Ян Броди - Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

• Название: Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг
• Автор: Ян Броди
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-200-9

Большой трафик и шестизначное число подписчиков в социальных сетях не гарантируют увеличения доходов вашего бизнеса. Как создать лояльную аудиторию и наладить доверительные отношения с клиентами? И как «конвертировать» их в реальных покупателей? Электронная почта, несмотря на развитие других средств онлайн-маркетинга, по-прежнему остается одним из самых эффективных инструментов.

В этой книге четко и подробно описаны приемы email-маркетинга, с помощью которых вы сможете привлечь значительное число новых и выгодных клиентов и увеличить объем продаж вашей компании.

---

То же самое относится к гостевым статьям. Не повторяйте ошибку большинства людей, указывая в конце статьи: «Другие полезные ресурсы можно найти на сайте mysite.com». Перенаправляйте сразу на целевую страницу, где предлагается магнит для потенциальных клиентов, который имеет прямое отношение к статье и служит ее дополнением.

Вы можете написать что-то вроде: «Ян Броди – автор бесплатного обзора “5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов”» – и дать ссылку на целевую страницу с этим обзором в качестве магнита для потенциальных клиентов. А лучше укажите, для чего именно нужен этот обзор: «Чтобы быстрее начать применять на практике советы, приведенные в этой статье, и получать результаты, скачайте бесплатный обзор Яна “5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов”». Связав статью с магнитом, вы повысите вероятность того, что читатели перейдут по предложенной ссылке.

Кроме того, на целевой странице должен красоваться эффектный заголовок, четко заявляющий, что именно посетители получат от вашего магнита и регулярной рассылки. Вот пример от гуру Facebook Брайана Морана:

Рис. 7. Целевая страница проекта Timeline Blueprint Брайана Морана: этот новый дизайн целевой страницы в Facebook увеличил продажи на 53,1%

Сразу видно, что в качестве магнита для потенциальных клиентов вы получите шаблон целевой страницы Facebook, увеличивающий продажи на 53,1 %.

Даже простые изменения в заголовке могут ощутимо отразиться на показателях подписки. По данным исследования, проведенного компанией whichtestwon.com, Reebok внес в заголовок своей формы подписки простое изменение. Вместо «Подпишитесь на информационную рассылку Reebok» стали писать «Подпишитесь и сэкономьте». Упоминание о выгоде (экономии) в заголовке увеличило показатель подписки на 40 %.

Итак, если это возможно, направьте трафик на конкретную целевую страницу, посвященную только подписке и лишенную отвлекающих факторов. Добавьте эффектный заголовок, описывающий все выгоды подписки на вашу рассылку.

Но такая возможность будет не всегда. Например, трафик из социальных сетей, как правило, ведет к конкретным статьям или элементам сайта. Обычный поиск чаще всего работает по такому же принципу.

В таких случаях ваше дело – дать посетителям то, зачем они пришли (статью или другой ресурс), и предоставить им как можно больше возможностей узнать, сколько пользы можно получить от вашей рассылки.

Самый простой вариант – разместить форму подписки на боковой панели сайта. Вы наверняка не раз сталкивались с таким подходом. Но вот в чем беда: чем привычнее элемент ресурса, тем меньше внимания он привлекает. Когда на каждом сайте форма подписки расположена в одном и том же месте, большинство посетителей начинают ее игнорировать.

Рис. 8. Форма подписки на боковой панели сайта smartpassiveincome.com

Поэтому нужно разместить форму подписки и в других частях сайта, чтобы привлечь к ней внимание.

Почти всю главную страницу сайта восходящей звезды интернета Мари Форлео занимает огромный заголовок, призывающий подписаться на ее рассылку.

Эффектный заголовок не останется незамеченным.

Форму подписки можно разместить и там, где ее заметят посетители, уже проявившие интерес к теме рассылки. Такое расположение привлекает внимание тех, кто уже готов подписаться, и не мешает тем, кто еще не созрел.

Рис. 9. Форма подписки в заголовке страницы сайта marieforleo.com

Например, на сайте Пипа Лая ConversionXL форма подписки приводится под каждой статьей. В этом случае исходят из того, что если уж посетитель дочитал материал до конца, его вполне может заинтересовать подписка на другие статьи.

Другой пример размещения формы подписки, чтобы ее увидели только заинтересованные читатели, – страница «Обо мне». Тот, кто не поленился ее открыть, наверняка хотел узнать о вас больше. Так почему бы не предложить ему подписаться на вашу регулярную рассылку, добавив на страницу форму подписки?

Дерек Халперн очень эффективно реализует этот подход на сайте socialtriggers.com. Его страница «Обо мне» не ограничивается личной информацией. В первую очередь Дерек рассказывает посетителям, какую пользу может принести им сайт, а затем плавно подводит к тому, что подписаться на его рассылку – лучший способ получить наибольшую выгоду от сайта и его собственных знаний. Кроме того, после каждого раздела он приводит форму подписки, предоставляя посетителям прекрасный повод и многочисленные возможности для подписки.

Рис. 10. Форма подписки под статьей на сайте conversionxl.com

В каждом из этих случаев на сайте представлена одна хорошо заметная форма, расположенная в верхней части боковой панели или занимающая всю верхнюю часть сайта. Она отображается пользователям при их первом посещении. При следующих визитах посетители видят форму, только если совершают определенное действие (например, переходят на страницу «Обо мне» или прокручивают статью до конца).

Рис. 11. Форма подписки на странице «Обо мне» сайта socialtriggers.com

Форма возникает, только когда пользователи проявляют интерес, поэтому она не выглядит навязчиво и не портит впечатление о сайте.

Всплывающие окна

Пожалуй, наиболее спорный вопрос относительно форм подписки – нужно ли использовать всплывающие окна. Речь идет о сообщениях, которые появляются при просмотре сайта и, как правило, мешают продолжить работу, пока вы не подпишетесь или не нажмете кнопку «Закрыть».

Всплывающие окна использовались годами и обычно расценивались как навязчивый интернет-маркетинг. Они, как правило, ужасно выглядели и мешали.

Теперь такие сообщения выглядят гораздо лучше, ими можно управлять. Всплывающие окна не мешают просматривать страницы.

Рис. 12. Профессионально оформленное всплывающее окно на сайте marieforleo.com

Почему всплывающие окна используются до сих пор? Потому что они эффективны. Многочисленные исследования показали, что установка всплывающих окон способна повысить показатели подписки на 200–500 %, а то и больше.

Вы можете заявить, что вряд ли речь идет о качественных подписчиках, ведь они заполнили форму, лишь бы избавиться от всплывающего окна. И это не исключено, но пока никто не собрал достаточно данных на этот счет.

Пока нам известно только то, что:

• Использование всплывающих окон повышает показатель подписки.

• Однако это раздражает большинство посетителей сайта, в том числе текущих подписчиков и клиентов. К тому же всплывающее окно не обязательно произведет на новых посетителей ожидаемое впечатление.

Если вы решите использовать всплывающее окно, позаботьтесь о том, чтобы оно выглядело профессионально и не отображалось тем посетителям, которые уже подписаны на вашу рассылку.

На некоторых сайтах (включая мой) используется менее навязчивая альтернатива всплывающим окнам – приветственная страница. В таких случаях при первом посещении главной страницы пользователь перенаправляется на специальную целевую страницу, где предлагается магнит для потенциальных клиентов. Пользователь не обязан его получать: с этой страницы можно вернуться на главную. При этом с точки зрения показателя подписки приветственная страница почти так же эффективна, как всплывающее окно.

Рис. 13. Страница приветствия для новых посетителей сайта ianbrodie.com

Это сообщение отображается только тем, кто решил перейти на вашу главную страницу, а не тем, кому нужна конкретная статья или другие ресурсы. Поэтому вы, как правило, никому не преграждаете путь к нужной информации. К тому же приветственная страница отображается посетителю всего один раз. Мое тестирование показало, что такая страница обеспечивает показатель подписки около 10 % по сравнению с 2–3 %, которые приносит обычная статья.

Чем проще текст, тем лучше

Наконец, вы можете снизить трение, уменьшив количество сведений, которые собираете в форме подписки.

Некоторые компании стремятся собрать как можно больше данных, требуя указать полное имя подписчика, его место работы, должность и даже номер телефона. Но чем больше сведений вы требуете от потенциальных подписчиков, тем сложнее и недоступней им кажется весь процесс. Взвесив потенциальную выгоду от подписки и неудобства, которые ради нее нужно пережить, пользователи вполне могут бросить эту затею.

В частности, так происходит, когда речь идет о конфиденциальной информации. Спросите у человека номер телефона, и он сочтет, что вы собираетесь ему названивать в попытках что-то продать. Спросите должность или размер компании, и он сочтет, что вы отсортировываете подписчиков, которым стоит что-то продавать. В любом случае большинство людей либо введут неправдивые сведения, либо вообще откажутся от подписки.