Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

• Название: Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
• Автор: Алексей Милованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-116427-0

Эта книга – максимально понятный самоучитель по современным техникам продаж. Автор, Алексей Милованов, популярный бизнес-тренер, научит, как увеличить доход и привлечь новых клиентов с помощью вебинаров и выступлений. Выступления – стремительно развивающийся канал продаж для блогеров, предпринимателей, экспертов в любой области, который позволяет очень быстро вывести коммерческую деятельность в офлайне и интернете на совершенно новый уровень. Надо только знать, как сделать все правильно. Продавайте свои товары, услуги, идеи, мнения на вебинарах или со сцены и вместе с аплодисментами и лайками получайте большие продажи и новых клиентов!

---

Как бы вы ни вовлекали аудиторию, все равно часть ее будет отвлекаться и заниматься своими повседневными делами или даже может уйти просто потому, что есть такая возможность. Например, если ваша целевая аудитория девушки, они могут покидать вебинар просто потому, что с работы вернулся муж, его нужно накормить и уделить ему внимание. На живых выступлениях такой проблемы просто не существует.

Много сложных слушателей

В отличие от живых выступлений, на вебинарах нет личного общения со спикером и другими участниками, и поэтому слушатели чувствуют меньше ответственности за свои слова и действия. Возможность представиться любым именем и то, что человек не показывает свое лицо, не только добавляет каждому участнику смелости, но и порождает чувство безнаказанности. Это иногда приводит к тому, что в комментариях люди явно пытаются что-то рекламировать или оставляют резко негативные комментарии – ведь самое страшное последствие – это «бан» с вебинара.

Разница в часовых поясах

На ваших вебинарах всегда будут люди, которые находятся в другом часовом поясе. Одна из моих клиенток родом из Новосибирска, и половина ее подписчиков из этого же города. Сейчас Полина проводит вебинары из Москвы, и даже если она начинает выступление в 19 часов по московскому времени, то подписчики из Новосибирска подключаются уже в 23 часа по местному времени, так как разница во времени между Москвой и Новосибирском составляет 4 часа. Конечно, трудно рассчитывать на то, что люди будут сидеть до часа ночи и вовлекаться в процесс выступления на 100 %.

Участник вебинара может легко уйти в момент продажи

Люди не любят рекламу, и первое, что они хотят сделать, это переключить ее. В момент начала продажи на вебинаре у части ваших слушателей появится желание покинуть выступление, так как весь полезный контент уже закончился. Для того чтобы покинуть выступление, участнику вебинара достаточно один раз кликнуть мышью, и его ухода никто особо не заметит, в отличие от живого выступления, где уходящего слушателя половина зала провожает глазами.

Наша задача – создать как можно больше причин для пребывания участника на протяжении всего вебинара, потому что, если этих причин не будет, то в момент перехода к продающей части вы можете потерять до 50 % аудитории.

Ниже конверсия в оплату, чем на живом выступлении

Мой опыт показывает, что на вебинарах конверсия ниже, чем на живых выступлениях, и это продиктовано разными причинами:

♦ меньший процент людей остается на продажу,

♦ часть слушателей из небольших городов, где уровень заработка ниже,

♦ аудитория меньше вовлечена и периодически отвлекается на свои задачи.

Если вы понимаете, что вам подходит формат онлайн-выступлений, то обязательно проведите вебинар и замерьте показатели: все расходы и доходы.

Мне часто задают вопрос: «Что делать, если под мою специфику можно использовать оба формата выступлений?» Отвечу на него короткой историей.

Когда я был совладельцем онлайн-школы при интернет-агентстве Convert Monster, мы приняли решение проводить все обучение в формате онлайн, а вот для набора участников проводили, как онлайн-, так и офлайн-выступления, где предлагали людям пройти обучение.

На живых семинарах конверсия варьировалась от 13 до 16 %, и большая часть участников покупала курсы по 18 000 рублей. А вот на вебинарах конверсия была ниже – около 8–10 %, и большинство участников делали выбор в пользу стартового пакета за 14 000 рублей. Но на вебинар приходило в два раза больше людей, чем на живое выступление. И при подсчете общей выручки цифры были практически равны. И поэтому для привлечения аудитории мы использовали оба формата выступлений.

Самое главное – отслеживать, какой формат приносит большую прибыль. Рекомендую вам поступить так же – провести выступление в разных форматах и отследить результаты.

Часть вторая. Подготовка к продающему выступлению. Какие инструменты повышают конверсию до старта выступления?

Глава 6. Как выбрать актуальную тему продающего выступления?

Как мы обычно выбираем тему выступления? Она нам нравится, и мы считаем, что она самая лучшая и интересная. А между тем, это не те факторы, по которым нужно выбирать тему выступления. Этот способ имеет следующие минусы:

– не приводит нужную целевую аудиторию;

– сильно снижает процент регистраций;

– уменьшает итоговое количество продаж.

В моей практике были ситуации, когда только за счет изменения названия темы мы увеличивали количество зарегистрированных участников в несколько раз, а итоговая конверсия в покупку услуг компании увеличивалась на 400 %.

К сожалению, нам трудно оценить, нормальный процент регистраций на выступление или нет. Мало того, мы просто обманываем себя, считая, что раз мы выбрали такую чудесную и интересную (на наш взгляд) тему, то, конечно же, получим максимально высокий процент участников.

Призываю вас очень внимательно относиться к выбору темы и названия мероприятия. Помните: как корабль назовете, так он и поплывет.

Алгоритм выбора темы мероприятия

Какие же нужно сделать шаги, чтобы правильно выбрать тему, которая будет привлекать именно вашу (!) целевую аудиторию и вести к продажам? Как выбрать самую актуальную для вашей целевой аудитории тему выступления, на которое людям захочется прийти? Как я уже говорил, мы начнем не с выбора темы, а определим продукт продажи: что именно мы хотим продать? Если ваше интересное название не связано с продуктом продажи, не удивляйтесь, что конверсия у вас будет низкая.

Итак, перед вами пошаговый алгоритм выбора темы мероприятия.

Шаг 1. Выберите продукт продажи

Определите для себя, какой продукт вы будете предлагать участникам на выступлении. Обязательно учтите критерии ниже, прежде чем сделать свой выбор.

Ключевые критерии при выборе продукта продажи.

1. Ваш продукт уже готов? Часто наблюдал печальную картину, когда эксперт выступает в поддержку курса, который еще предстоит создать. В итоге на самом выступлении спикер очень поверхностно рассказывает о своем курсе и не может внятно ответить на уточняющие вопросы аудитории, что, конечно, не прибавляет людям желания совершить покупку. В итоге – нулевые продажи и грусть в глазах спикера. Хотя спикер мог легко продать свои услуги, которые на постоянной основе оказывает своим клиентам.

2. Ваш продукт действительно нужен людям? Если раньше никто не хотел покупать вашу услугу или курс, то не ждите чуда – ситуация не изменится. Как люди обходили стороной, так и будут обходить. Важно продавать только то, что действительно нужно людям.

3. Вам нравится ваш продукт? Со временем все приедается. Если у вас нет никакого желания оказывать продаваемую услугу или проводить курс, то почему желание купить должно появиться у слушателей вашего выступления…

Моя рекомендация проста: продавайте только качественные продукты, которые приносят пользу людям и которые нравятся лично вам!

Шаг 2. Определите целевую аудиторию вашего продукта

Я уверен, что вы ее прекрасно знаете. Но, возможно, у вас нет четкого ее описания и формулировки, а главное – нет понимания, что существует несколько «ключевых» портретов целевой аудитории и в каждом случае у людей свои интересы и потребности. Сделайте из ваших «общих набросков» четкие портреты. Только выяснив потребности вашей ЦА (целевой аудитории), можно определить тему выступлений и готовить контент. Это – основа!

Скажу наперед, что лучшие темы – это те, которые затрагивают «боли» ваших клиентов. Если вы заявите тему презентации «Как быть здоровым и счастливым», то придут люди, у которых, в принципе, все в порядке и ничего не болит. И шанс, что они сделают покупку, будет невысок. А если вы будете действовать, исходя из трудностей своего клиента, и заявите тему «Как похудеть за 10 дней», «Как решить проблему в бизнесе», то получите очень теплую или даже горячую аудиторию. К вам придут люди, готовые платить, ведь испытывают именно эти трудности. Поэтому опишите свою целевую аудиторию, определите ее потребности, «боли» и выгоды, которые она хочет получить.

Шаг 3. Составьте список тем, ведущих к продаже

Вам нужно составить список тем, которые будут актуальны в вашей целевой аудитории. Главные факторы, которые нужно учесть.

♦ Темы выступления интересны вашей целевой аудитории.

Ключевой критерий: тема будет интересна, если вы будете писать о «болях» или «выгодах» аудитории. Например, «Создание хорошего бизнеса» – слишком общая формулировка, в ней нет никакого четкого результата для клиента. А вот темы «Пошаговая формула создания бизнеса с доходностью от 300 000 рублей», «ТОП-15 ошибок запуска бизнеса» или «Пошаговый алгоритм упаковки бизнеса до франшизы» уже вполне конкретны. Обязательно продолжите диалог с аудиторией: напишите результат выбора, и интерес к вашей теме будет еще выше.