Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

• Название: Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
• Автор: Алексей Рязанцев
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01327-7

В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение – это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.

В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:

• определение эффективной архитектуры отдела продаж;

• внедрение активных продаж;

• разработка скриптов и инструкций;

• наем персонала и многое другое.

Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.

---

• по продукту;

• по продажам;

• общие моменты по организации бизнес-процессов;

• объяснение должностных инструкций и функций;

• примеры.

Почему не работает обучение менеджеров внутри компании? Особенно когда к вам приходит бизнес-тренер или вы оплачиваете тренинг у какой-либо компании. Менеджеры ходят на все занятия, пьют кофе, едят печенье, что-то записывают, ведут большие конспекты и т. д., но через неделю все остается таким же, как было до тренинга. Почему нет изменений? Потому что менеджерам по большому счету не нужно развивать ваш бизнес. Им нужно вовремя получать зарплату и со временем – совершать меньше действий, получая больше денег, так как они давно работают в компании. Есть простой способ, который позволяет добиться хороших результатов от обучения.

После тренинга напишите план внедрения инструментов и технологий, которые были на нем даны: в каком формате инструмент представлен, кто ответственный и крайний срок, когда все должно быть реализовано, плюс короткий пошаговый план. И так на каждый пункт! Делается это за полчаса, даже быстрее. Сразу после тренинга проводится собрание и назначаются ответственные. Грамотные тренеры будут сразу давать вам планы по внедрению, но таких не более 3 % (табл. 3.2).

И еще одно важное замечание: всегда внимательно изучайте программы обучения менеджеров и руководящего состава. Они должны быть развернутыми и понятными, а не в 7–10 предложений.

Таблица 3.2. План внедрения технологий

Примеры

Короткая программа

Вопросы для освещения:

✓ Ключ к свободе и эффективности бизнеса.

✓ Клиентоориентированность.

✓ Недостатки классических теорий тайм-менеджмента и руководство к действию.

✓ Технологии многозадачности.

✓ Стратегия жестких правил.

✓ Как избежать перегорания из-за жесткого графика.

✓ Ответственность за результат.

✓ Принцип 60–60–30 (техника увеличения личной эффективности).

✓ Как эффективно встраивать полезные навыки в свою жизнь.

✓ Делегирование полномочий.

Длинная программа одного из моих тренингов

Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.

Вы узнаете:

✓ Продающую модель отдела продаж.

✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).

✓ В чем отличие активных продаж от пассивных.

✓ Почему SPIN-продажи не работают.

✓ Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.

✓ Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.

✓ Эффективную технику продаж.

✓ Как работать с трудными клиентами.

✓ Как вести клиентскую базу.

✓ Как грамотно работать на выставках и конференциях.

Вы научитесь:

✓ Вырабатывать эффективную систему продаж.

✓ Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.

✓ Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.

✓ Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.

✓ Делать продажи под видом сервиса.

✓ Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.

✓ Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.

Результат:

Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.

ПРОГРАММА:

1. Эффективность структуры ОП.

• Виды отделов продаж (ОП).

• Структура классического ОП и ее проблемы.

• Конвейерный тип отдела продаж.

• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.

• Скрипты продаж.

Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.

2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?

• Эффективная структура ОП.

• Три главных отличия активных продаж.

• Распределение функциональных обязанностей.

• Виды менеджеров.

3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.

• Журнал звонков.

• Чек-лист «Расписание дня».

• Отчет о встрече.

• Часто не ездят.

• База по дожиму клиентов.

• План активности.

• Отчетность руководителя отдела продаж.

• Отчетность торгового представителя.

Задание: составить список инструментов на внедрение.

4. Технология активных продаж.

• Телефонные продажи.

• Скрипты продаж.

• Тренинг улыбки.

• Формирование базы.

• АВС-сегменты.

• Курс молодого бойца «Активные продажи».

• Телефонная гарнитура.

• Этапы продаж.

• Продажа на встречах.

• Командная работа.

• Отчет по встрече.

• Как идти на уступки.

• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».

• Активное слушание.

• Клиент говорит больше.

• Как правильно работать на выставках.

• Как работать с трудными клиентами.

Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.

5. Эффективные технологии продаж.

• Самые опасные ошибки в продажах.

• Не продавать, а консультировать.

• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.

• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.

• Технологии кросс-продаж.

• Коммерческое предложение, которое продает.

• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).

• Какое коммерческое предложение запомнят.

• Как перестать конкурировать по цене.

• УТП: уникальное торговое предложение.

Задание: составить эффективное коммерческое предложение.

6. Подбор активных менеджеров.

• Зачем конвейерная система найма на предприятии.

• Пошаговый план разработки системы найма.

• Профиль кандидата.

• Два направления поиска.

• Тестовое задание.

• Два этапа собеседования.

• Пример анкеты.

• Решение о найме.

• Контрольные периоды.

• Система обучения для новых сотрудников.

Задание: разработать инструкцию по найму.

7. Ведение клиентской базы и работа с ней.

• Инструменты для ведения базы клиентов.

• Excel, skorozvon, unisender.

• Использование CRM-систем.

• ABC-сегментирование.

• Каналы касаний клиентов.

• Три инструкции по работе с клиентами.

• Особенности работы с ключевыми клиентами. Account Management.

• Реактивация спящих клиентов.

• Как вернуть клиента.

• Продажи под видом сервиса.

Задание: пишем на выбор один регламент – АВС-сегментирование, касания клиентов по АВС, работа с ключевыми клиентами, реактивация спящих клиентов.

8. Технология IB2B.

• Суть технологии – вы можете оказаться быстрее конкурентов.

• Двухшаговые продажи в IB2B.

• Что такое продающий сайт.

• Что такое страница захвата.

• Контекстная реклама.

• Продажи через выступления.

• Семинары.

• Конференции.

• Вебинары.

• Автовебинары.

• Как продает YouTube.

Задание: составить чек-лист на внедрение элементов IB2B в своей компании.

ЗАДАНИЯ В КОНЦЕ ГЛАВЫ

1. Пропишите план развития отдела продаж:

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

_______________________________________________________

2. Пропишите план активности для менеджеров по продажам. Внедрите его с этой недели.

(для отдела по работе с постоянными клиентами)

(для отдела активных продаж)

(для руководителя отдела продаж)

3. Введите замеры ключевых показателей. Пошаговый план на внедрение. Таблица замеров.

4. Пропишите план обучения менеджеров.

Глава 4 Пишем скрипты и инструкции

Скрипты

1. Что такое скрипт

Скрипт – это прописанный сценарий разговора продавца и клиента. Пишут скрипты по следующим причинам.

1. Формализация процесса телефонного разговора. Как правило, берется самая эффективная модель. В скрипте прописываются все возможные вопросы клиентов и как на них отвечать.