Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж

• Название: Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж
• Автор: Артур Потёмкин
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2016
• ISBN: 547-4-47139-241-3

Артур Потёмкин, предприниматель по профессии и призванию, специалист по планированию кадровой политики, в том числе организации ресурсов, разработке систем стимулирования и оценке результатов работы сотрудников, даёт простое руководство по найму лучших продажников руководителям отделов продаж и директорам по развитию.

---

В чём же еще секрет эмоционального описания вакансии?

Дело в том, что эмоционально написанные вакансии позволяют находить именно крутых профессионалов. Не секрет, что 99,99 % вакансий в рынке – сухие, стандартные, «квадратные». Они никого не цепляют – простые соискатели, а уж тем более востребованные специалисты, знающие себе цену, безразлично пробегают по ним глазами. Другое дело – эмоциональная рельефная вакансия.

Крутые профи, как правило, не сидят без работы – она их находит сама. Тем не менее, многие из них просматривают объявления о работе: одни ищут новые масштабные задачи, другим интересен профессиональный рост. Эти люди могут сами выбирать, где им будет лучше и интереснее, финансовый вопрос у них не стоит на первом месте.

Столкнувшись с полным, эмоциональным, качественным описанием вакансии, отражающим убеждения и ценности руководителя компании, такой человек обязательно задержится и прочитает ее. В этом как раз и заключается один из секретов того, что большое количество лучших кандидатов откликается на рельефные вакансии.

Если вы считаете, что эмоциональное описание не подходит, например, для бухгалтера или серьезного административного руководителя, то, скорее всего, вы не до конца поняли суть такой вакансии.

Эмоционально написанная вакансия – это не обязательно сопливые «ути-пути», расписанные жаргонными словечками (хотя иной раз бывает и такое). Вы можете писать очень строго – но это будет развёрнутое описание, написанное человеческим языком и понятное каждому (либо тем, кому это нужно понять).

Эмоции здесь, прежде всего, помогают донести до человека вкладываемый вами в описании вакансии смысл слов. Если вы пишете в требованиях «ответственность, исполнительность, коммуникабельность и стрессоустойчивость» – считайте, что вы не написали ничего.

Об этом мы поговорим позже, когда я буду подробно разъяснять, как писать каждый из разделов вакансии. Но, немного забегая вперед, скажу, что эти понятия следует расписывать широко и детально. Более того, мы с вами сделаем это в практическом блоке в конце настоящей главы.

Отсутствие шаблона продолжает тему эмоциональности и отражения вашего внутреннего рельефа в описании вакансии и означает, что вы пишете по своему усмотрению. Естественно, должны быть обязательные блоки в виде описания условий работы, обязанностей и требований к сотруднику, но как их смешивать и как описывать – это уже полностью на ваше усмотрение.

Как показывает моя обширная практика в написании подобных вакансий, люди их читают и на них откликаются.

Кейс: Недавно одно кадровое агентство заказало обучение своих рекрутеров написанию рельефных вакансий для снижения зависимости от «холодного» поиска. Через месяц практикума вакансии стали закрываться в срок от 4 до 8 дней против 14–20 до обучения. Цитирую рекрутёра: «Откликов стало меньше, но зато каждого откликнувшегося можно смело отправлять к заказчику». Это в очередной раз доказывает эффективность модели.

Вот пример применения этих двух правил в реальной жизни. Вакансия взята из Интернета – с сайта «ВКонтакте» – и приведена в исходном виде без изменений.

Пример: В Реаспекте есть вакансия для самых крутых. Продавцов. Для тех, кто хочет быстро сделать карьеру в нашей команде. Работа для тех, кто понимает, чем мы отличаемся от 99 % того тухляка, что есть в Казани. В Реаспекте куча ништяков для правильных людей – обучение, деньги, командировки, востребованные рынком услуги, опупенный офис, походы, горы, турники и отсутствие старперства и маразма. Отдел продаж – мой любимый отдел, и в нем я провожу больше всего времени. Не в обиду другим отделам, конечно! Я всех люблю, но продажи – больше всего. Люди из отдела продаж, как правило, самые упорные и трудолюбивые. В нем самая справедливая оплата труда. В нем нет дураков, иждивенцев и нытиков. Это безумно сложное, но и офигенно нужное и полезное дело. И еще там можно и нужно автоматизировать практически все. Если и есть конвейер в услугах, то он, безусловно, в отделе продаж. Я продавал сам. Все партнеры в Реаспекте (кроме толстяка Азата) прошли через школу продаж. Все руководители так или иначе продают. Продажи – то самое занятие, которое идет через всю наши жизнь. Продавать свои идеи, точку зрения, продавать товары и услуги. Каждый невольно занимается этим. И не важно, кто он – программист или бухгалтер. У нас конкурс в отдел продаж. Готовы взять 3–4 человека. Естественно, через некоторое время из них останется 1–2. Остальные отсеются. Кому-то не хватит мозгов, кому-то упорства. Те, кто успешно пройдут все циклы обучения и стажировку, скорее всего, проработают с нами многие годы. Потому что текучка в нашем отделе продаж минимальная. Если не считать стажеров и чертовы декреты:) Приглашаю на собеседование. Я на нем буду. Приходи, не ссы. Передай друзьям.

Практическое упражнение

Без его выполнения читать дальше бессмысленно. Прочитав вакансию «Реаспекта», ответьте сами или найдите ответы в ее тексте:

Отвечая на эти вопросы, вы поймете, что сама вакансия нарисовала профиль не того человека, кто им нужен, а того, кто реально придёт к ним и будет с удовольствием работать, – ведь у них нет старперства и маразма!

Это и есть рельефная, эмоциональная вакансия, написанная без шаблона, четко и определенно привлекающая ту публику, которая им нужна, какой они сами являются. Вакансия открытым текстом отразила ценности основателя компании и их порядки.

Если вас смутил и язык и несерьезность того, как это написано, повторюсь, что это отражение ценностей и подхода конкретного человека, на которые откликнутся именно те, кто их разделяет.

Вы можете писать таким же эмоциональным, но при этом более строгим языком, – ведь русский язык очень богат!

*Примечание: Рассматривая более глубокие механизмы, задействованные в рельефной вакансии, стоит отметить, что при таком эмоциональном описании человек отражает свой психотип, который подсознательно считывается читающим. И тот, кто откликается на эту вакансию, не только разделяет взгляды, ценности, подходы и пр. – он ещё и подходит написавшему по психотипу, то есть с этими людьми будет намного комфортнее работать. В этом еще один бонус данной технологии.

**Примечание: Как вы думаете: если вы не измените характер своих действий и тот алгоритм, которого привыкли придерживаться, появятся ли какие-то новые результаты вашей деятельности?

Да / Нет

(нужное обвести)

Какой можно сделать вывод?

Действовать по-новому / Действовать по-старому

(нужное обвести)

Последний вопрос относится к тому, как описывать вакансии. Будете писать, как раньше – получите тот же самый результат (ту самую кошмарную воронку с огромными затратами).

Рельефные вакансии помогут вам в достижении совсем других результатов и, как следствие, – новой воронки. Для этого, напомню, нужно придерживаться всего двух правил:

2.3. Этапы: научный подход к написанию продающей вакансии

Как правило, вакансия состоит из четырех разделов: информация о компании, требования, обязанности и условия работы. В рельефной вакансии их порядок определяете вы сами: согласно правилу № 2, можно что-то удалить или добавить, а можно вообще не придерживаться этого порядка. Но, следуя ему, ваши вакансии будут более понятными, и, как следствие, более продающими, что и является нашей целью, а никак не оригинальность текста.

2.3.1. Раздел «Продажа себя»

Первое, что вы должны продать, – это вы сами, то есть ваша компания: показать, кто ее клиенты и какие имеются достижения, чем вы гордитесь, к чему она стремится (если к чему-то стремится), чем вы лучше конкурентов, почему у вас классная компания или отдел и почему у вас стоит работать.

Пример:

В одной из компаний мы декларировали, что спасаем людей (бизнес по пожарной безопасности), и кандидаты, разделяющие такой подход, приходили на этот лозунг и успешно работали.

«Мы – команда, сплоченная вокруг одной идеи: спасение людей и защита их от пожаров. Наш коллектив – это не просто сотрудники, а единомышленники – люди, которые работают не только ради денег, но и для чего-то большего!»

Компания и поныне работает и помогает спасать людей.

Если ваша компания производит и продает игрушки – можно писать, что вы дарите радость детям. А для компании, которая строит дома из дерева, раздел «Продажа себя» мы сделали очень большим: 4 абзаца по 4 строки. Это было очень «вкусное» описание – отражение их идеологии, – в котором было написано, почему они любят брус и рубленое бревно. И на эти вакансии приходили действительно очень достойные люди: «Какие вы классные! Хочу у вас работать!»