Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

• Название: Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
• Автор: Андрей Мартынов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-9573-2856-8

Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж.

В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотрудничества; объясняет, как провести эффективное совещание и не поддаться манипуляции оппонента. Автор раскрывает основные психологические приемы, которые окажут вам неоценимую помощь в работе с клиентами.

«Зачастую хитрость в работе менеджера – единственное твое оружие, по-другому эту „оборону“ не пройти» (А. Мартынов).

Ранее книга выходила под названием «Эффективный менеджер».

---

«Да, что вы хотите предложить?»

«У нас есть вакансия менеджера по продажам. Мы ознакомились с вашим резюме и хотим пригласить вас на собеседование».

«А можно подробнее? Что за компания, какие условия?»

Тебе кратко рассказывают о компании и имеющейся вакансии. Если тебя заинтересовало это предложение, то можно задать все необходимые вопросы и договориться о встрече.

В любом случае из разговора ты должен вынести следующее.

1. Название компании и предполагаемая должность.

2. Точный адрес компании и телефон.

3. Имя человека, который будет проводить собеседование.

4. Дату и время проведения собеседования. Уточняй именно дату, так как, говоря о четверге или другом дне недели без указания даты, существует вероятность ошибки. Особенно это имеет значение, если собеседование назначается не на завтра, а через неделю или две (такое тоже бывает, хотя и редко).

5. Чем занимается компания? Товарная группа и название производителя (либо услуга, оказанием которой занимается компания).

6. Обязательно поинтересуйся адресом сайта компании, так как именно на интернет-ресурсе ты сможешь почерпнуть много информации о компании, ее руководстве, товарах и услугах.

Если звонок застал тебя в дороге (в общественном транспорте или за рулем автомобиля) и у тебя нет возможности записать услышанную информацию, можешь попросить звонившего после достижения договоренности выслать все необходимое тебе на e-mail.

Обычно такая просьба не вызывает у менеджера по персоналу затруднений, а менеджеры кадрового агентства к этому давно привыкли. Если менеджер компании отказывается это сделать, то это первый звоночек о качестве персонала компании, в которую тебя приглашают.

Кстати говоря, по присланному письму ты сможешь определить, насколько компания заботится о своем имидже и насколько квалифицирован человек, отправивший тебе письмо с приглашением на собеседование.

В письме необходимо обратить внимание на следующие моменты.

1. Если электронная почта расположена на бесплатном интернет-ресурсе типа yandex.ru, mail.ru, rambler.ru, gmail.ru и т. д., стоит задуматься об информационном развитии компании. Если адрес не относится к бесплатным, скопировав то, что находится после @ и вставив в строку интернет-браузера, ты попадешь на официальный сайт компании.

2. Текст письма. Есть ли приветствие и твое имя в нем? Ровно ли размещен текст? Имеются ли ошибки?

3. Есть ли подпись? Она должна содержать фамилию и имя, должность и название компании, точный адрес и телефоны, адрес сайта, также возможен номер ICQ.

Кстати говоря, многие компании к письмам прикрепляют миниатюрную карту с указанием маршрута от метро до офиса.

Если все вышеперечисленное присутствует, то тебе предстоит пройти собеседование в более или менее современной компании с обученным персоналом.

Если же, как говорится, «ни здрасте, ни до свидания», то стоит внимательно отнестись к компании в плане наличия современных технологий и обученности персонала. Разве тебе хочется работать в компании, где тебе придется учить людей правильно писать письма и разговаривать? Разумеется, нет – каждому хочется иметь возможность самому набираться опыта у профессионалов.

Поиск информации о компании

А зачем, собственно, искать информацию о компании? Для этого есть несколько причин:

1. Возможно, полученные данные помогут тебе пройти собеседование.

2. Возможно, ты узнаешь не слишком приятные факты о компании.

3. Возможно, ты узнаешь очень приятные факты о компании.

Давай подробно пройдемся по каждому пункту.

Как просмотр сайта может помочь пройти собеседование?

Для начала сайт поможет ознакомиться с товарами или услугами компании. Важно в этом разобраться: посмотреть сайт производителя; выяснить, какие еще компании занимаются продажей данного товара; узнать, какова конкуренция (как много компаний занимаются тем же самым; а если есть возможность, то и оценить порядок цен компании в сравнении с конкурентами). Поверхностное знание товара и конкурентоспособности компании может помочь пройти тебе собеседование, так как ты сможешь ответить на вопросы, связанные с профессиональной деятельностью компании.

Далее на сайте следует ознакомиться с миссией и целью компании.

Просмотреть раздел сайта с приветственным словом руководителя (хозяина) компании и руководителями отделов (если такой раздел присутствует на сайте). Ты сможешь всмотреться в лица руководителей компании и понять, насколько они приятны, вызывают ли они доверие или неприязнь. Возможно, ты найдешь и фотографию своего будущего руководителя с краткой биографией, какими-то высказываниями. Так как тебе в любом случае придется проходить собеседование с будущим руководителем, ты будешь готов к разговору с конкретным человеком. Попробуй найти его в социальных сетях типа «Одноклассники» или «ВКонтакте». На этих страницах ты сможешь узнать о его увлечениях и образе жизни и в дальнейшем сумеешь разрядить обстановку, переведя разговор на его увлечения (если, конечно, ты в них разбираешься).

Оцени состояние сайта. Насколько он современен и красив, как часто появляются новости и прайс-лист (если он там есть). Исходя из этого ты можешь сделать вывод, насколько внимательно компания следит за своим информационным лицом, насколько оно современно.

Переходим с сайта компании в удобный для тебя поисковый ресурс.

Например, я пользуюсь www.ya.ru. В строке поиска вводим название компании и смотрим, какие выдаются результаты.

Надо обратить внимание на следующие моменты.

1. На многих ли информационных интернет-ресурсах зарегистрирована компания.

2. Особое внимание стоит обратить на форумы. Эти ссылки надо обязательно открыть и прочитать. Возможно, ты найдешь жалобы бывших сотрудников о выплате заработной платы, неплатежеспособности компании по собственным долгам и прочую негативную информацию.

3. Необходимо зайти на сайт с черным списком компаний (http://git78.rostrud.ru/badlist.shtml) и проверить, нет ли там данной компании.

Кстати, если уж основательно копаться в истории компании, то можно сделать следующее. Идем в социальную сеть «ВКонтакте». В поиске «люди» в разделе «работа – компания» вводим название компании без указания формы собственности и кавычек. Так мы получим список людей, работающих и работавших в данной компании. Теперь ищем среди них менеджеров, уже закончивших свою трудовую деятельность в компании (чем больше таких людей, тем лучше) и отсылаем им сообщение со следующим текстом:

«Здравствуйте, Евгений. Вы работали в такой-то компании, а я собираюсь в нее устраиваться на должность менеджера. Буду благодарен, если Вы немного расскажете об этой компании. Стоит ли мне там работать, нормальное ли там отношение к сотрудникам? Не обманывают ли с заработной платой?

Приношу извинения за беспокойство, но буду очень признателен за Вашу рекомендацию о компании. Заранее спасибо».

И не забудь подписаться!

Сразу оговорюсь, что на отрицательное мнение одного человека обращать внимание не стоит (так как он сам может быть виноват в конфликте с компанией, но умолчит об этом). А вот если жалоб на компанию поступит больше трех, тогда надо серьезно задуматься, стоит ли идти туда работать.

На сайте http://git78.rostrud.ru/badlist.shtml можно посмотреть список недобросовестных работодателей, не желающих выплачивать заработную плату своим сотрудникам (список состоит из компаний Санкт-Петербурга – найдите подобный для своего региона). Подобная информация есть и на сайте государственной инспекции труда в твоем городе.

Сайт http://pozor2006.4bb.ru/ – своеобразная «стена позора» работодателей и сотрудников. Если компания недобросовестна и многим не платит, то вы ее там найдете с высокой долей вероятности. В любом случае заглянуть почитать рекомендую – там раскрываются банальные схемы недобросовестных работодателей в сфере торговли.

Изучаем продукт компании

Ты скажешь, что изучать продукт компании перед собеседованием глупо? Пустая трата времени?

Давай посмотрим на это с другой стороны. А если тебе неинтересен и неприятен данный продукт? А что, если компания имеет неконкурентоспособные цены? А что, если продукт компании слишком сложен для тебя?

Предлагаю потратить тридцать минут на ознакомление с продуктом, это как минимум расширит твой кругозор, что никогда не лишне.

Если еще не убедил, приведу тебе простой пример. Например, получил ты приглашение на собеседование от компании «Афродита». Название ничего не говорит о продукте данной компании. Ты идешь на собеседование и оказывается, что компания занимается оптовой продажей товаров для секс-шопов, а ты себя некомфортно чувствуешь даже при покупке презерватива в аптеке! Гарантирую, что собеседование ты провалишь, как только узнаешь о товаре. Между тем товары для секс-шопов – это всего лишь товары! И если бы ты заранее подготовился и провел хотя бы поверхностное ознакомление с продуктами компании, то ты мог вообще не прийти на собеседование, так как подобный товар не отвечает твоим высоким моральным принципам, религиозным убеждениям или простой стеснительности. С другой стороны, если ты хочешь стать настоящим профессиональным менеджером, то для тебя любой товар, соответствующий законам РФ, является всего лишь единицей измерения.