Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

• Название: Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
• Автор: Алексей Милованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-116427-0

Эта книга – максимально понятный самоучитель по современным техникам продаж. Автор, Алексей Милованов, популярный бизнес-тренер, научит, как увеличить доход и привлечь новых клиентов с помощью вебинаров и выступлений. Выступления – стремительно развивающийся канал продаж для блогеров, предпринимателей, экспертов в любой области, который позволяет очень быстро вывести коммерческую деятельность в офлайне и интернете на совершенно новый уровень. Надо только знать, как сделать все правильно. Продавайте свои товары, услуги, идеи, мнения на вебинарах или со сцены и вместе с аплодисментами и лайками получайте большие продажи и новых клиентов!

---

Ваша задача – позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, выяснить, почему он идет и в случае, если поймете, что с помощью предлагаемых услуг вы можете закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая будет продаваться. В итоге: максимум – будет совершена сделка, минимум – человек будет информирован о ваших возможностях.

Благодаря этим трем инструментам люди будут осведомлены о том, что у вас есть платные услуги, и морально готовы к покупке. В день выступления вы лишь сделаете простое предложение. Единственное, что вам останется, это дать какой-то дополнительный бонус или скидку для того, чтобы они быстро приняли решение о покупке. Кстати, даже если человек не пришел, ваши администраторы могут сообщить, что, несмотря на то что он не был на мероприятии, он все равно может воспользоваться специальным предложением.

Ваша задача – внедрить эти инструменты и использовать на каждом своем выступлении.

Глава 10. Как выбрать зал для продающего выступления

Такое важное дело, как выбор зала, большинство людей оставляют на самый последний момент. Это весьма недальновидно, поскольку качество помещения для проведения продающих выступлений играет одну из ключевых ролей в получении прибыли. Зачастую спикеры делают акцент на подготовке своей речи и особенностях контента выступления, забывая при этом о таких базовых понятиях, как простота и удобство, которые могут значительно повлиять на количество пришедших слушателей. Именно поэтому необходимо ответственно подойти к выбору зала. Правильно принятое решение может увеличить посещаемость мероприятий на 35 %–40 %.

Давайте обсудим, какие вообще существуют правила при подборе помещения.

Правила подбора помещения для выступления

Правило 1. Расположение в центре города

Представьте стандартную ситуацию: рабочий день заканчивается в 18:00 или 19:00, начало выступления запланировано на 19:30, а ваш зал находится в 30 или 40 минутах езды от центра. Велика вероятность, что вашему слушателю доставит немало хлопот добраться к месту проведения мероприятия после работы. Возможно, он опоздает, а затем, не дождавшись окончания мероприятия, уйдет, поскольку ему еще нужно добраться домой. Можно помочь человеку избежать большинства подобных проблем, если выбрать помещение в центральной части города. Удобное расположение зала мотивирует слушателя зарегистрироваться на ваше мероприятие, а также увеличит вероятность явки.

Правило 2. Помещение рядом со станцией метро

Это правило также легко объяснить. Если вы находитесь далеко от метро, ваш слушатель заглянет в Яндекс. Карты в день выступления, увидит, что придется тащиться по плохой погоде 10 или 15 минут, и крепко задумается: а так ли сильно ему интересно ваше выступление. Расположение зала далеко от метро может уменьшить желание приходить у тех, кто не настолько заинтересован, чтобы терпеть неудобства.

Поэтому не забывайте, что выбирать зал нужно поблизости от станций метро.

Правило 3. Наличие парковки поблизости

Наверняка вы ждете, что после окончания мероприятия к вам подойдут состоятельные клиенты, готовые к сотрудничеству. Одним из критериев высокой платежеспособности человека является наличие индивидуального транспортного средства. Поэтому, если вы хотите привлечь на свое выступление аудиторию с достатком выше среднего, позаботьтесь о возможности размещения их автомобилей.

Правило 4. Расположение входной двери непосредственно за сценой

Во время вашего выступления входная дверь должна находиться именно за вами. Поясню на примере. Как мыслит любой участник мероприятия? Человек пришел на семинар и видит, например, что дверь расположена не за сценой, а в удаленности от вас. И если вдруг ему потребуется позвонить, выйти и т. д. – он не почувствует дискомфорта и не задумываясь выйдет из зала даже по незначительному делу.

Надо также помнить, что на любом выступлении найдутся люди, которые раздумывают, остаться им или уйти. Представьте, что такой сомневающийся человек видит другого участника семинара, который спокойно встает и уходит. Причина его ухода неизвестна, однако можно предположить, что ему стало неинтересно. Заметив такое поведение и сделав свои выводы, человек встает и уходит вслед за ним. Появляется негативная социальная динамика, и через некоторое время, когда вы будете представлять аудитории свои продукты и услуги, вы обнаружите, что 15 % или даже больше слушателей покинули свои места.

Если же дверь расположена правильно, за вами, людям будет непросто выйти – это некомфортно, неудобно, ведь они обратят на себя всеобщее внимание. Поэтому они останутся сидеть до последнего – такой трюк может сохранить до 95 % вашей аудитории. При этом, даже если кто-то и решит уйти, правильное расположение стойки для оплаты может создать у других слушателей ощущение, что выходящий человек идет оплачивать товар/услугу, что подтолкнет наблюдающих к этому действию.

Правило 5. Наличие холла ожидания

Снова обратимся к типовой ситуации. Человек зарегистрировался и сразу прошел в зал. Допустим, он пришел заранее или к началу, а мероприятие по какой-то причине задерживается – в любом случае он начинает либо скучать, либо нервничать. И каждые пять минут ожидания воспринимаются в десятикратном размере. За счет преждевременного размещения людей в зале мы создаем у них такие неприятные впечатления. Лучше всего впускать в зал аудиторию в момент начала выступления, условно в 19:00, и позволить им подождать не более 5–10 минут.

Подобное изменение пространства создает у людей ощущение «правильного» ожидания – как только все остальные займут свои места, войдет человек и начнет выступление. Таким образом, вновь вошедший слушатель не получает негативного впечатления, что у него отнимают время. Он видит, что другие посетители на равных условиях с ним, и начинает бороться за лучшие места. Все это создает полезный ажиотаж и ощущение здоровой конкуренции.

Правило 6. Свободная расстановка стульев

Самой большой ошибкой может стать заранее распланированная обстановка, поскольку:

♦ вы не сможете делать упражнения;

♦ не получится легко поднять людей;

♦ возникнут сложности с выходом и оплатой;

♦ появится ощущение нехватки людей и вашей невостребованности, если слушателей будет меньше, чем посадочных мест.

Поэтому при выборе места проведения выступления обязательно отдавайте предпочтение залам, где можно расположить стулья по вашему усмотрению.

Правило 7. Отсутствие постаментов и сцены

Конечно, если вы будете проводить свое мероприятие со сцены, находясь над людьми, слушатели воспримут вас как гуру или как бизнес-тренера. Но учтите, практика по продающим выступлениям показывает, что люди охотнее сотрудничают с теми, кто кажется «своим парнем», кто вызывает доверие. Когда вы вещаете со сцены, между вами и аудиторией создается искусственная преграда, что снижает энергетику пространства за счет увеличения расстояния до слушателей. Такой фактор значительно усложняет принятие решения о покупке у вас чего-либо.

Правило 8. Никаких колонн в зале

В помещении не должно быть никаких искусственных преград, потому что обязательно найдется место, где будет неудобно сидеть. Если во время выступления вы будете перемещаться, людям придется подвигаться то вправо, то влево. Это будет отвлекать внимание аудитории от вашего выступления.

Правило 9. Хорошее состояние зала

Вас будут оценивать не только по одежке, но и по состоянию выбранного вами зала.

Если вы пригласите людей в постсоветское помещение (сразу бросается в глаза ваша попытка сэкономить на качестве), людям будет гораздо сложнее решиться сделать у вас покупку. Конечно, они подумают, раз вы не смогли арендовать хороший зал, то, скорее всего, у вас нет средств, а если так, значит, вы плохой специалист и незачем у вас что-то покупать. Именно поэтому твердо запомните, что зал – это лицо тренера, и если вы хотите продавать дорогостоящие услуги, то ваша задача – подобрать презентабельный зал, чтобы клиенты сразу поняли – вы именно тот, с кем хочется работать.

Правило 10. Качественное освещение

Полумрак – это, конечно, очень романтично, интимно и здорово, но такое освещение не подойдет для зала, где будет проводиться бизнес-мероприятие. Для этой цели выбирайте хорошее освещение.

Итак, вы знаете десять правил для выбора правильного помещения, а теперь ваш черед – внедряйте эти правила в жизнь! Используя их, вы легко увеличите не только общее количество участников выступления, но и конверсию вашего выступления. Вдохните в эти правила жизнь, используйте и увеличивайте конверсию ваших выступлений!

Глава 11. Как подготовить зал, чтобы увеличить конверсию выступления?