Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

• Название: До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте
• Автор: Сергей Разуваев
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-00057-685-4

В этой книге Сергей Разуваев и Ольга Донская – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся своим успешным опытом реализации более миллиона квадратных метров. Стройка как маркетинговый инструмент, нейминг, атрибуты продаж, каналы продвижения – эти и многие другие вопросы рассматриваются на страницах этой книги. Авторы предлагают точные инструкции и кейсы, которые помогут вам продавать до последнего квадратного метра.

Книга предназначена для маркетеров и руководителей девелоперских компаний.

---

Уже на этом этапе в квартире устанавливают двери. Во-первых, потому что этаж демонстрационный и требуется показать все преимущества продукта. Во-вторых, потому что мы говорим о комплексном подходе, значит, требуется показать клиенту законченный продукт.

Отделка

В идеале, конечно, в демоквартире должна быть отделка, которую вы предлагаете при продаже. Если это сложно с финансовой точки зрения, то хотя бы побелите потолок и стены. Квартира будет выглядеть объемнее, станет восприниматься по-иному. Для покупателей, которые, прежде чем сделать выбор, хотят увидеть все своими глазами и пощупать своими руками, наличие отделки имеет большое значение.

POSM

Внутри квартиры на стене должна быть табличка (или плакат), отражающая суть предложения. Разместите на ней схему квартиры с указанием площади, напишите, какие комнаты и в какое время дня освещены солнцем. Каждую отдельную табличку можно посвятить какому-то техническому решению, его преимуществам, производителю. Помимо функциональной таблички разместите в квартире буклет о самом проекте. С его помощью менеджер сможет рассказать о микрорайоне (квартале) или о каких-то особенностях этого места. Также расположите на стене карту микрорайона (проекта) с указанием дома, в котором проходит показ квартиры. На этой карте менеджер продемонстрирует расположение дома относительно элементов социального быта – детских садов, школ, парков и т. д. Покажет, когда и где будут строиться другие дома.

Нас приглашают к себе многие российские застройщики. И мы всегда начинаем с аудита строительной площадки. В этой книге мы изложили основные позиции, по которым проводим проверку. Если вам важно наше мнение, мы можем приехать и посмотреть на вашу стройку. Результатом, как правило, являются рабочие решения, которые помогают продавать.

1.7. Шоу-рум

Шоу-рум представляет собой полностью обустроенную квартиру в построенном или строящемся доме. Главная цель шоу-рума – продать атмосферу будущего дома. Здесь становится неважным, реализуете вы готовые квартиры или долевое участие. При любом подходе шоу-рум выполняет свои задачи и помогает продавать. Наличие шоу-рума наглядно демонстрирует качество строительства, показывает эффективность планировочных решений, рисует красивую картинку в сознании клиента, формирует желание купить.

Количество квартир

Количество квартир, оформляемых в качестве шоу-рума, может быть различным. Все определяется задачами, которые вы хотите решить при помощи этого инструмента, и бюджетом. Если одно из преимуществ вашего проекта – продуманная функциональная планировка квартир любого типа и вы хотите сделать на этом акцент, то оформляйте одно-, двух– и трехкомнатные квартиры по одной каждого типа. Если у вас осталось много трехкомнатных квартир, то оформляйте этот тип и показывайте все преимущества данного предложения. Если вы стремитесь подчеркнуть качество продукта, то достаточно показать его на примере одной квартиры наиболее популярного типа. Мы рекомендуем оформлять все виды квартир, и вот почему. В однокомнатной квартире легче продемонстрировать, как эффективнее организовать жизненное пространство на небольшом количестве квадратных метров. Двухкомнатная подходит для того, чтобы показать, как может проживать молодая семья с ребенком. Трехкомнатная квартира – подходящий вариант, чтобы предложить наиболее комфортный стиль жизни, когда у родителей своя спальня, у детей – своя, а гостиная представляет собой зону отдыха и общения. В любом случае обустройство шоу-рума должно соответствовать не только вашему видению, но и предпочтениям покупателя.

Сотрудники

Опыт подсказывает, что показами в шоу-руме должен заниматься отдельный человек, который постоянно там находится. Этот менеджер спокойно рассказывает о квартире, демонстрирует основные преимущества этого проекта. Он не торопится в офис продаж, у него не разрывается телефон от звонков клиентов. Главная его задача – эффективно погрузить посетителя в атмосферу уюта, раскрыть продукт. Менеджер офиса продаж, чтобы не отрываться от рабочего процесса, может передавать клиента этому специалисту. Помимо демонстрации квартиры менеджер в шоу-руме следит за его чистотой и элементами создания соответствующей атмосферы для продаж.

Режим работы

Мы уверены, что режим работы шоу-рума по ряду причин должен соответствовать режиму работы отдела продаж. Во-первых, если его посещает клиент, вы не ограничиваете последнего, предлагая выбрать удобное для него время. Это своего рода сервис. Во-вторых, шоу-рум может служить площадкой для показа риелторами. В этом случае вы открыты для них и с легкостью принимаете входящий поток клиентов, поступающих из агентств недвижимости. В-третьих, шоу-рум может использоваться для объяснения риелторам особенностей вашего продукта. При большом потоке посетителей и ограниченном времени работы шоу-рума возникают накладки, что может создать некомфортные для людей условия. Индивидуальный подход – один из определяющих факторов при выборе квартиры, и таким образом вы его обеспечиваете.

Отделка

В шоу-руме следует продемонстрировать полную отделку. Если вы продаете квартиры только с отделкой или предлагаете ее как дополнительную опцию, продемонстрируйте ее при помощи этого инструмента. Дайте возможность увидеть, потрогать, оценить качество строительства и ремонта. Очень часто клиент, отказавшийся от ремонта при покупке квартиры, на этом этапе соглашается. Потому что он больше не боится, что не получит нужного качества.

Меблировка

Во-первых, при помощи меблировки можно показать эффективность планировочных решений – как удобно и красиво расположить необходимую мебель.

Во-вторых, благодаря стилю и дизайну мебели легче подчеркнуть концепцию проекта. Если вы продаете европейское качество, то подбирайте мебель в стиле минимализма. Если среди ваших покупателей много людей с консервативным подходом к выбору жилья и вы продаете квартиры большой площади, то обустройте шоу-рум мебелью в классическом стиле.

В-третьих, при помощи меблировки проще продемонстрировать функциональную часть будущей жизни покупателя в новой квартире. Например, как разместить в спальне взрослую кровать и кроватку для новорожденного. Или как расположить в детской две подростковые кровати. Все зависит от покупателя. Цели клиента при покупке жилья, его портрет должны быть главными ориентирами при оснащении шоу-рума. Чтобы снизить затраты на его организацию, договоритесь с поставщиками мебели о партнерстве. В обмен на места для демонстрации их товара и возможность разместить каталоги и визитки они бесплатно (или почти бесплатно) предоставят вам мебель.

Декорации

Не забывайте, что уют складывается из мелочей. Пригласите декоратора, чтобы он помог вам в нежилой квартире создать ощущение полноценного быта. Этому поможет множество элементов – оформленные окна, забытый плед и книга на диване, скатерть и посуда на кухне, часы в гостиной и будильник на тумбочке в спальне, живые цветы по всей квартире. Покажите течение жизни, сформируйте желание остаться.

Атмосфера

Атмосфера, в которую вы погружаете посетителя, бывает решающей при выборе. К элементам ее создания можно отнести чистоту. Этот аспект всегда ценится. Чистый воздух. Оптимальная температура в помещении в разное время года. Свет также создает уют. Причем свет используется не только для того, чтобы осветить помещение в темное время суток. Многоуровневое освещение – элемент дизайна и атмосферы. Вода поможет продемонстрировать работу сантехники, исключить слухи о плохом напоре (если они есть). Напоите гостей чаем, позвольте воспользоваться туалетом.

Кстати, о чае. Помимо него вы должны позаботиться о наличии в шоу-руме питьевой воды, кофе и… свежей выпечки. Американские риелторы экспериментально доказали, что из двух домов, которые показывают покупателю, он выбирает тот, где пахнет свежей выпечкой. Высший пилотаж – продемонстрировать таким образом работу печи и вытяжки. Уверены, потенциальные покупатели стали бы об этом говорить.

Еще один немаловажный элемент, который поможет поддерживать чистоту, – это бахилы. При посещении шоу-румов лишь в единичных случаях клиенту предлагается присесть, чтобы надеть бахилы. Обычно покупатель при этом опирается на стену. Позаботьтесь о наличии пуфика или стула. Разместите рядом столик, куда можно положить сумку, надевая бахилы. В зимнее время года не стоит также забывать про вешалку.

Указатели

Если вы организовали шоу-рум, то постарайтесь грамотно донести информацию до потенциальных покупателей. Для этого при въезде в микрорайон укажите на плане проекта, где находится шоу-рум (его адрес и схему прохода к нему). Реализуется это при помощи включения такой информации в рекламное оформление забора или установки отдельного знака. Естественно, оформление информации должно соответствовать фирменному стилю вашей компании или проекта.