЕКА»!

Нет, вы не поймите меня неправильно. Я ничего не имею против старика Огилви, но как это далеко от нас. ВСЕ!!! Ребята, я вас понимаю, как я ВАС понимаю! Я тоже наступал на такие грабли. Однажды сочинял рекламу обувному магазину и закончил текст фразой «Саламандра» обует всю Вашу семью». Благо, вовремя заметил! Посмеялся и переписал.

Все, что будет написано ниже, это моя страшная тайна! Прочитайте и не рассказывайте никому. Главное, не проболтайтесь своему рекламодателю. Ведь это не теория, это практика, которая работает в 98 случаях из 100. Итак, вы готовы?

13 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ПРОВИНЦИАЛЬНОГО РЕКЛАМЩИКА