Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

• Название: Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
• Автор: Алексей Милованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-116427-0

Эта книга – максимально понятный самоучитель по современным техникам продаж. Автор, Алексей Милованов, популярный бизнес-тренер, научит, как увеличить доход и привлечь новых клиентов с помощью вебинаров и выступлений. Выступления – стремительно развивающийся канал продаж для блогеров, предпринимателей, экспертов в любой области, который позволяет очень быстро вывести коммерческую деятельность в офлайне и интернете на совершенно новый уровень. Надо только знать, как сделать все правильно. Продавайте свои товары, услуги, идеи, мнения на вебинарах или со сцены и вместе с аплодисментами и лайками получайте большие продажи и новых клиентов!

---

Появляются дополнительные расходы

При проведении любого живого выступления нужно закладывать дополнительные расходы на зал, администратора, раздаточные материалы, оператора и фотографа. Советую на этом не экономить. Очень печально наблюдать, когда люди приходят послушать авторитетного эксперта и попадают в зал советского образца, где на входе их регистрирует самолично автор выступления.

Люди могут потеряться по дороге

Очень часто люди не приходят на выступление по независящим от нас причинам – например, пошел снег/дождь и пробки в городе на уровне 9 баллов. В этом случае только очень заинтересованные участники доберутся до места проведения выступления.

Опоздавшие люди сбивают энергетику

Люди всегда опаздывают. Это факт. Конечно, некоторые участники придут вовремя, но будут и другие. И когда эти «другие» входят в зал, то первым делом привлекают к себе внимание вопросами, куда они могут сесть, а затем начинают отвлекать соседей, узнавая, что же они пропустили.

Но этот минус можно легко устранить за счет более позднего старта и выделения времени на сбор запросов участников выступления.

Уходящие люди сбивают энергетику

На живых выступлениях очень сильно работает стадный эффект. Если какие-то участники побежали платить, то и остальные побегут вслед! Но если кто-то пойдет в сторону выхода, то обязательно найдется и другой человек, который последует его примеру…

Наша задача – создать такие условия, чтобы людям было неудобно покидать зал в момент продажи. О том, как это делать, я расскажу в следующих главах.

Если вы понимаете, что вам подходит формат живых выступлений, то обязательно проведите семинар и замерьте показатели: все расходы и доходы.

Глава 5. Особенности онлайн-выступлений, или Когда отдать предпочтение вебинарам?

В этой главе мы с вами разберем вопрос, когда стоит использовать онлайн-выступления, а также плюсы и минусы данного формата. Ваша задача – определить, насколько онлайн-выступления подходят вам.

В какой ситуации стоит отдать предпочтение выступлениям в формате онлайн?

У вас комфортные и интересные условия для вашей целевой аудитории

Если ваши цены находятся на уровне рыночных и клиенту не придется расставаться со всеми своими деньгами, то смело можете использовать онлайн-выступления для продажи своих курсов и услуг.

Например, работая с компаний GeekBrains, мы продавали обучение стоимостью в 150 000 рублей. Конверсия в заявку была около 10 %. Конечно, потом с людьми, оставившими заявку, работал отдел продаж, но это не отменяет того, что участники вебинара самостоятельно приняли решение пройти обучение за 150 000 рублей. Почему люди покупали такое дорогое обучение?

Во-первых, на вебинарах присутствовала только целевая аудитория, которую сильно интересовало данное направление.

Во-вторых, участник курса получал новую специальность с доходом от 100 000 рублей.

В-третьих, эта сумма разбивалась на 11 месяцев.

Ваша целевая аудитория не может выделить время вечером и/или предпочитает посещать онлайн-мероприятия

Одна из моих клиенток занималась приготовлением тортов и стала делиться своими знаниями в Instagram. Буквально за несколько лет из небольшого хобби появилась крупная онлайн-школа, где прибыль исчисляется миллионами рублей. 90 % целевой аудитории – это девушки, которые находятся в декрете. Посещать вечером мероприятия им неудобно.

Если у вас схожая ситуация и аудитория ваших услуг/курсов не может приходить на живые мероприятия, то, конечно, надо выступать в онлайн-формате.

Ваше обучение и/или услуги не привязаны к месту проживания

Если вы можете оказывать услуги или проводить обучение дистанционно, то, конечно, нужно пользоваться данной возможностью. Это не означает, что вы будете выступать только онлайн, но закрывать возможность работать из любой точки мира точно не стоит.

Вы из маленького города, и собрать людей на живое выступление очень сложно

Не стоит биться об стену и собирать по крупицам людей на живое выступление, если в вашем городе проживает несколько сотен тысяч человек – все равно сделать это будет очень непросто. Намного проще с самого начала приглашать людей со всей страны на ваш вебинар. Так будет быстрее и эффективнее.

Вы постоянно путешествуете и мало времени проводите на одном месте

Эту книгу я писал в четырех странах: Италии, Индонезии, Франции и России. Зачем привязываться к проведению живых выступлений, если можно прекрасно проводить обучение из любого уголка мира?

У вас есть площадка, где собрана аудитория из разных стран и городов

Если вы начинаете с нуля и перед вами стоит выбор: работать с аудиторией из своего города или действовать в масштабах всей страны, то, конечно, стоит задуматься. Но если у вас уже есть своя аудитория, которая посещает ваш сайт, блог, аккаунт в Instagram, то намного проще запускать свой проект сразу в онлайн-формате.

Плюсы выступлений в формате онлайн

Шире охват аудитории

Суммарная аудитория страны всегда будет больше, чем аудитория одного города.

Также при наборе участников на выступление у вас появится больше рекламных инструментов, которые охватывают аудиторию абсолютно из разных городов и стран.

Это постовая реклама в социальных сетях, реклама у лидеров мнений и, конечно, реклама на YouTube.

Стоимость регистрации ниже, чем на живое мероприятие

За счет увеличения количества рекламных инструментов можно легко добиться стоимости регистрации в несколько раз ниже, чем на живое мероприятие. Кроме увеличения количества рекламных инструментов, на цену регистрации напрямую влияет расширение географии проживания участников. Не секрет, что рекламный трафик в регионах на порядок дешевле столичного.

Одним из способов снижения стоимости является и удобство посещения самого вебинара – не нужно никуда ехать, искать парковку и сам зал. Нужно открыть ноутбук или телефон и зайти в вебинарную комнату.

Можно легко «убрать» сложного слушателя

При проведении вебинара очень легко «убрать» неприятного слушателя, который вступает в спор, занимается саморекламой или другим образом мешает проведению выступления. Для этого нужно всего лишь нажать кнопку «Бан» напротив мешающего участника. На живом выступлении, к сожалению, так сделать не получится.

Можно запомнить данные карточек и потом получать оплаты всего в один клик

Одна из целей онлайн-выступления – научить человека производить оплату. Для этого по ходу вебинара можно предложить слушателям набор полезных материалов по минимальной цене. Как показывает опыт, до 50 % готовы сделать такие покупки. И что мы получаем в итоге? До 50 % участников внесли данные своих платежных карт, которые автоматически запомнила система приема платежей, что позволяет в момент продажи основного продукта свести процесс оплаты к нескольким кликам.

Мало дополнительных расходов

В отличие от офлайн-выступлений здесь есть всего несколько постоянных расходов: комната трансляции и модератор, который будет присутствовать в ходе выступления. И конечно, перед проведением первого вебинара стоит задуматься о покупке камеры, микрофона и выборе места проведения самого вебинара.

Можно поставить выступления «на автопилот»

После проведения 7–8 вебинаров по определенной теме вы уже знаете, как аудитория реагирует на подаваемую информацию, какие вопросы задает, вы отшлифовали свое выступление до идеала. И продолжать проводить то же самое выступление вживую нет большого смысла.

Только тогда, когда ваш вебинар идеально отработан и вы разбираете 99 % вопросов аудитории, стоит задумываться об автоматизации. Запускать автовебинар без предварительной шлифовки и доработки – это неуважение к своей аудитории и кража собственной конверсии.

Когда вы сделали максимум возможного в плане совершенствования своего выступления, вы вправе:

– сделать качественную запись и отправлять ее подписчикам;

– записать автовебинар и предлагать участникам его пройти.

Минусы выступлений в формате онлайн

Участник вебинара может отвлекаться на другие задачи

Как мы смотрим вебинары? Давайте будем честны – у нас открыта куча вкладок. Время от времени мы серфим в соцсетях, параллельно слушая спикера. К вебинару мы возвращаемся только в тот момент, когда поднимается важный или интересный для нас вопрос.

Сложнее удержать внимание участника вебинара – он может уйти в любой момент

Как бы вы ни вовлекали аудиторию, все равно часть ее будет отвлекаться и заниматься своими повседневными делами или даже может уйти просто потому, что есть такая возможность. Например, если ваша целевая аудитория девушки, они могут покидать вебинар просто потому, что с работы вернулся муж, его нужно накормить и уделить ему внимание. На живых выступлениях такой проблемы просто не существует.