» » » » Павел Платонов - Шахерезада продаж
Авторские права

Павел Платонов - Шахерезада продаж

Здесь можно купить и скачать "Павел Платонов - Шахерезада продаж" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Управление, подбор персонала, издательство ЛитагентСтрельбицькийf65c9039-6c80-11e2-b4f5-002590591dd6. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Рейтинг:

Название:
Шахерезада продаж
Издательство:
ЛитагентСтрельбицькийf65c9039-6c80-11e2-b4f5-002590591dd6
Год:
неизвестен
ISBN:
нет данных
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Шахерезада продаж"

Описание и краткое содержание "Шахерезада продаж" читать бесплатно онлайн.



Название этой книги говорит о том, что это бизнес-истории – поучительный сторителлинг продаж, в котором собраны рецепты и правила, проверенные двадцатилетней практикой автора. Простые и яркие истории рассказывают о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха в искусстве продаж. Каждая из глав книги имеет самостоятельную ценность, поэтому начинать читать можно с любой главы. За каждой из них стоит переосмысленный опыт действий, смыслов и эмоций, которые в конечном итоге приводили к нужному результату. Это пазлы успеха.

Читайте, чтобы собрать их все вместе!

Книга будет полезна всем, кто хоть как-то связан с процессом продаж, HR-менеджерам, собственникам и бизнес-тренерам.

Каждый найдет в ней свой пазл!






Павел Платонов

Шахерезада продаж

Литературный редактор – Светлана Быкова.

Глава 1

Досконально изучай клиента!

Идеальная продажа… Такое бывает? Как-то мне посчастливилось наблюдать такое событие и запечатлеть процесс.


Это было в Германии, в 2000 году. Мой одноклассник Пауль Каневски (а в прошлом просто Паша Каневский), который работал торговым представителем голландской компании, производящей высокотехнологическое медицинское оборудование, предложил мне съездить вместе с ним на очередную презентацию очередного магнитно-резонансного томографа. Ну, чтоб за компанию, чтоб пивка потом попить, места живописные посмотреть… И параллельно посмотреть на работу лучшего продажника компании – некоего Вольфа Зуберта. Он-то как раз и должен был проводить презентацию. Причем не исключено, что этому Вольфу удастся прямо там продать томограф стоимостью полмиллиона.


Вот влип, подумал я, опять эти продажи! Даже в Германии не удается от них отдохнуть! Но при этом согласился. Как отказать принимающей стороне? Тем более что она настаивает. Короче, поехали…


Городок, в котором должна была состояться презентация, находился в 60 километрах от швейцарской границы. Маленький такой, уютный. Главная достопримечательность – коммерческая клиника. Тоже небольшая, удачно вписанная в горно-сосновый пейзаж местности, уютная, просторная, светлая… И под завязку нашпигованная самым современным медицинским оборудованием!


Презентация проходила в конференц-зале клиники. Заходим, садимся. Зал небольшой, заполнен на две трети. Это сотрудники клиники, человека четыре – сотрудники компании-производителя, кажется, один журналист, кто-то из мэрии городка и кучка просто зевак из числа местных жителей. Ну, и я – человек, ни слова не понимающий по-немецки.


На сцене, чуть сбоку, стоит накрытая чехлом огромная махина – по всей видимости, этот самый МРТ. Как они его туда вперли, до сих пор остается для меня загадкой… По сцене с сосредоточенным видом ходит какой-то мужичонка, по виду – типичный немец. Опрятный, ничем не примечательное лицо, ничего особенного. Но на лице иногда читается напряжение и «наполеоновская озабоченность». Это тот самый Вольф, которому удалось продать уже двадцать таких томографов.


Все ждут хозяина клиники. В воздухе чувствуется некое напряжение от ожидания. И только несколько барышень, похожих то ли на медсестер, то ли на стюардесс, легко и беззаботно порхают между рядами, предлагая напитки гражданам. И вот наконец-то… Кто-то в зале дал команду, и зал дружно притих. На сцену поднялся небольшого роста, плотный, с бородкой профессора, очень гордый и очень солидный дядька. Это хозяин клиники. Зал поприветствовал его короткими аплодисментами. Хозяин произнес краткую речь, по-видимому, рассказал какой-то анекдот, потому что зал засмеялся, и передал слово Вольфу.


Я внимательно рассматривал хозяина клиники. Его осанку, одежду, повадки, взгляд… И я понимал, что у этого человека уже все есть! Удивить его чем-либо трудно. Бюджет его клиники больше, чем бюджет города, в котором она находится. Он владеет старинным замком на берегу озера, горно-лесными угодьями для охоты и конюшней с породистыми жеребцами, стоимость каждого из которых вполне сравнима со стоимостью МРТ. Да и вообще, клиника – это не настоящая его страсть. Настоящая страсть – это кони и угодья. А клиника, медицинский сервис, пациенты и прочее – лишь инструмент для поддержания этой страсти. И по большому счету, ему плевать на этот МРТ, потому что в клинике такой аппарат уже есть. Пусть не новый, но все же есть. Да и пришел он сюда лишь из вежливости – чтобы не оставлять без внимания огромные усилия менее значительных, чем он, людей…


Итак, хозяин передал слово Вольфу… Вольф поблагодарил всех, и отдельно хозяина, за предоставленную возможность. Пожал хозяину руку, причем во время рукопожатия наклонился к его уху и произнес не то чтобы шепотом, но очень тихо несколько фраз, предназначенных только этому важному человеку. Затем отпустил руку, отдалился и начал свою презентацию.


Презентация была недлинной. Вольф, по сути, отметил несколько ключевых характеристик томографа. Зал на мгновение замер в переваривании полученной информации, затем Вольф движением фокусника сдернул чехол с томографа. Зал зааплодировал… Под чехлом оказался белый монстр с округлыми формами, похожий на фрагмент инопланетного корабля. Хозяин смотрел на этого монстра улыбаясь, но взгляд его был критически-оценивающим. Вольф подошел к хозяину и что-то тихо ему сказал, после чего тот начал медленно, держа руки за спиной, ходить вокруг томографа и пристально разглядывать его… Во время этого разглядывания Вольф несколько раз приближался к хозяину и тихо, почти на ухо, давал какие-то краткие, но необходимые пояснения.


Пройдя пару-тройку кругов вокруг томографа, хозяин расцепил руки и осторожно прикоснулся к панели белого монстра. Затем, уже более уверенно, погладил один из округлых боков. И в это время взгляд хозяина начал меняться: из критически-оценивающего он стал расположенно-теплым, а затем и нежно-любящим. Наконец хозяин очень уверенно начал гладить и по-хозяйски похлопывать томограф, а из его уст все отчётливей вырывалось «Gut… gut… Gut!».


В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!». Зал встал и разразился аплодисментами. Люди ликовали, их радость была неподдельная, многие поздравляли друг друга, а у некоторых даже появились слезы умиления. Все понимали – сделка состоялась! Но только несколько человек в зале понимали, как именно это произошло.


Лично я не столько понимал, сколько догадывался. И свои догадки проверил позднее, на фуршете, беседуя через переводчика с тем самым Вольфом. Причем, беседуя, мы оба воздали должное крепким спиртным напиткам, что сделало наш разговор более красочным и открытым…

* * *

Так как ему все это удалось? Как совершаются такие сделки? И что он там нашептывал хозяину клиники?


Для начала надо признать, что на самом деле такие сделки за раз, так сказать, наскоком с шашкой наголо, не проводятся. Вольфу Зуберту в данном случае пришлось действовать как настоящему разведчику: собирать информацию о клиенте, анализировать ее, продумывать план действий, входить в контакт и проводить вербовку (в данном случае – продажу).


Но вот что непривычным показалось мне поначалу: из всех действий, составлявших продажу, Вольф выделил только три этапа.

Этапы были такие:

1. Письмо-знакомство с просьбой о встрече.

2. Разведывательная встреча – очное знакомство и выяснение потребностей.

3. Презентация, которая переросла в закрытие сделки.


А остальные действия, такие как сбор информации о клиенте и ее анализ, разработка основного плана действий и запасных вариантов, как-то Вольфом то ли игнорировались, то ли он не предавал этому значения.


Потом я понял, что Вольф как матерый продажник всегда выполняет эти «забытые» действия, и их выполнение доведено практически до автоматизма. Он к такой работе привык и уже ее не замечет. Он просто так живет. Скрипты его мышления уже давно заточены на сбор нужной информации и выработку планов. Он это делает так же просто и с таким же удовольствием, как некоторые слушают музыку или смотрят кино.


А вот письмам и встречам Вольф уделял особое внимание, потому что это уже контакт с клиентом! И в этом надо было соблюсти баланс: с одной стороны, дать клиенту всю необходимую для принятия решения информацию, а с другой – ни в коем случае не передавить своей настойчивостью и навязчивостью. Это очень тонкий баланс отношений «продавец-клиент», в котором Вольф оказался просто мастер.


Итак, внимание! Доскональное изучение клиента плюс разработка возможных сценариев развития событий в крупных делах всегда предшествуют встречам!

Действия Вольфа были такими:

1. Письмо

О клинике и ее хозяине Вольф впервые услышал от одного из клиентов этого заведения. Рассказ его заинтересовал, и он начал собирать информацию из всех возможных источников – и открытую, и конфиденциальную.

Сложностей оказалось две: надо напроситься на встречу с человеком, которому: а) по сути, ничего не надо, и б) с которым лично не знаком, а рекомендации получить было не от кого.

И Вольф пошел на хитрость. Он точно знал, на какой медицинской выставке был хозяин клиники, и составил письмо так, как будто они там познакомились и хозяин учтиво попросил Вольфа посетить при случае лечебный центр. Это такая невинная лукавая уловка, которая сработала потому, что, бывая на больших выставках, мы вряд ли помним всех, с кем там контактировали.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Шахерезада продаж"

Книги похожие на "Шахерезада продаж" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Павел Платонов

Павел Платонов - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Павел Платонов - Шахерезада продаж"

Отзывы читателей о книге "Шахерезада продаж", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.