Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

• Название: Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
• Автор: Алексей Милованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-116427-0

Эта книга – максимально понятный самоучитель по современным техникам продаж. Автор, Алексей Милованов, популярный бизнес-тренер, научит, как увеличить доход и привлечь новых клиентов с помощью вебинаров и выступлений. Выступления – стремительно развивающийся канал продаж для блогеров, предпринимателей, экспертов в любой области, который позволяет очень быстро вывести коммерческую деятельность в офлайне и интернете на совершенно новый уровень. Надо только знать, как сделать все правильно. Продавайте свои товары, услуги, идеи, мнения на вебинарах или со сцены и вместе с аплодисментами и лайками получайте большие продажи и новых клиентов!

---

♦ Тема выступления ведет к продаже вашего продукта.

Она должна не только отражать потребность целевой аудитории, но и иметь прямое отношение к продаваемому продукту. Представьте, что вы весь вечер проговорили с девушкой о проблемах современной химической промышленности, а потом предложили ей продолжить вечер у вас дома. Понятно, что у нее будет взрыв мозга: только что общались на научную тематику, а тут бац!..

Одним словом, тема выступления и контент должны вести к продаже в рамках данного мероприятия. Человек должен понимать, что следующий логичный шаг – покупка вашей услуги, вашего продукта.

Шаг 4. Проведите опрос среди потенциальных клиентов

Ваша задача – провести опрос среди своей целевой аудитории. Как это можно сделать? Если вы проводите мероприятие «с нуля», рекомендую связаться с администратором группы «ВКонтакте» или любого другого сообщества, где может находиться ваша целевая аудитория, и договориться о размещении поста, в котором указано от пяти до семи тем и участникам группы предложено выбрать наиболее актуальную тему. Безусловно, очень важно, чтобы выбирала именно ваша целевая аудитория. Если у вас бизнес-тематика, не стоит публиковать пост в женской группе, потому что полученные данные будут некорректны. Используйте паблики с вашей целевой аудиторией! Если у вас уже есть подписная база, то ситуация еще проще: нужно просто сделать опрос в «сервисе опросов», с помощью которого легко выявить, какая тематика наиболее актуальна для аудитории. Например, я пользуюсь сервисом http://simpoll.ru/.

Шаг 5: Заработайте на проведении опросов

Далее вы можете проанализировать ответы подписчиков вашей клиентской базы или участников группы «ВКонтакте». Вы просто даете своему специалисту по продажам задание, чтобы он написал индивидуальное сообщение каждому участнику, поблагодарил его и спросил: когда человеку будет удобно прийти на выступление. С помощью опроса в соцсети вы можете очень легко набрать аудиторию. А если человек выбрал тему, освещение которой пока не входит в ваши планы, то стоит честно сказать ему, что сегодня вы будете говорить на другую тему, и пригласить посетить мероприятие. Если это его не заинтересует, можно поинтересоваться, какие услуги вашей компании ему интересны.

Если же вы делали опрос по подписчикам, то можно спросить: «Какая из услуг компании для вас актуальна? Хотели бы вы получить лучшие условия приобретения услуг компании?» При прохождении опроса всегда (!) найдутся люди, которые согласятся прийти на мероприятие или будут готовы купить услуги. Мой личный рекорд – 470 000 рублей. Именно на такую сумму мною были совершены продажи курса на выгодных условиях в рамках обзвона после опроса-анкетирования. Скидка от 5 000 до 23 000 рублей отлично мотивировала людей совершить покупку. И клиенты довольны, и мы выразили благодарность за участие в опросе.

Итак, резюмируем: ваша основная задача – пройти эти пять шагов:

1. Выбрать продукт продажи.

2. Описать свою целевую аудиторию и понять ее потребности.

3. Выбрать название в соответствии с полученными фактами.

4. Провести опрос на актуальность/неактуальность выбранной темы.

5. Через продажу со скидками компенсировать свои затраты на проведение опроса.

Глава 7. Продающая самопрезентация от А до Я

Сначала давайте ответим на вопрос: зачем нужна самопрезентация? Очень часто спикеры делают огромную ошибку – начинают сразу рассказывать о продукте, забывая золотое правило: люди покупают у людей. Если продукт ваш идеален, но вы не нравитесь клиентам, то вероятность того, что они будут покупать ваш продукт, мала. Ваша главная задача, рассказывая о себе, заинтересовать слушателей собой как личностью. И тогда у вас получится продать идею работы с вами. К сожалению, большинство самопрезентаций сводится к хвалебным одам. Скажите честно, нравится ли вам, когда человек хвалится не переставая? Уверен, что нет. Тут возникает следующий вопрос: стоит ли рассказывать публике о своих достижениях, о том, чем вы можете гордиться? Да. Но начинать нужно не с того, какой вы потрясающий человек.

Расскажите, как начинался ваш путь

Поделитесь, с какими трудностями вы сталкивались

Для чего это нужно? Для того чтобы показать, что ваши прошлые трудности были похожи на проблемы тех людей, которые пришли к вам на выступление. Ведь если вы с самого начала скажете, что у вас все было замечательно, то большинство подумает: он не понимает меня и той сложной ситуации, с которой я столкнулся. А если вы начинаете рассказ с того, что у вас были те же проблемы, которые сейчас есть у целевой аудитории, то люди подумают: да, это моя ситуация. Так автоматически происходит своеобразная подстройка по «болям» и переживаниям, которые были у вас и есть сейчас у ваших слушателей.

Сделайте акцент на том, что вы приняли решение изменить текущую ситуацию

Для чего это нужно? Важно подтолкнуть зрителей к решению, дать им идею, что, для того чтобы в их жизни что-то изменилось, нужно принять осознанное решение по изменению текущей ситуации. Ведь от того, что они просто послушают выступление или изучат литературу по данной тематике, ничего не изменится. Вы должны показать, что, если что-то не устраивает, важно принять решение выйти из этой ситуации, искать варианты, как положение можно изменить, и главное – делать для этого реальные шаги.

Расскажите о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент

По сути, вы рассказываете о своем опыте – как вы начинали, что делали, какие инструменты пробовали. Приведу пример из собственного опыта: когда я учился ораторскому искусству, первое, что мне внушали – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию. Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны, я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога дистанцировался от своего зрителя. Возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но, когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало. Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция между мной и слушателями стала очень близкой, я здоровался с каждым лично. Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен. И вот, после нескольких лет практики я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией. С одной стороны, я приветлив, открыто общаюсь, но при этом я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

Впрочем, подобных ошибок было много не только в практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продаж на выступлениях. Раньше, когда у меня были низкие конверсии, мне подсказывали, что нужно директивно давить, наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

Сегодня, опираясь на свой опыт, я понимаю, что самый лучший стимул для продажи – это забота о своем клиенте. Когда я знаю, что мой продукт поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве. Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. Я никогда не навязываю свои услуги всем подряд и потому получаю отличное отношение всей аудитории. В итоге мои слушатели понимают, что я – живой человек, у меня огромный опыт, что я научился выступать на публике и за счет своих знаний помогаю другим людям продавать свои услуги, курсы и тренинги.

Переходите к результатам, которые вы получили за свою практику

На этом этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел, и одно из них против компании, защищающей интересы телепередачи «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал перед аудиторией свыше 1000 человек. Что обучил свыше 7000 человек лично и более 90 000 дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20 % и выше (с высоким средним чеком). Рассказываю, что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей. Одним словом, информирую слушателей о том, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться. Здесь появляется очень важный аспект: они видят, да, человек – эксперт. «Но сможет ли он научить нас?» – думают они. Далее идет ответ на этот вопрос.