Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

• Название: Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
• Автор: Андрей Мартынов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-9573-2856-8

Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж.

В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотрудничества; объясняет, как провести эффективное совещание и не поддаться манипуляции оппонента. Автор раскрывает основные психологические приемы, которые окажут вам неоценимую помощь в работе с клиентами.

«Зачастую хитрость в работе менеджера – единственное твое оружие, по-другому эту „оборону“ не пройти» (А. Мартынов).

Ранее книга выходила под названием «Эффективный менеджер».

---

a) правильно

б) неправильно

4. Две поляны никогда не похожи одна на другую. Сосны и ели выглядят совершенно одинаково. Значит, сосны и ели не являются двумя полянами.

а) правильно

б) неправильно

5. Никто из людей не может стать президентом, если у него красный нос. У всех людей нос красный. Значит, никто из людей не может стать президентом.

а) правильно

б) неправильно

6. Все вороны собирают картины. Некоторые собиратели картин сидят в птичьей клетке. Значит, некоторые вороны сидят в птичьей клетке.

a) правильно

б) неправильно

7. Только плохие люди обманывают или крадут. Марина – хорошая.

а) Марина обманывает

б) Марина крадет

в) Марина не крадет

г) Марина обманывает и крадет

д) ни одно из вышеперечисленных

8. Все воробьи не умеют летать. У всех воробьев есть ноги.

а) без ног воробьи не могут летать

б) некоторые воробьи не имеют ног

в) все воробьи, у которых есть ноги, не могут летать

г) воробьи не могут летать, потому что у них есть ноги

д) воробьи не могут летать, и у них нет ног

е) ни одно из вышеперечисленных

9. Некоторые люди – европейцы. Европейцы имеют три ноги.

а) люди с двумя ногами не являются европейцами

б) европейцы, которые являются людьми, иногда имеют три ноги

в) европейцы с двумя ногами иногда являются людьми

г) людей неевропейцев с тремя ногами не бывает

д) люди имеют три ноги, потому что они европейцы

е) ни одно из вышеперечисленных

10. Цветы – это зеленые звери. Цветы пьют водку.

а) все зеленые звери пьют водку

б) все зеленые звери являются цветами

в) некоторые зеленые звери пьют водку

г) зеленые звери не пьют водку

д) зеленые звери не являются цветами

е) ни одно из вышеперечисленных

11. Каждый квадрат круглый. Все квадраты красные.

а) бывают квадраты с красными углами

б) бывают квадраты с круглыми углами

в) бывают круглые красные углы

г) углы и квадраты – круглые и красные

д) ни одно из вышеперечисленных

12. Хорошие начальники падают с неба. Плохие начальники могут петь.

а) плохие начальники летят с неба вниз

б) хорошие начальники, которые умеют летать – могут петь

в) некоторые плохие начальники не могут петь

г) некоторые хорошие начальники – плохие, так как они умеют петь

д) ни одно из вышеперечисленных

Ответы и результаты ты найдешь в конце книги. Не надо пытаться их зазубрить или подсмотреть ответ – так ты не будешь готов.

Развивай логику. В каждом задании есть логичные объяснения, и важно научиться их видеть. Зачастую для этого надо отбросить все то, что ты знаешь, и принять за точку опоры мир задания, так как он может быть далек от реальности.

Собеседование

Как играют на собеседованиях?

В последние годы стало модно проводить на собеседованиях деловые игры или «давать кейсы», что, впрочем, одно и то же. Тенденция эта пришла к нам с запада, и в компаниях с западным капиталом и управлением это считается обязательным. В чисто российских компаниях подобные «игры» тоже достаточно широко распространены и порой встречаются даже в самых маленьких фирмах.

Суть кейса в том, чтобы узнать о каком-то твоем качестве: честности, ответственности, самостоятельности и так далее. Кейсов великое множество, и любой более-менее опытный менеджер по персоналу или руководитель отдела продаж может придумать свой – для проверки важных для компании качеств потенциального сотрудника. Ниже приведен ряд кейсов на разные качества. Кейсы могут быть самые разные, самые фантастические, не стоит отпираться и говорить, что ты никогда не попал бы в такую ситуацию. Твой отказ от кейса равносилен провалу в попытке получить работу. Обычно один кейс проверяет одно качество. Правда, иногда при прощупывании одного качества вылезают совсем другие, не радующие сотрудника, проводящего собеседование.

Пример № 1

Ты получил работу. Контракт рассчитан на один год, и ты получишь заработную плату в размере один миллион долларов. По контракту тебя отправляют на Северный полюс в дом, где есть все, что нужно для жизни (продукты, книги, телевизор, компьютер с подключением к Интернету, тепло и уют). Но жить ты там будешь один, вокруг из живых существ только пингвины и белые медведи. Суть работы в том, что три раза в день ты должен убирать дорожки вокруг домика от снега. Убирать их надо в 10:00, 14:00 и 20:00.

Вопрос: через какое время ты перестанешь убирать дорожки? Или не станешь их убирать вообще?

Все сначала говорят, что будут убирать три раза в день весь год. Потом под давлением собеседника соглашаются на то, что, в общем, можно убирать и два раза или вообще один раз в день. Некоторые говорят, что можно раз в три дня. И так далее. Аргументы у ведущего собеседования в данном случае таковы: никто не узнает, никто не контролирует эту работу, и он сам бы вообще с первой недели перешел на уборку раз в день максимум.

Этот кейс проверяет твою ответственность: можно ли тебе давать важные задания и насколько жестко при этом придется контролировать.

Далее ведущий собеседование пристыдит тебя, а возможно, и обозначит серьезный ущерб от невыполнения этой работы. Например, он может сказать, что дорожки – это на самом деле сложные батареи, а под домом находится подземная лаборатория. Из-за перебоя с электроэнергией сорвался эксперимент, в который вложены сотни миллионов.

Пример № 2

Это не совсем игра и не совсем кейс. Тебе дают список слов, редко употребляемых в разговорной речи. В этом списке есть и простые, и сложные, и вовсе несуществующие слова. Тебе нужно поставить галочку напротив знакомых слов. Обычно это задание дается в момент заполнения тобой анкеты. Практика показывает, что большинство старается поставить побольше галочек, чтобы создать впечатление умного человека. Многие даже ставят галочки напротив слов, которые вообще не существуют (несуществующие слова составляются так, чтобы с ними возникли ассоциации и они показались знакомыми).

После просмотра данного теста ведущий собеседования просит сказать, что же означают те слова, которые ты отметил. Если ты отметил существующие слова, но не смог их объяснить, это еще можно списать на волнение и память (мол, где-то слышал или читал), но вот если ты наставил галочек напротив слов, которых нет в природе, то у тебя проблемы. Это будет рассмотрено как попытка преувеличения собственных знаний. Как следствие, могут быть подвергнуты сомнению твои способности, указанные в резюме. Причем попытка преувеличения собственных знаний – это еще не так страшно (ведь все хотят казаться умнее, чем есть на самом деле). Куда хуже, если тебя примут за лгуна.

А нечестные сотрудники никому не нужны.

Пример № 3

Ты менеджер, забираешь у клиентов наличные деньги. Вдруг в витрине магазина ты видишь какую-то вещь, которую давно хотел. И стоит она на 50 % дешевле, так как идет распродажа. Дома у тебя денег нет, а заработная плата будет выдана только через неделю. Рекламная акция заканчивается сегодня. Об этой вещи ты мечтаешь уже год, и второго такого шанса просто не будет. У тебя есть немного своих денег и много денег, полученных от клиентов. Тебе не хватает для покупки всего 2000 рублей.

Вопрос: потратишь ли ты деньги клиента в расчете на то, что вернешь их в кассу через неделю, после получения заработной платы?

Если ты скажешь – «да», то собеседование можно заканчивать, так как это растрата служебных денег.

Если ты скажешь «нет», то тебя еще некоторое время помучают, уговаривая совершить эту покупку.

Также возможен ответ: «Я позвоню руководству и узнаю, может ли данная сумма выдана мне в качестве аванса сегодня? Если да, я совершу покупку, если нет – значит, нет».

Такой ответ возможен только для небольших компаний, в которых общение сотрудников происходит в более тесной и человеческой манере.

Пример № 4

Ты забрал у клиента деньги за товар по двум накладным. Суммы 5000 и 1500 рублей. Приехав в офис, ты сверился с документами и увидел, что долг клиента только 5000 рублей – 1500 он уже оплатил.

Твои действия:

1) позвоню клиенту, сообщу о переплате и внесу деньги в кассу;

2) позвоню клиенту, сообщу о переплате и при первой возможности верну ему деньги;

3) сдам в кассу 5000 рублей, а 1500 оставлю себе;

4) возможно, ты ответишь как-то по-другому?

Первый вариант – высокая оценка, так как ты честен с клиентом, но при этом внес в кассу деньги и не упустил возможность пополнить свою копилку плана по объему продаж.