» » » » Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж

Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж

Здесь можно скачать бесплатно "Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Управление, подбор персонала, издательство ЛитагентСпорт и Культура5c5c3e85-5306-11e1-aac2-5924aae99221, год 2016. Так же Вы можете читать книгу онлайн без регистрации и SMS на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж
Рейтинг:

Название:
Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж
Издательство:
ЛитагентСпорт и Культура5c5c3e85-5306-11e1-aac2-5924aae99221
Год:
2016
ISBN:
547-4-47139-241-3
Скачать:

99Пожалуйста дождитесь своей очереди, идёт подготовка вашей ссылки для скачивания...

Скачивание начинается... Если скачивание не началось автоматически, пожалуйста нажмите на эту ссылку.

Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж"

Описание и краткое содержание "Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж" читать бесплатно онлайн.



Артур Потёмкин, предприниматель по профессии и призванию, специалист по планированию кадровой политики, в том числе организации ресурсов, разработке систем стимулирования и оценке результатов работы сотрудников, даёт простое руководство по найму лучших продажников руководителям отделов продаж и директорам по развитию.





Артур Потёмкин

Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж


Введение

Как читать эту книгу

Её не нужно читать. Её нужно «делать». Потому что это не теория, а практикум по отбору продажников и дальнейшей их «прокачке». Если же вы хотите просто «почитать» об этом, отложите, пожалуйста, книгу до тех пор, пока всерьез не задумаетесь о найме персонала.

Почему? Потому что ваше время стоит слишком дорого, и ценность его конкретная – денежная. А если оно не окупится – значит, всё было зря: и ваши траты, и моя работа как автора. Если вы всё же решили не «читать», а «делать» и получать пользу, то вот вам первое практическое задание:

Посчитайте, сколько стоит ваша минута в денежном выражении: месячный чистый доход разделите на 11 040 (23 рабочих дня по 480 минут]. Например, при доходе 90 000 руб. цена минуты будет чуть больше 8 руб. Получается, что, потратив на прочтение книги 3,5 часа своего времени, вы вложите 1711 рублей (плюс цена книги].

Выполнение всех заданий книги сэкономит от 10 до 50 часов вашего времени (исходя из статистик и, полученной по ученикам и клиентам], затрачиваемого на наём + обучение одного и более продажников.

Для этого в содержании и в конце каждой главы будут даны практические задания, поэтапное выполнение которых поможет вам начать применять описанные методы уже непосредственно во время чтения. Это неизбежно приведет вас к положительному результату – а значит, время, затраченное на работу с книгой, окупится, и цель моего труда будет достигнута. И вы не просто окупите чтение книги – оно принесет сотни и даже тысячи процентов дивидендов! А это и есть моя цель при написании сего труда.

От чего зависят продажи, или не надейтесь, что крутые продажники исправят всё

Если вы думаете, что, взяв хороших продавцов, вы тут же измените в лучшую сторону уровень продаж в вашей компании, что у вас всё сразу наладится, я спешу вас разуверить. Согласно моим исследованиям (ни в коем случае не претендую на истинность!], то предложение, которое вы несете рынку, на 70 % влияет на то, как у вас будут идти продажи, и всего лишь на 30 % зависит собственно от продажников.

Пример:

Центр Москвы, лето, +40 °C в тени, две палатки с напитками: в одной продают горячий чай с имбирём и глинтвейн, а в другой – газировку со льдом. Причем в первой работает талантливейший продажник, профессионал своего дела, а во второй – унылый ботаник, тихо ненавидящий людей.

Как вы думаете: где будет толпиться народ и как распределится выручка между двумя палатками?

И насколько влияют на этот результат продажники?

Таким образом, прежде чем делать ставки на продажников, необходимо рассмотреть факторы, относящиеся к вашему предложению на рынке. Это могут быть:

• географическое положение, его удобство и проходимость точки;

• сезонность;

• этап, на котором сейчас находится рынок, – ваша отрасль и ваша компания. Это может быть этап активного роста, стадия зрелости и стабилизации либо стагнация;

• наличие товара, его ассортимент и цена;

• реклама и рекламные акции;

• и многое другое.

Это и есть те самые 70 % влияния на продажи, о которых не стоит забывать. Но тема сегодняшней работы – второй фактор: продажники. Именно о них пойдет речь в этой книге. А самые усердные читатели найдут в тексте ключ, по которому смогут получить mind-map (карту смыслов], описывающую все основные влияющие факторы с распределением значимостей. Читайте внимательно!

Глава 1

Кто такой продажник?

Для дальнейшей работы нам потребуется единое определение: кто же такой хороший продажник, от которого мы будем отталкиваться? Для этого давайте совместим ваше мнение и моё видение.

Запишите, что вы вкладываете в понятие «хороший продажник»:


Хороший продажник

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

А теперь – мое определение:

«Хороший продажник – не тот, кто хорошо продаёт в моменте; это человек, системно и постоянно закрывающий большее количество сделок, чем другие продажники».

А помогают ему в этом его личностные качества. Любого можно научить, замотивировать или заставить, но это всё будет иметь кратковременный эффект, и только личностные качества, определяющие базовое поведение человека, будут способствовать стабильно высокому результату. Поэтому речь в данной главе пойдёт именно о личностных качествах продажников, которые позволяют им при прочих равных условиях системно и постоянно получать больший результат.

«Из чего же, из чего же, из чего же
сделаны наши мальчишки?
…сделаны наши девчонки?»

Детская песенка

1.1. Из чего же сделаны… наши продажники?

Чтобы стать успешным продажником, человеку необходимо обладать тремя базовыми качествами:

• Общительность (коммуникативность). Продажа – это всегда общение как минимум двух лиц, и если человек не любит и не умеет общаться, хорошего продажника из него не получится никогда.

• Энергичность. Активный, динамичный продажник не только сам достигает высоких личных результатов, но и заряжает энергией весь коллектив.

• Настойчивость (не путайте с наглостью!) – одна из наиболее важных черт характера продажника. Настойчивый человек способен стоять на своем и преодолевать сопротивление. А продажа – это прежде всего именно преодоление сопротивления.

Того, кто обладает этими тремя базовыми качествами, уже можно рассматривать как потенциального продажника. Если же человек не обладает вышеназванными качествами (либо они присутствуют в его характере не более чем на 60 %), то он вряд ли сможет стать хорошим продавцом.

• Ненастойчивый человек, открывая новые сделки, едва ли будет доводить их до конца.

• Если у человека мало энергии, то ему физически будет тяжело работать в сфере продаж, поскольку это очень энергоемкая работа. Кроме того, для преодоления сопротивления в процессе продаж требуется немало моральных сил.

• Необщительному продавцу, даже если он энергичен и настойчив, будет тяжело общаться с большим количеством людей. Такой человек подсознательно избегает общения и живого контакта, поскольку ему это некомфортно. А сокращение количества контактов с клиентами – как живых, так и телефонных – всегда работает в минус.[1]

1.2. Матрица бизнеса и ее влияние на уровень развития качеств продажника

Казалось бы, на этом можно и закончить книгу. Что тут сложного: надо только собрать команду общительных, энергичных и настойчивых людей – и идеальные продажники готовы! Но не так всё просто. Во-первых, гипертрофированное развитие всех трех качеств одновременно порождает такую убийственную для сферы продаж черту, как назойливость. Практически каждый из нас не раз сталкивался с навязчивыми продавцами – в конечном итоге покупатель, пришедший с твердым намерением что-либо купить, уходит с пустыми руками. И лишь потому, что чересчур ретивый торговый работник буквально дышит ему в затылок.

Во-вторых, для каждого вида продаж требуется свой уровень развития данных качеств.

Пример:

Одного очень успешного сотрудника магазина «Эльдорадо» переманил к себе некий предприниматель – продавать ту же электронику только оптом. Спустя три месяца продавец вернулся в розничную торговлю, поскольку показал наихудшие результаты во всём оптовом отделе.

Так какой же специалист лучше всего подойдет именно вам, насколько он должен быть энергичен, настойчив и общителен? На это влияет ряд факторов:

• Средний чек (сумма сделки) – сумма, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку.

• Средний цикл сделки – среднее время от начала переговоров с клиентом до первой оплаты, то есть до того момента, когда продажнику начисляется бонус или процент.

• Тип сделки b2b/b2c – работа с прямым клиентом, покупающим непосредственно для себя («бизнес для потребления»), либо с корпоративным («бизнес для бизнеса»).

• Встречи с клиентами – есть они у продажника или нет. Если есть, то, как много этих встреч и на чьей территории (продавца или покупателя) они проводятся.

• Активные/пассивные (холодные/теплые) продажи – то есть сам ли продажник активно ищет клиента или же обрабатывает входящие заявки.

Теперь рассмотрим влияние каждого из этих факторов на психотип успешного продажника.

Средняя сумма сделки влияет на то, как человек доносит информацию – прямолинейно или косвенно, используя при этом различные методы и уловки.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж"

Книги похожие на "Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Артур Потёмкин

Артур Потёмкин - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж"

Отзывы читателей о книге "Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.