Павел Платонов - Шахерезада продаж

• Название: Шахерезада продаж
• Автор: Павел Платонов
• Жанр: Управление, подбор персонала

Название этой книги говорит о том, что это бизнес-истории – поучительный сторителлинг продаж, в котором собраны рецепты и правила, проверенные двадцатилетней практикой автора. Простые и яркие истории рассказывают о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха в искусстве продаж. Каждая из глав книги имеет самостоятельную ценность, поэтому начинать читать можно с любой главы. За каждой из них стоит переосмысленный опыт действий, смыслов и эмоций, которые в конечном итоге приводили к нужному результату. Это пазлы успеха.

Читайте, чтобы собрать их все вместе!

Книга будет полезна всем, кто хоть как-то связан с процессом продаж, HR-менеджерам, собственникам и бизнес-тренерам.

Каждый найдет в ней свой пазл!

---

Я нашел польскую компанию, которая была заинтересована в украинском зерне. Раунд телефонных переговоров, обмен документами по факсу, согласование цены и объемов… И вот поляки приехали заключать договор.

Суть договора была такова: раз мы друг друга видим в первый раз, то работаем по безотзывному аккредитиву. Для тех, кто не в курсе, что такое аккредитив, опишу принципиальную (без подробностей) схему. Польская сторона через свой банк кладет в наш банк, на наше имя, оговоренную сумму валюты. Мы ее взять не можем (аккредитив не раскрывается), пока польская сторона не примет от нас товар. Когда аккредитив положен, мы проводим поставку, а поляки ее принимают с учетом оговоренных количества, качества и сроков. Если с параметрами товара все нормально, то покупатель дает отмашку своему банку, тот – банку продавца, и аккредитив раскрывается – мы получаем свои деньги.

Проблемы возникают, когда параметры товара не соблюдены – не то количество, или качество ниже оговоренного, или нарушен крайний срок поставки… Тогда продавец не может раскрыть аккредитив, а покупатель не может отозвать его назад. Начинается череда переговоров по пересогласованию параметров товара или же срочная перепродажа новому покупателю.

Короче говоря, именно с такими условиями мы заключили договор с полькой стороной, так как именно безотзывный аккредитив давал всем сторонам гарантии добросовестного исполнения обязательств. Причем на словах договорились, что цена не меняется ближайшие шесть месяцев и под каждую новую поставку делаем новый договор.

* * *

Мы успешно отработали четыре таких договора. Лихо отправляли вагоны с зерном, получали валюту, и ко всему дебетовали налог на добавленную стоимость. Нас все устраивало, экономика проекта была в пределах наших ожиданий. Живи и радуйся! Чего тебе еще?

Настал черед подписывать пятый договор, и к нам в пятый раз приехал представитель польской стороны. За время совместной работы мы с ним почти сроднились, он в нас души не чаял, а мы в нем. И вот по поводу его приезда и наших теплых отношений мы решили устроить банкет. Выпили тогда порядочно. На хмельную голову пели песни, вели вечные разговоры о том, как там у них и как тут у нас, обнимались и клялись в вечной дружбе и в том, что теперь мы партнеры на век…

Среди огромного количества информации, выплеснутой этим вечером в эфир, от хмельного поляка прозвучали и слова искренней благодарности. Он благодарил нас за то, что мы такие надежные, что мы единственная их надежда сохранить деловую репутацию перед серьезным немецким переработчиком. Что если бы не мы, то они и не знали бы, что делать, потому что другие владельцы зерна заламывают цены и с ними было бы не так выгодно работать, как с нами… Короче, у поляков жесткий договор с немецким переработчиком, где срыв графика поставок грозит разрывом договора, и поляки уже были готовы брать зерно в Украине, не считаясь с расходами, но тут подвернулись мы с ценой вполне лояльной.

Я, честно говоря, в хмельном угаре не придал большого значения этим словам, тем более что слов, кроме этих, было сказано море. Но не таков был мой непосредственный начальник Василич. Он четко их отфильтровал, оценил и запомнил! На следующий день, когда мы уже на трезвую голову собрались в кабинете, чтобы подписать пятый контракт, Василич неожиданно (даже для меня) заявил поляку, что цена зерна увеличилась на 15 процентов и прежней цены уже не будет! Поляк сначала впал в ступор. Затем начал апеллировать к прежним договоренностям. Затем к нашей порядочности и совести. Но ничего не помогало – Василич жестко и холодно стоял на своем.

Поляк побежал звонить в Польшу, а я воспользовался его отсутствием и поинтересовался у Василича, из каких таких соображений он поднял цену, которая нас и так устраивала. На что мой начальник выдал примерно такое: «Все! Хватит поляков кормить на шару. Пусть платят по полной. Тем более что им деваться некуда, у них горит контракт с немцами». У меня не было тогда такого авторитета и заслуг, чтобы я мог возражать Василичу, и я промолчал.

В конце дня поляк скрепя сердце подписал контракт с новой ценой. Смотрел он на нас уже исподлобья, руку жать отказался, и от теплоты отношений не осталось и следа. На следующий день он уехал, а мы отправились грузить товар по новому контракту.

* * *

Все шло по нашему плану, пока вагоны с зерном не пересекли таможенную границу Польши. Там их тормознули на первой же станции, приехала международная сертификационная компания и отобрала пробы зерна для анализа. Согласно их заключению, в нашем зерне оказалось недостаточно клейковины, были повышены сорность и влажность, то есть зерно было на класс ниже заявленного в сертификатах. Польская сторона отказалась принимать товар – аккредитив не раскрылся.

Все понимали, что фокус с отбором проб – это чистой воды манипуляция. При желании всегда можно наковырять таких образцов, которые способны снизить или повысить качество на порядок. Но съезди разберись в Польшу – шансы доказать что-либо просто нулевые!

Так на польской стороне у нас зависло 400 тонн пшеницы, а у поляков на украинской стороне завис безотзывный аккредитив. Что делать? Поначалу мы пытались в срочном порядке найти нового польского покупателя. Но сделать это быстро оказалось практически невозможно. Тем более что уже засветились заключения этой международной сертификационной компании, которые опускали цену на наше зерно ниже плинтуса… И уже новый покупатель обратится за услугами к той же компании, которая вряд ли станет делать новые заключения, противоречащие предыдущим. Затем мы решили вернуть вагоны на украинскую территорию, но когда просчитали затраты на эту операцию, то поняли, в каком капкане мы оказались.

А потом Василича и меня на ковер вызвал Большой Босс… Он закатывал нас в асфальт, мыл нами пол и вытирал об нас ноги! А мы в это время проваливались под землю, варили себя в кипятке, снимали с себя скальп и при этом не забывали благодарить Большого Босса за оказанную нам честь!.. После этих лечебных процедур Василич в спешном порядке отправился в Польшу передоговариваться с польской стороной.

Договориться о возврате к прежней цене не удалось. Поляки тоже умеют считать не хуже нашего. И с учетом всех имевшихся капканов зерно все-таки было принято поляками с 10-процентным падением цены от базовой. Так польская сторона наказала нас за вероломную жадность.

По приезду Василича мы снова были вызваны на ковер к Большому Боссу для прохождения второго сеанса лечебных процедур, который Босс закончил такой речью: «Когда закончите зерновой проект – собирайте монатки и валите на все четыре стороны! Потому что таким гениям (читай, мудакам) я не доверю торговать даже презервативами на базаре!»

Я был расстроен и со страхом ждал того времени, когда мы продадим последнюю тонну. Начал уже было подыскивать презервативную компанию, чтобы перейти туда и вдоволь поторговать презервативами, но… Не случилось. Незадолго до окончания зернового проекта начался нефтяной, потом тракторный, затем титановый и так далее. И мы с Василичем снова оказались в строю, потому что Большой Босс на самом деле был человеком благородным и на своем опыте знал, что не ошибается тот, кто ничего не делает.

* * *

А в следующем сезоне у нас снова был зерновой проект. Еще более масштабный, чем предыдущий. Но та польская компания наотрез отказалась с нами работать. Мало того, другим польским компаниям характеризовала нас как ненадежного партнера. И нам стоило больших усилий доказать им, что мы белые и пушистые, а тот случай с изменением цены – всего лишь нелепое недоразумение.

Это был мой первый опыт того, как в бизнесе

жадность фраера губит отношения!

Глава 6

Станиславский – друг продажника

Эта засевшая в памяти история случилась тоже во время реализации зернового проекта. Мы заключили контракт на поставку с венгерской стороной. Не сами, а благодаря услугам посредника. Посредником был парень по имени Леонид, хорошо говоривший по-венгерски, по-польски и по-румынски. Родом он был из Львова, знал много анекдотов, играл на гитаре, был полон энергии и, казалось, никогда и ни в каких ситуациях не унывал. Внешне он мне напоминал певца Владимира Высоцкого. Примерно так же одевался, имел похожие манеры и даже тембр голоса.

Как только контракт был заключен, Леня на своей машине сразу же приехал к нам, поселился в гостинице и начал помогать в организации отгрузки – он был в этом заинтересован как никто из нас. При Лене дела у нас завертелись в два раза быстрей. В компании этого неунывающего балагура и мы всегда оживлялись.

Надо сказать, что найти потребителя и заключить с ним контракт, конечно же, требует усилий, но это не так сложно, как потом контракт исполнить. Основные казусы возникали именно во время реализации договоренностей, когда надо было взаимодействовать с различными государственными службами и чиновниками, учитывать юридические нестыковки и бороться с откровенным саботажем людей. Но в конечном итоге нам удавалось преодолевать все эти сопротивления с помощью упорства и гибкости одновременно. А Леня вообще оказался каким-то суперменом по части гибкости и умения неотступно держать цель на прицеле.